営業やるなら社内No. 1とか小さな目標で働くな！／世界トップセールスが教える！今日から使える営業の極意 #3

２人の営業パーソンが居たとしよう。

格好良い営業パーソンと格好悪い営業パーソン。

貴方はどちらの営業パーソンから契約したいだろうか？

また、貴方はどちらの営業パーソンに見られたいだろうか？

恐らく、この質問に後者を選ぶ捻くれ者は、そういない。

誰だって、どうせなら格好の良い営業パーソンに見られたいはずだ。

格好良い営業パーソンというのは、顔を整形しようとかそういう話ではない。

ただし、顔を変える必要はないが、印象を変える必要はある。

営業の仕事は恋愛と似ている。

恋愛や営業においても、一目惚れのように、会ってすぐに良い結果をいただけることもあるだろう。

ただし、現実は、そんな事はほとんどない。

顔やスタイルが抜群に良ければあるのかもしれないが、少なくともボクは、そうした人間ではないと思う。

そんなボクが、2つの異業種において、世界トップセールスの結果を出して来たのには、当然ワケがある。

最初から部署レベルの1位を目指すと、それ以下になることはあっても、叶ったとしても、所詮は営業所でマシなレベルに過ぎない。

ちなみに、日本1の山と言われれば、ほとんどの人が富士山と答えられるが、 2番目となると答えられる人が一気にいなくなる原理と同じだ。

周りよりはマシなレベルじゃなく、圧倒的な結果を出すためには、いくつかのコツが必要だ。

少し脱線してしまったので、話を戻そう。

多くは、だんだん相手に好きになってもらう努力が必要となる。

この恋愛における「だんだん好きになってもらう」という心理の変化は、営業にも通じる点が多い。

だんだん自分を好意的に見てもらい、最後に契約（恋愛の場合はお付き合いとか結婚にあたる部分）をいただくという流れが酷似しているからだ。

「この人、何か他の人と違うかも」

「今まで会って来た男性（女性）と違うかも」

この連続を数多く引き出すすことで、徐々に相手の興味を勝ち取りやすくなる。

故に、だんだん好意を持っていためにはテクニックが1つでは不十分だ。

「この営業さんは、何か他の人とは違うな」

「今まで会って来た営業さんと違うかも」

と、何度も思われた先に、ご契約いただけると考えておくのが賢明だ。

良い印象を連続で抱かせるには、最初の一つ目を相手の方と会って、出来る限り早く与え、幾つも与え続ける必要がある。

ただ、恋愛と営業で大きく異なる点もある。

それは、相手の警戒心だ。

だからこそ、相手からの警戒心は少しでも早く解かなければならない。

そのためには、出会って最初の3〜5分で警戒心を解いておく必要がある。

なぜなら、警戒心も解かずに、どんだけ良いプレゼンをしたところで、相手には、貴方が話す内容が入っていきにくいからだ。

警戒心を解くために、アイスブレイクを取り入れろという人もいる。

アイスブレイクとは、“氷を溶かす“という意味で、相手の冷めた氷のような心を溶かすための時間を設けることだ。

例えば、相手と自分の共通点を探し、会話を盛り上がらせる事で、少しでも相手の警戒した気持ちを和げるために使う。

ただ、このアイスブレイクは、ボクに言わせれば、全く意味がない。

結局、最初にどんだけアイスブレイクをしていたところで、「そろそろ本題に入りますが・・・」と始めてしまえば、相手はまた警戒心を取り戻してしまうからだ。

アイスブレイクから自然な流れでプレゼンに持って行けば問題ないという人もいるだろう。

では、相手が与えてくれた貴重な時間に、アイスブレイクという余計な話をする人間は、はたして本当に格好良い営業パーソンだろうか。

正直、あまり格好の良い営業パーソンとは呼べないだろう。

これから、格好の良い営業マンであり、尚且つ相手の心を鷲掴みするようなテクニックを、まずは7つ紹介させていただく。

どれも聞いていただけたら、「なるほどね」と思っていただける事だろうが、やっている人の少なさにご納得いただけるだろう。

つまり、他の営業パーソンとの差をつけやすいって事だ。

次は、そろそろ具体的なお話をしよう！

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