【铁三角-解决方案经理】

今日座右铭：所幸皆为美好，所行不负年少。

前言

提示：解决方案营销团队

一个优秀的解决方案经理：

• 把公司的领先技术和强大的销售能力进行结合，对外为客户提供价值，对内主导研发的方向。解决方案经理常年奋战于客户一线，对于客户的网络和业务比较熟悉，能够敏锐的捕捉客户的需求，成就客户的同时成就自己，相较于客户经理，解决方案经理更擅长搞技术，在客户关系处理上有一定的劣势。

解决方案经理提升三部曲

提示：三部曲助你成为一名优秀的解决方案经理

营销三部曲是市场开拓，新客户突破的秘密、高能武器。

一、公司客户接待考察活动

1. 请客户到我司基地或者中心，通过比较高大上的客户接待全面展示公司实力，可以分为三大类，即产品技术类、软能力、管理运作类介绍。
   产品技术类，主要包括展厅、机房、专题技术交流；软能力主要指电信业发展趋势与创新思路为客户创造价值等；管理运作类主要包括数据、人员、运维、可靠性试验等。接待不同的客户，讲解的内容也不一样，针对基于决策链角色的定制化讲解。
2. 解决方案经理做好精心策划，针对用户的需求和角色进行专题技术交流。此时用户心无旁骛，在优雅安静的环境中，敞开心扉，真心探讨自己面临的业务痛点和解决方案需求，高管们一方面介绍我司解决方案优势，一方面会安排后续全面技术交流。此后，解决方案经理们就可以充分发挥特长，通过解决用户一个又一个业务痛点，实现客户与公司的双赢！

二、高层之间拜访活动

高层拜访是企业与客户之间建立和维护合作关系的重要方式之一。
高层拜访与销售活动的不同之处在于，高层具有比销售更高维度的视角，更能够契合客户高层的