良いサービスなのに、かわいそうな会社

皆さん、こんにちは！
バロピケです！

私は独立して、
中小企業診断士として活動する
アラフォー男です。

今回は、私が過去に
営業支援で関わった会社で
感じたことについて、
紹介したいと思います。

少し刺激の強いタイトルですが、

今回お伝えしたいのは、

「悪い会社だった」

という話ではありません。

むしろ、サービス自体は
素晴らしいものでした。

世の中からも評価され、
業界内での認知度もある。

だからこそ、

「かわいそうだな・・・」

と思ってしまったのです。

※特定の会社や個人が分からないように、
一部内容を変更しています。

こんな人に読んでほしい

• これから管理職になりたい人

• 営業組織を運営している人

• 優秀な人が辞める理由を知りたい人

• 雰囲気は良いのに業績が上がらない人

• マネジメントに興味がある人

• 所属する組織が健全か知りたい人

1．サービスは良い会社

私が営業支援として
関わった会社の話です。

その会社が提供するサービスは、

すでに世の中から
一定の評価を受けており、

業界内での認知度も
比較的高いものでした。

実際に私自身も、

「良いサービスだな🙄」

と思っていました！

商品力がないわけでも、
需要がないわけでもありません。

営業が適切に機能すれば、
さらに業績を伸ばせる
可能性がありました。

しかし、

営業組織の中に入ると、
様々な問題が見えてきました😱

例えば、

商談を担当する人によって、
営業力に大きな差がある。

アポイントを取る人は、
お客様の状況をほとんど確認せず、

とりあえず日程が取れればOK😅

営業目標はあるものの、

なぜその数字なのか
どうやって達成するのか

明確な戦略や施策は、
ほとんどありませんでした😱

良いサービスなのに、
売るための組織が
整っていなかったのです。

2．仲の良さが組織を腐らせる

その組織は、一見すると、

とても仲の良い組織でした。

会議でも大きな衝突はなく、
和やかな雰囲気です。

困ったときには声を掛け合い、

表面的には、

「雰囲気の良い会社」

に見えました。

しかし、

組織を良くするために
厳しい意見を言うと、

「仲が悪くなるから」
「雰囲気が悪くなるから」

という理由で、
話が流されてしまいます。

改善のための意見より、
今の組織に同調する意見が
歓迎されていました。

私は、その状況に
強い違和感を持ちました。

「本当に仲が良いなら、
悪いことも言えるのでは？」

と思ったのです。

会社の将来を考えて、
耳の痛い話をする。

相手の成長を考えて、
間違いを指摘する。

それは仲が悪いのではなく、
本当の意味で相手を
大切にする行動です☝️

逆に、

問題が見えているのに何も言わない。

仲良しの雰囲気を守るため、
問題を見て見ぬふりする。

これは、

優しさという名の
無関心なのかもしれません。

実際に、

「今の組織は良くないと思う」

「このままで大丈夫でしょうか？」

と、個別に私へ
相談してくる人が複数いました。

全体の場では誰も発言しない。

しかし裏では、
多くの人が違和感を持っている。

とても不健全な
状態だと思いました。

3．戦略のない営業組織

この営業組織には、
売上目標がありました。

しかし、

その目標を達成するための
道筋は、ほとんど示されていません。

例えば、

• 現状の営業する上での問題点は何か

• 問題を踏まえた課題は何なのか

• 課題を解決するための施策は何で

• アクションプランはどのようなもので

• いつまで、何を達成する必要があるのか

• ゴールから逆算して何をすべきなのか

• 目標を達成するための成功要因は何か

• 成果が出ない場合のリカバリープランは何か

このような議論が、
ほとんど行われていませんでした。

「今月はこの数字を目指しましょう！😄」

という目標だけが発表されます。

私は心の中で、

「どうやって？😱」

と思っていました。

目標を決めることと、
戦略を立てることは全く別です。

富士山に登ると決めるだけでは、
山頂には着きません。

• どのルートで登るのか

• 何を準備するのか

• いつ休憩するのか

• 天候が悪いときはどうするのか

そこまで考えて、
初めて計画になります。

営業も同じです。

売上目標だけを掲げるのは、
目的地だけを伝えて、

地図も装備も渡さずに、

「頑張って到着してください！💪」

と言っているようなものです。

それで成果が出なければ、
メンバーの熱意や行動量の問題にされる。

私は、それは少し酷だと思います。

4．ハリボテのマネジメント

その組織では、

長く在籍している
業務委託のメンバーが、

マネージャーを補佐する
役割を担っていました。

しかし、

長く在籍していることと、
マネジメントができることは別です。

過去に営業組織を改善した実績や、

営業課題を解決した
明確な実績があるわけでも
ありませんでした。

また、

社員側のマネージャーも、
新卒からその会社に
在籍している方でした。

営業組織の改革や、
マネジメントの経験は
十分ではありません。

さらに、

その社員マネージャーを
支援する立場として、

その業務委託のマネージャー補佐の方は
コーチングを得意としておりました。

その方は以前から、

「マネジメントがしたい」

と希望していたようです。

熱意があることは、
素晴らしいと思います。

挑戦したい気持ちも、
否定すべきではありません。

しかし、

組織を率いるためには、
熱意だけでは足りないと思います。

実際に発信される内容は、

• 気持ちを高めよう

• コミュニケーションを大切にしよう

• 前向きに考えよう

• 仲間を信頼しよう

というものが中心でした。

もちろん、

これらはすべて大切なことです。

しかし、

業績が落ちているときに
必要なのは、

気持ちだけではありません☝️

• なぜ業績が落ちているのか

• どの数値が悪化しているのか

• どの営業工程に問題があるのか

• 誰に何を教えるのか

• 何をやめて、何を始めるのか

こうした具体的な
戦略や施策が必要です。

コーチングは、

相手の考えを引き出し、
成長を支援する素晴らしい手法です。

しかし、

営業戦略を考える力や、
課題を特定する力がなくてもよい、

ということではありません。

「頑張ろう！」
「前進している！」

という言葉だけでは、
業績は改善しません。

その二人が
マネジメントを始めてから、

組織全体の業績は
右肩下がりでした🥶

しかし、

一部の改善した数値だけを切り取って、

「成長している」
「前進している」

と発信していました。

私はそれを見て、

「それは本当に成長なのだろうか？」

と思いました。

都合の良い数字だけを見て、
全体の問題から目を背ける。

それでは、

現場のメンバーも
少しずつ気付きます。

「何かおかしい」
「言っていることと、結果が違う」
「実は戦略がないのでは？😒」

うっすらと、

ハリボテのマネジメントだと
気付き始めるのです。

5．上に立ちたい人の罪

ここからは少し、
厳しい話になります。

私は、

「上に立ちたい」

という思いだけで、
マネジメントをするのは、

とても危険だと思っています☝️

• 管理職になりたい

• 部下を持ちたい

• 自分の考えで組織を動かしたい

• 肩書が欲しい

• 自分の存在価値を証明したい

こうした感情は、
誰にでもあると思います。

私自身も、

マネジメントに
憧れていた時期がありました。

しかし、

マネジメントは、
自分の経験を積むための
練習場所ではありません。

管理される側には、
それぞれの人生があります。

業務委託の方であっても、
その仕事で得る収入から、

本人や家族の生活を
支えていることがあります。

だからこそ

1. 間違った戦略によって、成果が出なくなる

2. 成果が出ないことで、自信を失う

3. 評価が下がる

4. 収入が下がる

5. 仕事を失う

6. 優秀な人ほど、組織に失望して離れていく

7. 最終営業の質が低下し、顧客にも迷惑をかける

というようなことはあってはなりません。

上に立つ人の判断は、想像している以上に
多くの人へ影響します😱

だからこそ、

「経験を積みたいから」
「やってみたいから」

という理由だけで、
引き受けるべき役割ではないと思います。

挑戦すること自体が
悪いのではありません。

大切なのは、

• 自分に何ができて、何ができないのかを理解すること

• 自分に経験がなければ、経験のある人の意見を聞く

• 自分に戦略を立てる力が足りないのであれば、その分野に強い人へ助けを求める

• 結果が出ていなければ、自分のやり方を疑ってみる

それが、

上に立つ人に必要な
最低限の責任だと思います☝️

6．人が会社を活かし、腐らせる

その会社のサービスは、
本当に良いものでした。

だから私は、

「かわいそうな会社だな」

と思いました。

素晴らしいサービスがあるのに、

それを活かせる人が
配置されていない。

問題に気付いている人がいるのに、

発言できる環境がない。

優秀な人がいるのに、
失望して離れていく。

業績が落ちているのに、経営層から、

明確な戦略や
メッセージが出てこない。

トップは技術領域の出身であり、

営業組織を作った経験は
十分ではないように見えました。

もちろん、

経営者がすべての領域に
詳しい必要はありません。

エンジニア出身の
経営者が悪いわけでもありません。

分からないことがあれば、
分かる人を適切に
配置すればよいのです。

しかし、

経験や実績ではなく、

在籍期間の長さや、
本人のやる気だけで、

組織を任せてしまう。

そして結果が悪くても、
抜本的な見直しをしない。

そうなると、

良いサービスが、
人によって台無しになります。

会社を成長させるのは、
最終的には人です。

一方で、

会社を腐らせるのも、人です😱

優れたサービスを作ることと、
優れた組織を作ることは、

全く別の能力だと思います。

7．まとめ

今回お伝えしたかった
ポイントは、以下です。

• 良いサービスも組織が潰す

• 仲の良さと組織の健全さは別

• 目標達成には戦略が必要

• 管理職は人の人生を預かる

• 経験目的で管理職をしない

• 功名心より貢献を優先する

マネジメントをする人は、

会社、顧客、
そしてメンバーの人生に、
良くも悪くも影響を与えます。

だからこそ、

「自分が上に立ちたい」

という気持ちより、

「自分が上に立つことで、
本当に組織を良くできるのか」

を考える必要があると思います☝️

自信がないなら、
断る勇気も必要です。

経験が足りないなら、
助けを求めることも必要です。

結果が出ていないなら、
自分のやり方を変える必要があります。

上に立つということは、
偉くなることではありません。

誰よりも責任を負い、
誰よりも自分を疑い、
誰よりも組織の未来を
考える立場になることです。

良いサービスを、良い組織が届ける

その両方がそろって、初めて会社は
成長するのではないでしょうか。

以上になります。

少しでもご興味を
持っていただけましたら、

他の投稿もお読みいただければ
嬉しいです！

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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

バロピケ