相手の「不合理」を「合理的」にして返す

仕事とは不合理で理不尽なことの連続かもしれない

仕事で不合理だと思うことがある。理不尽といってもいいようなこともあった。とくに中小企業の経営者ならば何度か経験しているはずだ。「酒でも飲まなければやってられない」・・・気持ちが荒れてくるよね。

不合理とは「道理や理屈に合っていないこと、筋の通らないこと」。理不尽とは「理にかなわない仕方で行うこと」。やりがいがあるならいいけど、多くは無茶な要求だ。しかも、相手がそう思っていない場合は相当厄介だね。

例えば「発注し忘れたので、通常1週間かかるのはわかっているけれども、３日でやってほしい」、しかも「予算は変わらずに」・・・こんなことって多くの中小企業で日常的に起きている。困ったことだ。

「断ってしまう」「仕方なくやる」とは別の第三の方法

断るのは簡単だ。でも感情的にこじれる場合もある。もしかすると次の仕事はないかもしれない。相手によっては断れない事情もある。仕方なく相手のいう通りやると、次からはそれが基準になってしまうことも少なくない。

「断ってしまう」「仕方なくやる」、この２択しかないのだろうか。実はもう一つの手がある。それは「相手の不合理を合理的にして返す」。合理的とは「論理にかなっていること、目的に合っていて無駄のないこと」だ。

相手のいっている無理難題をまずは受け止める。そして課題を切り分けし、整理し、「こうでしたら要望に応えることが出来ます」と解決策を提示する。つまり「YES BUT」で引き受けて、解決する方式だ。

「YES BUT」で結論を出し、もう一つ合理的な提案をする

無茶な要求の多くはこんがらがっているようで、案外シンプルなことが多い。相手には見えないのかもしれないが、小さく切り分けて、つないだりしていると、自社にできる、あるいは自社しかできない解決策が見えてくる。

先ほどの例ならば、「この３つのどれかを選んでいただければ、３日間で納品できます」、了解が取れただけで終わらせてはいけない。次に「これからは毎週始めにこちらから発注の確認をいたします」と提示する。

本来は相手が解決しなければならないことを、こちらで解決策する。これが本当の「相手の不合理を合理的にして返す」ことだ。これを繰り返すと、単なる外注先ではなく、パートナーとしての立ち位置を築くことができる。

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