THE NEGOTIATION
14要因と３角ロジック
7つの成功パターンと7つの失敗パターン
⭕ 交渉を支配する「7つの成功パターン」
弱点を「最大のウリ」にする / ① 誠実さのシグナル / ② トレードオフの正当化 / ③ 文脈の転換
YESのレールを勝手に敷く / ① デフォルト効果 / ② インフラ化 / ③ サンクコスト
「一番欲しいもの」を上手く交換する / ① 価値の非対称性 / ② 隠れたニーズの追求 / ③ Win-Winの再定義
相手の無意識に入り込み、動かさせる / ① 一貫性の原理 / ② 返報性のルール / ③ アンカリング
ハッタリや情報操作で、相手を勘違いさせる / ① 情報の非対称性 / ② 希少性の演出 / ③ 確信の伝染
「正義」を味方につけて圧倒する / ① 社会的証明 / ② 道徳的優位 / ③ 共通の敵
物理的な環境を無理やり作る / ① コミットメント / ② デッドライン / ③ ナッジ（選択設計）
❌ 自身を滅ぼす「7つの失敗パターン」
「別プラン」を考えていない / ① 交渉力の消失 / ② パニック・バイアス / ③ 選択の不自由
ムキになって相手を論破する / ① 心理的リアクタンス / ② メンツの破壊 / ③ 報復の種
「過去の成功体験」に固執する / ① 現状維持バイアス / ② 生存者バイアス / ③ 学習の停止
大事な約束を「口約束」だけで済ませる / ① 記憶の変容 / ② 悪意の温床 / ③ 証拠の不在
自分の手の内を見せすぎる・下手な嘘をつく / ① 価値のダンピング / ② 信用残高の破綻 / ③ 一貫性の欠如
相手の文化やマナーを舐める / ① 感情的ブロック / ② アイデンティティへの攻撃 / ③ 情報不足の露呈
目先の儲けとヤバい橋を渡る / ① リスクの見落とし / ② レピュテーション・リスク / ③ 法的・倫理的破綻
