広めたいのに広まらない…」を解決するヒント｜イノベーター理論ってこういうことだった
「綺麗事も貫いて結果を出せばひとつの答えとなる」
どうも、井口です。
「良いサービスをつくったのに、全然売れない…」
フリーランスや個人事業主として何かを売っていると、こんなモヤモヤにぶつかること、ありませんか？
僕自身も、「これはきっと喜ばれるはず！」と思って３ヶ月準備してつくった動画講座が、申し込み３件…チーーーン
そこで出会ったのがイノベーター理論とキャズム理論でした。
イノベーター理論とは？
ざっくり言うと、「新しいものが世の中にどう広まっていくか？」を5つのタイプの人に分けて説明した理論です。
イノベーター（革新者）：新しいものが大好き。すぐ試す。
アーリーアダプター（初期採用層）：流行に敏感。影響力も大きい。
アーリーマジョリティ（前期追随層）：みんなが使い始めたら安心して使う。
レイトマジョリティ（後期追随層）：流行ってても慎重派。
ラガード（遅滞層）：最後まで変化しない。
そして、その中でも大きな“谷”のような障壁として立ちはだかるのがキャズム（深い溝）。
これは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にあって、超えられないと「少数にはウケたけど、広まらないまま終わる」という状態になります。
たとえるなら、「立ち食いそば屋の冷やしカレーそば」
これはたとえるなら、立ち食いそば屋の「冷やしカレーそば」のようなものかもしれません。
ある日、お店の新メニューとして登場した「冷やしカレーそば」。
「えっ、冷やしなのにカレー？」「そばと合うの…？」と疑問がよぎる中で、一部の好奇心旺盛な人（イノベーター）がまず挑戦します。
「意外といける！クセになる！」とSNSにアップされたりしますが、
そのあとに続くアーリーマジョリティ層はこう思います。
「本当においしいの？」「他の人も食べてる？」「人気あるの？」
つまり、最初にウケたからといって、すぐにみんなにウケるわけじゃないんです。
多くの人は「自分より先に誰かが試して、安全だったら食べてみよう」と思っている。
この「みんなが食べるようになるまでの“間”」こそが、キャズムなんですね。
つまり、一部にウケた＝みんなにウケるじゃないってこと。ここを見誤ると、マーケティングも商品設計もズレていくんですよね。
フリーランスにも超重要な視点だった
たとえば僕の知人で、ハンドメイドアクセサリーをネット販売している作家さんがいます。
最初は、個性的なデザインのイヤーカフをInstagramに投稿したところ、
すぐに数名が購入してくれました。まさにイノベーターたちです。
でも、それ以上売れなくなってしまった。
「評判良さそうだったのに、なんで…？」と悩んでいた彼女が取り組んだのが、「キャズムを越える工夫」でした。
・着用イメージがわかる写真を追加
・「どんな服に合うか」「耳が痛くならない素材か」などを丁寧に説明
・購入者のレビューをストーリーで紹介
すると、「気になってたけど買えなかった」という人たち（＝アーリーマジョリティ層）が、徐々に安心して購入してくれるようになったそうです。
「デザインだけじゃなくて、“買う理由”を伝えないと届かないんだな…」と、僕も深くうなずいた経験でした。
いいものを広めるには“橋”がいる
最初に飛びつく人と、安心してから動く人は、まったく性格が違います。
だからこそ、「最初の反応が良かったのに広がらない…」というときは、“キャズム”があることを思い出したい。
僕自身も、「キャズムを越える橋をどうつくるか？」を、これからの発信や商品設計で意識していこうと思っています。
そしてこの理論、学べば学ぶほど面白いので、次は「アーリーアダプターにどう届けるか？」についても調べてみたいなと思いました。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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