“売り込まない営業”しか、自分にはできなかった（独立系中小企業診断士の歩み）
こんにちは。
中小企業診断士の内海飛鳥です。
自分は、営業経験自体は長いです。
リクルート時代も、法人営業を中心に仕事をしてきましたし、独立後も、当然ながら仕事を受注し続ける必要があります。
でも、正直に言うと、
「営業が得意です！」
と思ったことは、最初はほとんどありませんでした。
むしろ、かなり苦手意識が強かったタイプです。
今回は、自分がどうやって“営業嫌い”から、“営業は面白い”へ変わっていったのかを書いてみようと思います。
「営業＝押し売り」だと思っていた
営業未経験の頃、自分は、
「営業って、気合で売り込む仕事」
だと思っていました。
ドラマとかでよくある、
土下座してお願いする
とにかく根性
頭より足
行動量命
みたいなイメージです。
だから、自分には向いていないと思っていました。
実際、リクルートでも、新卒1年目の最初の半年間は、HR領域の新規開拓営業をやっていました。
とにかく電話をかける。
100件電話して1件アポ。
10件アポが取れて1件成約。
そんな世界でした。
今振り返れば、上司の言っていたことも理解できます。
でも当時は、
「考える暇があるなら電話しろ」
という世界観に、かなり苦しみました。
“マシーン化”することを求められている感覚が強くて、毎日出社するのが嫌だった記憶があります。
当時の自分にとって営業は、
「自分が納得していないものを、無理やり売る仕事」
でした。
だから、苦手だった。
「営業＝課題解決」だと気づいて、変わった
ただ、その後、ゼクシィに移って営業に対する認識が変わりました。
自分の中で、
「営業とは、物を売ることではなく、課題を解決すること」
だと思えるようになったんです。
そうなると、営業で一番大事なのは、
「自分が何を話すか」
ではなく、
「相手が、何に困っているか」
になった。
つまり、自分の話をするより、
「相手の話を、じっくり聞く」
方が大事だと気づいたんです。
これは、自分にかなり合っていました。
もともと、自分は、
1対1
少人数
深く話す
相手を観察する
方が得意なタイプだったので、
「カウンセリングに近い営業」
になっていった。
そこから、営業への苦手意識はかなり減りました。
自分は、“狩猟型”より“農耕型”だった
独立後、自分は新規営業を全くしていません。
基本的に、
過去に一緒に働いた人
その人からの紹介
ご縁で繋がった案件
だけで仕事をしています。
いわゆる、
「一見さんお断り」
スタイルです。
これは、お金だけの問題ではありません。
自分にとって仕事って、
「思い出作り」
の要素がかなり大きいんです。
だから、
「誰と仕事をするか」
をすごく大事にしている。
まだ見ぬ誰かより、
「これまで出会ってきた人たちと、また面白いことをやりたい」
という感覚の方が強い。
あと、自分自身、
「狩猟型営業」
より、
「農耕型営業」
の方が向いていると思っています。
新規をどんどん開拓するより、
今ある関係性を深める
長く付き合う
信頼を積み上げる
方が、自分には合っている。
紹介は、“細かいところ”を見られている
ありがたいことに、独立後は紹介だけで仕事が回る状態になりました。
でも、自分としては、
「何か特別な営業テクニックがあった」
感覚は全然ありません。
ただ、
「目の前の仕事を、丁寧にやる」
ことだけは、かなり意識していました。
実際、紹介してくださる方に話を聞くと、
「え、そんな細かいところ見てたの？」
みたいな部分を評価してもらっていることが多い。
本人は覚えていないような対応だったり、
ちょっとした気遣いだったり。
意外と、人は細かいところを見ています。
あと、自分は、
好きなこと
やりたいこと
将来の夢
を、かなりオープンに話すようにしています。
このnoteもそうです。
やりたいことを言葉にしておくと、
「そういえば、内海さん好きそうな案件あるよ」
と、思い出してもらいやすくなる。
これはかなり大きいと思っています。
「信頼を優先すると損する」は、違う気がしている
「売上」と「信頼」って、対立するものだと思われがちです。
でも、自分はあまりそう感じていません。
むしろ、
「信頼を優先することが、結果としてLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を高める」
と思っています。
短期的には、強引に売った方が数字になることもあると思います。
でも、自分は、
「長く関係が続くこと」
の方が重要だと思っている。
だから、自分の中では、
「信頼を優先して損した」
感覚は、あまりありません。
信頼されると、“仕事を提案できる”
信頼関係ができると、仕事の進め方も変わります。
普通、コンサルや業務委託って、
「顧客が課題を提示し、それを解決する」
形が多い。
でも、信頼を得られていると、
「こんなこと、一緒にやってみませんか？」
という、こちらからの提案が歓迎されるようになる。
つまり、
「受け身」ではなく、「主体的」に仕事ができる。
これは、自分にとってかなり大きいです。
仕事が、圧倒的に楽しくなるからです。
営業で一番大事なのは、“相手の立場に立つこと”
営業で一番大事なのは何か。
トーク力でも、
押しの強さでもなく、
「相手の立場に立てるか」
だと思っています。
そのためには、
相手の状況
興味
社内事情
決裁ルート
立ちはだかる壁
を聞き出す必要があります。
つまり、
「カウンセリング力」
です。
あともう一つ大事なのは、
「自分は、何の課題を解決できるプロなのか」
を理解していること。
自分の商品やサービスが、
「本気で顧客を幸せにできる」
と思えているなら、
失注は、
「顧客を不幸にしてしまう」
ことに近い。
だから、自然とクロージングもできる。
自分はそう思っています。
自分が、仕事を断る基準
逆に、
「この人とは仕事しない」
を決めている基準もあります。
例えば、
嘘をつく
感謝しない
礼儀がない
言葉が軽い
他人の権威を使って自分を大きく見せる
こういう人。
あと厄介なのが、
「本人に、嘘をついている自覚がない」
ケースです。
自分の場合、こういうタイプとは、長期的な関係が築けない。
だから、最初から距離を置くようにしています。
「この人すごいな」と思う営業・コンサルの共通点
今まで、
「この人、本当にすごいな」
と思った営業やコンサルにも共通点があります。
それは、
「初見のことでも、構造を見抜ける」
こと。
しかも、顧客と対等に会話できる。
これは、単なる知識量ではありません。
むしろ、
色々な経験
苦労
多趣味さ
凝り性
人生経験
みたいなものの積み重ねが大きい気がしています。
結局、営業もコンサルも、
「人間理解」
なんだと思います。
もし今、
「営業が苦手」
と思っている人がいるなら、一つだけ伝えたいことがあります。
それは、
「営業にも、色々なスタイルがある」
ということです。
新規開拓が向いている人もいる。
既存深耕が向いている人もいる。
自分みたいに、
「営業＝押し売り」
だと思って苦しんでいる人でも、
環境やスタイルが変わると、
「営業って面白いかも」
に変わることがあります。
だから、もし今の営業スタイルが辛いなら、
「自分に合う営業スタイルは何か」
を、一度考えてみてもいいのかもしれません。
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