【Meta広告 運用事例】5年で150→1,900拠点へ！福祉事業FCの事業拡大を支えた、CPAの先を見る広告戦略
今回はソルーの成功事例をもとにした、運用のポイント、第二弾！
「高額商材のリードを、Web広告でどう獲得すればいいんだろう…」
「リードは取れるけど、質が低くてなかなか成約に繋がらない」
「広告のCPA（顧客獲得単価）は良いのに、なぜか事業が伸び悩んでいる」
企業の成長を広告面からご支援する中で、このような切実なご相談をいただくことが非常に多くあります。
短期的なCPAを改善するだけでは、事業は成長しません。
広告の成果が、その先の「成約」、そして「事業全体の拡大」にまで繋がって、初めて意味があります。
もちろん、私たちも一生懸命広告を運用をしていると、CPAばかりに目がいって、“CPA病”にかかることもあります（笑）
だからこそ、社内のコミュニケーションや朝礼・研修を通して、「私たちはクライアント様の事業拡大のパートナー。広告は、その手段である」に立ち返るように、心がけているのです。
今回は、私たちが実際にお手伝いしている、福祉事業のフランチャイズオーナー募集の事例をもとに、成果につながった運用手法のご紹介します。
この案件は、ターゲットが「自己資金3,000万円以上の経営者・投資家」という、極めて専門的でアプローチが難しいものです。
しかし、クライアント様と二人三脚で戦略的な広告運用に取り組んだ結果、フランチャイズ加盟拠点数が5年間で150拠点から1,900拠点へと拡大するという、驚異的な事業成長に貢献することができました！
この記事では、その成功の裏側にあった3つの運用のポイントを、私たちのリアルな経験とともにお話しします。
管理画面の数字だけを追う運用から一歩先に進みたいと考えているあなたの、きっとヒントになるはずです。
この成功を支えた、3つの運用のポイント
今回のプロジェクトでは、私たちは単に広告を運用してコンバージョン（CV）数を納品する、という関係性ではありませんでした。
CVの先の「成約数」、そしてクライアント様の「事業拡大」という同じゴールを目指し、まさに入り口から出口まで、事業全体を一緒に作ってきました。
その中で、特に大きな成果に繋がった運用のポイントは、以下の3つです。
1. 【量と質】5万件超のテストが生んだ、Meta広告の徹底したPDCA
まず、私たちの運用哲学の根幹にあるのが、クリエイティブテストの重要性です。
特に、多様なユーザーが存在するMeta広告において、最適なクリエイティブを見つけ出すことは、成果を左右する最も重要な要素だと断言できます。
ここは、数々の実績を積み上げてきたソルーとしても、絶対に譲れないポイントです！
今回の案件では、5年間で5万件を超えるクリエイティブテストを実施しました。
「なぜ、そこまでやるのか？」
それは、ターゲットの心に響くメッセージは、一つではないからです。
特に、経営者や投資家といった層は、日々大量の情報に触れており、ありきたりな広告は一瞬で読み飛ばされてしまいます。
彼らの心を動かし、行動を促すためには、あらゆる角度からアプローチを試み、仮説検証を繰り返す必要がありました。
あらゆる可能性を探る、多角的なクリエイティブテスト
私たちは、考えうるあらゆるパターンのクリエイティブを試しました。
テキストのみのデザイン: グラフィックに頼らず、力強いキャッチコピーと事業の魅力をストレートに伝える。
代表者の写真素材: 事業の「顔」である代表者の写真を使うことで、信頼性と熱意・思いを伝える。特に、経営判断を伴う高額商材では、誰がやっているのかという「人」の要素が重要になります。
イラストデザイン: 写真よりも柔らかい印象を与え、事業のコンセプトや社会貢献性を分かりやすく図解する。
スマホで撮影した動画: あえて作り込まず、スマホで撮影したようなリアルな動画で、事業の現場の雰囲気やオーナーの生の声を届ける。
これらはほんの一部です。
これらの多様なクリエイティブを、ターゲットのペルソナに合わせて組み合わせ、配信し、その反応を分析する。
この地道で、時に「骨と心が折れかける（笑）」ほどの圧倒的な量のPDCAサイクルこそが、広告予算を拡大しても成果が落ちない、強固なアカウント構造を作り上げました。
クリエイティブに、色んな人の視点を入れる
「ソルーはクリエイティブを作る人がたくさんいるから、いろんなタイプが出てきていいよね」
これは実際に、このクライアント様の代表の方から言っていただいた言葉です。
一人の人が案件を担当していると、やはり趣向が偏ることもあるため、ソルーでは色んなメンバーが一つの案件に対してクリエイティブを作成する機会を設けたり、グループLINEのアルバムで、自分が目に留まった広告クリエイティブを共有しあう、ということを行っています。
「うちは運用担当がひとりしかいないから、どうしても偏っちゃうな」
という方はぜひ、同僚の方の目に止まった広告などを共有してもらったり、ご家族の方に協力してもらうなど、他の人の視点を入れる工夫をしてみてください。
地道ですが、これが結構効果大です！
2. 【入口と出口】CVRとリードの質を両立させる、戦略的ランディングページテスト
広告のクリエイティブが「入口」だとすれば、ユーザーが最終的にたどり着くランディングページ（LP）は「出口」です。
どれだけ素晴らしい広告でユーザーを惹きつけても、LPが魅力的でなければ、最終的なコンバージョン（この案件では説明会予約や資料請求）には繋がりません。
私たちは、LPにおいても様々な角度からテストを繰り返しました。今回は、その中でも特に効果的だった3つのテストをご紹介します。
(1) 当たりクリエイティブの訴求をLPのメインビジュアルに反映
これは、広告とLPの一貫性を保つための基本であり、非常に重要な施策です。
5万件を超えるクリエイティブテストの結果、どの訴求がターゲットに響くのか、という膨大なデータが私たちにはありました。
例えば、「社会貢献性」を訴求したクリエイティブの反応が良いのか、それとも「事業の収益性」を訴求した方が良いのか、といったことです。
それを単純に活用し、広告テストで最も反応率の高かった訴求やデザインを、そのままLPのメインビジュアル（最初に目に入る大きな画像やキャッチコピー）に設定しました。
広告で「この事業の社会貢献性に興味がある！」と感じたユーザーがLPに訪れた時、そこでも同じメッセージが力強く語られている。
この体験の一貫性が、ユーザーの期待を裏切らず、スムーズなアクション（コンバージョン）へと繋がるのです。
(2) SNS広告ユーザーに最適化された、LPコンテンツ量の調整
次に試したのが、LPの「長さ」のテストです。
一般的に、検索広告経由のユーザーは、すでに課題が明確で能動的に情報を探しているため、情報量豊富な長いLPでも読み込んでくれる傾向があります。
しかし、SNS広告から流入するユーザーは、リスティング広告のユーザーよりも潜在層に近いことが多く、美しいクリエイティブに惹かれて「なんとなく」クリックしているケースも少なくありません。
そんなユーザーに対して、いきなり情報満載の長いLPを見せたら、「お腹いっぱい」になってしまい、満足して離脱してしまう可能性があります。
そこで私たちは、詳細な情報をある程度入れた「ミドル（中程度）の長さのLP」と、要点を絞って情報を出しすぎない「ショート（短い）の長さのLP」の2パターンを用意し、どちらがよりユーザーのアクションを引き起こせるのかをテストしました。
ミドルを作ってから、複製して、コンテンツを削ればいいので、ショートの制作はそんなに手間はかかりません。
結果として、この案件ではショートLPの方が高いCVRを記録しました。
これは、まず興味を持ってもらい、詳しい話は説明会で、というステップが、ターゲットの行動フローに合っていたからだと考えられます。
(3) フォーム項目で「リードの質」をコントロールする
これが、今回のプロジェクトで最も戦略的なポイントの一つです。
CV数を最大化するだけなら、フォームの項目は少ない方が良い。これは広告運用のセオリーです。
実際に私たちも、はじめ、CPA10,000円前後で獲得が取れた際にターゲット外のCVが多いとクライアント様からフィードバックをいただきました。
今回のターゲットは「自己資金3,000万円以上の経営者・投資家」。
ターゲットではないユーザーからの問い合わせが増えても、その後の営業チームのリソースが無駄に割かれてしまい、事業全体としては非効率になるのです。
改善案として、私たちはあえてフォーム内に「自己資金」を選択式で設定しました。
2,000万円未満
3,000万円～5,000万円
5,000万円以上
ターゲットではない人からCVが発生すると、広告の最適化もずれてしまう、という影響があります。
最小が「2,000万円未満」ですから、自己資金のない人はこの時点で「自分は対象ではない」と感じて離脱するわけです。
このように、フィルターとなる項目を設置することで、ターゲット外のユーザーからのCVを意図的に防ぎます。
さらに、この回答内容によって、問い合わせ後のアプローチの優先順位を明確にすることができます。例えば、「5,000万円以上」と回答したリードには、最優先で経験豊富な営業担当がアプローチする、といった具合です。
これにより、クライアント様の営業チームの方は確度の高いリードに集中でき、結果として成約率が大きく向上しました。
これは、広告運用を「CV数を獲得する仕事」ではなく、「事業を成長させる仕事」と捉えているからこそ生まれた施策だと、自負しています。
3. 【水平展開】Meta広告の成功を加速させる、Google広告への展開
Meta広告で徹底的にPDCAを回し、勝利の方程式が見えてきたら、その成功を他のプラットフォームに展開（水平展開）することで、成果をさらに加速させることができます。
私たちは、Meta広告で効果の高かったクリエイティブ（動画や画像、キャッチコピー）を、Google広告のデマンドジェネレーションキャンペーン（以下DGC）やP-MAXに展開しました。
同じクリエイティブでも、媒体が変わればユーザーの反応も変わります。
しかし、Meta広告で数万回のテストを勝ち抜いてきた「強いクリエイティブ」は、やはり他の媒体でも力を発揮する可能性が高いのです。
その結果、Meta広告がCPA13,000円～17,000円という水準に対し、Google P-MAX広告にて11,000円台で獲得できたのです！
思わぬ成果を生んだ「Youtube面」での獲得
この水平展開の中で、特に大きな、そして嬉しい成果だったのが、動画クリエイティブによるYoutube面での獲得でした！
当初、BtoB、特に高額なフランチャイズ募集において、エンタメ性の高いYoutubeでの獲得は難しいと考えていました。しかし、Meta広告用に作成した縦長の動画をGoogle広告で配信したところ、予想に反してYoutube面から安定的にコンバージョンが獲得できたのです。
この「思わぬ成果」に、私たちは大きな可能性を感じました。
「Youtube面が有効なのであれば、もっとYoutubeに最適化されたクリエイティブを投下すれば、さらに成果を伸ばせるのではないか？」
そう仮説を立て、私たちはすぐにYoutubeのフォーマットに合わせた「横長の動画クリエイティブ」を新たに作成し、配信しました。
その結果は、私たちの予想を上回るものでした。DGCのYoutube面での獲得単価（CPA）は、当初の23,000円から、最終的には12,000円にまで向上したのです。
Meta広告での成功を起点に、新たな勝ち筋を発見し、そこを深掘りしてさらに大きな成果に繋げる。これもまた、私たちが得意とするPDCAサイクルの一つの形です。
こちらの案件について話しているYoutubeもあるので、ぜひご視聴ください！
さいごに：CPAのその先へ。事業成長に繋がるマーケティングとは
今回は、福祉事業のフランチャイズオーナー募集という事例をもとに、私たちの運用哲学の一端をご紹介しました。
成果事例をまとめていると、メンバーの努力やクライアント様とのドラマが思い出されて、執筆のタイピングにも熱が入りますね（笑）
この記事を通して、私たちが最も伝えたいこと。
それは、「実数を把握すること」の重要性です。
一生懸命、広告を運用していると、どうしても管理画面上のCPAやCV数ばかりが目に入ってきてしまうこともあると思います。真剣に結果に向き合うが故です。
しかし、管理画面の数値ばかり見ていても、その真の価値は分かりません。
その広告が、実際の商談や成約にどれだけ繋がっているのか。
その先の事業拡大に、どれだけ貢献できているのか。
その「実数」を把握して初めて、正しい打ち手が見えてきます。
インハウス（自社）で運用されている方であれば、セールスチームの方と。
私たちのような広告代理店であれば、クライアント様と。
密に連携を取り、今の配信の何が良くて、何に改善のポイントがあるのかを、常にすり合わせる。
CPAが安くても、アポ率や有効ターゲット率が低い広告。 CPAが多少高くても、有効ターゲット率が高く、成約に繋がる広告。
事業拡大に本当に貢献するのは、どちらでしょうか？
答えは明白です。
大切なのは、コンバージョンのその先にいる「エンドユーザー」の顔を、そしてクライアント様の「事業の未来」を見据えることです。
ソルー株式会社では、今回ご紹介したような、事業全体の成長にコミットする広告運用を心掛けています。
もし、あなたの会社のマーケティング活動で何かお困りのことがあれば、いつでもお気軽にお声がけください！
机上の空論ではない、リアルな成果に繋がる「作戦会議」を、ぜひ一緒にさせていただければ嬉しく思います。
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