凄腕エンジニアの学生起業家率いるスタートアップ。立ちはだかった壁を乗り越えた方法とは？

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明日までかな？もう少し楽しみましょう♪

さて、Xを漁っていたらこんなポストを見つけました。

読んで思い出したのは1人の学生起業家。

地味な実務ができず、素晴らしい技術が埋もれてしまうケースは少なくない。

今回お話ししたいのは、技術力の高さで仲間を集めて銀行も応援したものの、苦闘を強いられた若い起業家の話です。

完成度の高い事業計画と、地銀の応援

某難関大学の学生が仲間と立ち上げた、研究開発型スタートアップに出会う機会がありました。

人柄がよく技術力も高い彼のもとに、自然と若い仲間が集まってきた。

彼らはビジネスプランとピッチデック(投資家向けプレゼン資料)を、中小企業診断士と何度も壁打ちを重ねて作り上げました。

競合比較、市場希望、資本政策。
どれもロジカルで完成度の高い計画。

「金融機関にも胸を張って持ち込める。」
そう思い、地元の銀行へ相談しました。

地銀担当者は若い起業家を応援したいと快諾。顧客紹介や融資支援など、熱心に動いてくれました。

金融機関の伴走支援は本当にすごい。

地域金融機関ならではの温かさとネットワークが、彼らを後押ししてくれたんです。

地銀からの一本の電話

数か月後、地銀担当者から電話がありました。

「紹介した顧客に、彼ら、営業かけてませんよ」

慌てて確認すると、まだ営業に行ってないとのこと。

いやほんとびっくり。
だって見込み客ですよ？

本来は自分達で発掘しなきゃいけないところを、せっかく好意で紹介してくれたんだから。

まずアポ取って！と発破をかける。

ようやく営業に行ったものの、顧客に差し出した契約書は、とても人前に出せるレベルのものではありませんでした。

サービスの利用規約も穴だらけで、見込み客は苦笑いしていたようでした。

地銀担当者の言葉が刺さります。

「あれだけ立派な資料だったのに、なぜ顧客にアポすら取らないのか。この状態では融資したくても信頼できませんよ」

机上の計画と現実の実務のギャップ。
その落差は、想像以上に大きいものでした。

技術偏重の落とし穴

なぜこうなったのか。
起業家たちに聞いてみると、こう答えました。

「営業って、ちょっとどう動いたらいいのよく分からないというか…まあ、プロダクトが良ければ自然に広がると思ってました。」

つまり彼らにとって、営業や契約書の整備は
「技術に比べて価値の低い雑務」という認識だったんですね。

コードを書くことや新しいアルゴリズムを実装することに比べれば、時間を割く必要はないと業務だと考えていたわけです。

ちょっとキツい言い方になりますが、
若い自分達がこれだけ活動してるんだから、
大人が手を差し伸べるのは当たり前でしょ？
という態度が見え隠れしたり。

プロダクト開発には情熱を注ぐけれど、
営業や契約といった人間相手の仕事になると
急に腰が重くなる。

ひどい場合には市場に出て戦う力を失ってしまうこともある、そんな状況に陥っていました。

金融機関担当者の教え

しかしながら、地銀担当者はまったく逆の視点を持っていました。

起業家にこんな話をしました。

「商品がいいかどうかよりも、誰と約束するか、どう約束を守るかが大事です。
契約書はその象徴だし、営業は相手に顔を見せることから始まりますよ。」

地域の金融機関として、ひたむきに顧客と向き合う営業で、信頼を積み重ねてきた彼ら。

彼らにとって営業を軽視することは、
商売の根幹を無視するに等しい。

そんな若い起業家たちの姿は、営業のプロにしてみれば甘いという印象を持ったようでした。

その後の展開。克服の兆し

件のスタートアップはどうなったのかというと。

出資を受けたものの、売上に四苦八苦することになります。

投資先から「そろそろ数字(売上)を出そうか」と突かれ、
銀行から「実行力がないと融資はできない」と言われ。

彼らは一気に試練のフェーズへ突入。

けれど、そこで終わらなかったのが今回の学生起業家たちのすごいところ。

営業スキルを身に付けたい、という彼らに私は
創業期の営業知識を持つ専門家と無料相談できる制度を一緒に活用。

壁打ちを重ねて、営業を「売り込み」ではなく「ユーザーテストの場」と捉え直したのです。

契約書は同じく弁護士の力を借り、プロダクトの仕様書と同じくらい丁寧に作り込むようになりました。

最初苦労したものの、少しずつ契約を獲得し、1億円ほどの資金調達に成功。

大手企業との実証実験も始まり、シードからアーリーへの階段を確実に上り始めたのです。

スタートアップの成長段階についてはこちらもどうぞ🔽

彼らは、技術以外の地味な作業こそが、サービスを世に出す糧になると気づいたんです。

エンジニア出身起業家あるある

実はこの事例、決して珍しくありません。

営業は苦手だし、「技術さえあれば売れる」と
信じて顧客開拓を怠る

契約書のような事務作業はやりたくないから、
製品開発に没頭したい

広報を軽視しSNSやプレスリリースを出さず、誰にも存在を知られない

エンジニア出身の起業家によく見られる傾向です。特に学者気質が強いと、

営業とか事務とかよく知らないけど、
自分が作った製品は誰にも負けないから
売れるはず。

本気でそう思いこんでいるのです。

「技術がすごいのは分かりました。買ってくれるお客さんがいるかをどうやって探すか、一緒に考えましょう！」

と言うともうダメ。反応無し。気難しい

あなたしか社員いないよ！？
あなたが動かないと誰もやらないよ！？

的な、耳の痛い話はスルーされちゃったり。
なかなか難しいな、と痛感します。

若くて優秀な件の学生起業家は、この壁をしっかり乗り越えることができた。
だから起業家として、一段階上のステージに進めたわけです。

営業軽視をを防ぐTips

どうすればこの落とし穴を避けられるのか。
100%回避はできなかったけど、今までやってみて良かった3つをまとめてみました。

① 営業は検証と捉える
営業は「売る場」であり「検証の場」。
顧客の反応を得ること自体が、技術と同じく開発プロセスの一部です。

② 契約書は仕様書と考える
プロダクトに仕様書が不可欠なように、契約書はビジネスの重要書類。軽んじると信頼を失い、修正コストも跳ね上がります。

③ 専門家を味方につける
弁護士や営業経験者をアドバイザーに迎えれば、致命的な失敗を避けられます。
自治体が無料相談を実施していることも多いので、人材も外から補えばいいのです。

若いからこそ

若い起業家は、地銀担当者に叱られ、ようやく営業や契約の意味を知りました。

楽しい部分だけでなく、苦い経験も噛みしめながら、成長して事業を広げつつある。

私としても、
どんなに優秀な起業家であっても、自分達のサービスや製品に盲信的になってしまう
ことがあると実感した体験でした。

復帰した時に、
彼らがどんな活躍をしているのか、
別の気鋭の起業家が奇想天外なビジネスを引っ提げてくるのか、
どちらも楽しみだなと思います。

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました♪
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