3流営業パーソンが欠けている2つの意識／世界トップセールスが教える“今日から使える営業の極意 #11

同じ会社に所属している営業パーソンでも、売れる商品が特定の人だけ多くて、貴方の方が少なかったら不公平だ。

だが、ほとんどの場合、同じ社内において同じ商品を販売している。

つまり、例外さえなければ、全員が同じモノを売っている平等な世界だ。

では、どうして営業成績に優劣の差が生まれてしまうのだろう。

それは、営業パーソンの個々における知識の差より意識の差が大きい。

正確な言い方をすると、全く同じ人は存在しないし、各々の営業パーソンで比較をすれば知識の差もあるだろう。

しかし、どんな営業パーソンだって、クライアントよりは専門的な知識は多い。

つまり、クライアントよりも商品に詳しければ、知識の差なんて大したことがないのだ。

では、どんな点を意識すれば良いのか。

貴方が意識すべきは2点のみだ。

1つは、貴方がどんな結果を出したいと意識しているかということだ。

貴方自身が、どんな成績を残すことを目指しているのかで、結果は大きく異なる。

山登りで例えよう。

どんな頂上を目指すにも、どうしたら山頂まで登れるかを考える。

そして、道順と計画を立てることで、頂上まで到達することが出来ているはずだ。

もし、どこも目指すことなく、ただ歩き始めたら、どうなるだろう。

何となく歩いていても、山の頂上に到達するということはない。

もしかしたら、永遠に山の入り口あたりをウロウロ歩き回っているかもしれない。

頑張って頑張って、めちゃくちゃ歩きまくって努力してたところで、当然、こんな人が山の頂上へ到達することはない。

これは営業においても、同じことが言える。

少なくともボクが経験してきた世界トップレベルとまでいかなくとも、普段から常に表彰されているような営業パーソンですら、こんなタイプは皆無だと言い切れる。

まずは、自分がどんな大きさの結果を目指すのか、動き出す前に決めるべきだ。

とはいえ、最初から目指した目標の大きさが小さくなれば、結果も小さくなるので、あまり目標を小さくし過ぎると、すぐに叶うが満足する結果は生まれない。

これからお伝えする内容については、“夢が叶わない要因を言語化する“に記載していているので、気になったらそちらも参考にして欲しい。

貴方が、「こうなりたいなぁ」と、思うことがあったとしよう。

このままでは、叶うことはない。

夢のままだからだ。

ただ思っているだけだは、本当に儚い結果として終わってしまう可能性が高い。

では、どうしたらいいのか。

それは目標にすることだ。

目標とは、読んで字の如く、目で見てわかる座標を書くことだ。

貴方が、自分の目でいつ見ても分かる座標を組み、計画を細分化することで達成出来る。

これを実行することで、夢が叶えられるということだ。

ただし、ここまでやったくらいでは、夢が叶わない場合がある。

他の営業パーソンと同じくらい時間を使い、同じような顧客層でも差が生まれることがある。

その原因は、2つ目の意識が欠けている可能性が非常に高い。

それは、プレゼンに対する意識だ。

大切なことは、「どう契約いただくか」を意識することではない。

こうすることで、ご契約いただける結果は大きく異なる。

多くの営業パーソンは、「どんな風に伝えて説明しよう」だとか、「どうやって契約をいただこう」ということばかり考えている。

ほとんどの営業パーソンが行っているということは大差がない。

当然のことだが、クライアントからの印象も、「この営業さん、他とは何か違うな」と、思ってもらえることはない。

これからいくつかの事例を交えながら、クライアントが「今どんなことを考えているか」意識すべき点をお伝えする。

クライアントの心理を理解し、一歩も二歩も先回りする具体的な方法を伝授しよう。

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ヒトタラヲ