良いものを作ってるのに売れない…その理由、たぶんココです
「なんで売れないんだろう…？」
ビジネスを始めたばかりの頃、僕はずっとこの疑問を抱えていました。
デザインも頑張ったし、内容にも自信がある。それなのに、なぜか反応が薄い。
こんにちは、井口です。ちなみに僕は、個人事業主としてマーケティングや文章の書き方を学びながら、日々コツコツ実践しています。
そんな中で出会ったのが、今日お話しする「カスタマーイン」という考え方。これを知ったとき、まさに雷に打たれたような衝撃を受けました。
「え…もしかして、今までずっとお客さんが欲しいものじゃなくて、自分が作りたいものを売ってた…？」
あなたももし、心当たりがあるなら要注意。この記事を読み終える頃には、あなたのビジネスが「自己満足型」から「お客さんが本当に喜ぶ型」へと変わります。
売れない理由の正体は、お客さんの心の中にあります。では、一緒にその答えを見つけに行きましょう。
そもそも「カスタマーイン」ってどういう意味？
調べてみたところ。「カスタマーイン」とは、「顧客の視点に立ち、顧客が本当に求めているもの（ニーズ）や困っていること（課題）を起点に、商品やサービスを開発・提供する考え方」のことだそうです。
ふむふむ。「お客さんが何を欲しがっているか、まずそこから考えようよ」ということですね。
ちなみに、これと反対の言葉に「プロダクトアウト」というものがあるそうです。これは「作り手が持っている技術やアイデアを元に、『これはすごいはずだ！』という発想で商品開発をすること」。
僕がやっていたのは、こっちだったのかもしれません…。
「マーケットイン」とは何が違うの？
調べていると、もう一つ、似た言葉が出てきました。「マーケットイン」です。これも「お客様起点」のような気がするけど、何が違うんでしょうか？
「マーケットイン」は、市場（マーケット）の動向やトレンドを調査・分析して、「今、市場ではこういうものが売れている」というデータに基づいて商品開発をする考え方だそうです。
なるほど！違いは「視点の大きさ」にあるのかもしれません。
マーケットイン：「市場」という大きな集団のデータを見る（森を見る感じ）
カスタマーイン：「顧客」という特定の個人やグループの顔を思い浮かべる（木を見る感じ）
例えば、スーパーマーケットで考えてみましょう。
マーケットイン：「世論調査によると、最近は健康志向の人が増えているらしい。よし、オーガニック野菜のコーナーを拡大しよう！」
カスタマーイン：「常連の田中さん、最近『仕事帰りにパッと作れるものが欲しい』って言ってたな。カット野菜と調味料がセットになったミールキットを置いてみようかな？」
どちらもお客様の方を向いていますが、マーケットインは「不特定多数のニーズ」、カスタマーインは「特定の個人の悩み」に寄り添っている感じがしますね。
身近な例で考えてみた。「友達を夕食に招待するなら？」
カスタマーインの考え方を、もっと身近なことで例えてみます。もしあなたが、友達を家に招いて夕食を振る舞うとしたら、どうしますか？
【プロダクトアウト的な考え方】
「俺は激辛麻婆豆腐を作るのが得意なんだ！腕によりをかけて、最高の麻婆豆腐を食べさせてやろう！」
→でも、もし友達が辛いものが大の苦手だったら…？せっかくのご馳走も、残念な結果に終わってしまいますよね。
【カスタマーイン的な考え方】
「最近疲れてるって言ってたな。何か食べたいものある？」と友達に聞いてみる。「優しい味の和食が食べたいな」というリクエストに応えて、出汁の効いた肉じゃがを作る。
→友達はきっと「わー！美味しい！まさにこういうのが食べたかったんだよ」と喜んでくれるはずです。
こう考えると、すごく分かりやすい！自分が作りたいものではなく、相手が食べたいものを作る。ビジネスも、これと同じことなんですね。
フリーランスの活動に置き換えてみると…
では、この「カスタマーイン」を、僕たちフリーランスや個人事業主の仕事に当てはめてみましょう。
例えば、あなたがWebデザイナーだったとします。
【プロダクトアウトなデザイナー】
「僕の強みは最先端のデザインだ。このセンスで、最高におしゃれなサイトを作ろう！」
→完成したサイトはスタイリッシュ。でも、クライアントの顧客層は高齢者の方が中心で、「文字が小さくて読めない」「メニューがどこにあるか分からない」という声が続出…。
【カスタマーインなデザイナー】
まずクライアントに「サイトを使うのは、どんな方ですか？」「その方たちに、どんな情報を伝えたいですか？」と詳しくヒアリング。
「ターゲットは60代のスマホ初心者です」という要望を元に、文字を大きくし、ボタンも直感的に分かるデザインを提案する。
→結果、「お客様から『使いやすくて助かる』と好評です！」とクライアントに喜んでもらえる。
自分の「作りたいもの」と、お客様が「求めているもの」がズレてしまうと、せっかくのスキルも空回りしてしまうんですね。
まとめ：僕たちの強みは「カスタマーイン」にあるのかも
今回「カスタマーイン」と「マーケットイン」について調べてみて、「ビジネスの主役は、自分ではなく常にお客さんなんだ」という、当たり前だけど忘れがちな事実に改めて気づかされました。
大きな市場のトレンドを掴む「マーケットイン」ももちろん大事です。でも、僕たちフリーランスや個人事業主は、大企業のように大規模な市場調査はできません。
だからこそ、目の前のお客様一人ひとりの声に耳を傾け、その人だけの課題を解決しようとする「カスタマーイン」のアプローチこそが、僕たちの強力な武器になるのかもしれない。僕はそう感じました。
「良いものを作ったのに、なぜか反応がない」
そのモヤモヤの答えは、お客さんの心の中にありそうですね。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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