自律駆動で成果を出し続けるセールスの秘訣と裁量を持って挑戦できる環境
クラウドサイン事業本部では、自ら課題を発見して行動できる「自律駆動型」の人材が多数活躍しています。
そんな「チャレンジ精神に溢れる社員」を取り上げる【クラウドサインの挑戦者インタビュー】シリーズ、今回お話を伺ったのはグロースビジネス部でフィールドセールスとして活躍する米川 かえでさん。日々の業務で大切にしていることや裁量を持って働く魅力についてお話を伺いました。
フレームワークやデータを活用し時短勤務でも成果を出す
ーー 現在所属されている部署のミッションと、ご自身の役割、業務内容について教えていただけますか？
所属はグロースビジネス部の第2チームです。チームのミッションは、従業員数100名以下の企業様から電子契約の受注をいただき、顧客企業をグロースさせていくことです。私自身は営業担当として、主に新規や既存のお客様との営業活動を行っています。その他、受注済みのお客様向けの導入説明会に同席して説明したり、導入済みのお客様にお電話したりすることもありますが、メインは新規顧客の営業活動になります。
ーー セールスとして成果を上げるために、日々業務で最も大切にしていることは何ですか？
お客様の「変えられるもの」と「変えられないもの」を整理し、当社の商品がどのようにお役に立てるのかを見極めることが重要です。クラウドサインには連携商材なども含めると100以上のソリューションがある中で、お客様にとって何が最適なのかをしっかりご案内できるよう、日々のインプットとアウトプットを徹底しています。
ーー お客様に最適な提案をするために、具体的に工夫されていることはありますか？
必要な時に必要な情報を取り出せるよう、ブラウザのブックマークを整理するなど、情報の整理整頓を徹底しています。
また、頭の中だけで知識を覚えるのではなく、事前にシミュレーションを行い、適切なタイミングでアウトプットできるように準備をしています。
ーー お客様の課題はどのように引き出しているのでしょうか？
SPINやPSS、FABなどの一般的なセールスフレームワークを活用し、単なる販売員ではなく、お客様の課題を解決するアドバイザーとして対応できるように状況を整理してヒアリングしています。
それができないとなぜ困るのか、逆にできるとどのようなメリットがあるのかをお客様自身にも考えていただきながら確認を進めることで、お客様と同じ解像度で課題の絵が描けるように意識しています。
ーー ご自身のマインドセットとして何か大切にしていることはありますか？
受注の目標数値を見ながら、自分で自分自身を鼓舞していくことを大切にしています。成果を出すためには現在地を知ることが重要で、調子が悪い時は、マネージャーに相談したり、社内に蓄積されたさまざまなデータを見ながら自分で分析したりして、修正していくようにしています。
また、子供が産まれて復帰してからは時短勤務（7時間）になったので、自分の中でも「変えられるもの」と「変えられないもの」を見極めるようになりました。
例えば「17時には退社しなければいけない」という制約があるため、優先順位をつけなければいけません。優先度の高いものから着手し、「これは本当にやるべき仕事なのか」「この仕事の目的は何なのか」を深く考えるようになりました。
実績を出せばチャンスを掴めるクラウドサインの柔軟な環境と成長機会
ーー 前職から転職するきっかけとなった出来事と、クラウドサインに入社して解決できた部分について教えてください。
前職はインサイドセールス専任の職種限定の契約でした。そのため、自分が「より幅広い営業に挑戦したい」と思った時に別の営業職へ異動することが制度上難しく、ステップアップのために転職を決意しました。
クラウドサインに入社直後はプリセールス（商談における技術的な説明・デモの担当）を実施する部署に配属され、その後営業部に異動してからもずっと営業に携わっています。その過程で、マーケティング的な登壇の機会をいただいたり、営業マネージャーを担当したり、営業育成や採用業務をしたりと、さまざまな業務に挑戦させてもらいました。
産休・育休を経て復帰した際も、「もう一度現場で営業をやりたい」という希望を聞き入れてもらえました。与えられた仕事で実績を出せば、手を挙げて次のチャンスを掴める柔軟な環境があることが素晴らしいと感じています。
インサイドセールスの経験を生かしてフィールドセールスでも高い実績を出せる理由
ーー 米川さんは昨年度、通期で営業目標を達成されていますね。継続して高い実績を出せているのはなぜだとご自身では思われますか？
一番は、セールスフレームワークを使って営業しているため、改善点が見つけやすく、成功パターンを再現しやすい点だと思います。営業部全体で同じプレイブックの教育を受けていますが、フレームワークを使うことで良かった点も悪かった点も言語化しやすくなります。その「良い状態」を何度も繰り返せるように日々意識しています。
ーー 全員が同プレイブックを見れる環境で、米川さんが特に秀でている理由は何でしょうか？
前職でインサイドセールス（IS）を経験していることが大きいと思います。ISは1日に20件ほど通電しますが、フィールドセールス（FS）は1日4〜5商談が限界です。そのため、1年間で経験する商談数の差が圧倒的に違います。前職でも同様のセールスフレームワークを使っていたため、「フレームワークを意識して良かった経験」や「是正すべきだった経験」を振り返り、言語化して再現してきた回数や時間が長かったことが、高い再現性に繋がっているのではないかと思います。
事実や数値で評価されるカルチャーが生む、健全さ
ーー チームのカルチャーや雰囲気について、前職との違いを感じる点はありますか？
受注金額だけでなく創出金額（営業の目標数値を達成するためのパイプラインの金額目標）など様々な角度から数字を見て評価してくれるところです。キャラクターや印象ではなく、事実や数字ベースで評価してくれる環境があったからこそ、「自分は意外とできるんだ」と思えて頑張ってこられました。
ーー 他部署や初対面の人とコミュニケーションを取る際に気をつけていることはありますか？
「リスペクトを持って対応する」ことを心がけています。部署間では利害が対立することもありますが、相手がどれだけ成果を出しているかに関わらず、とにかくリスペクトを持ってコミュニケーションを取るようにしています。
クラウドサインは、日報で「これが分からない」「困っている」と書くと、他部署の人がSlackやコメントですぐに教えてくれるオープンな文化があるので、それらのアドバイスを活かして仕事を進めています。
ーー 米川さんが思うクラウドサインのカルチャーはどうですか？
とにかく「いい人が多い」です。厳しいフィードバックがあったとしても、それは相手を思ってのアドバイスだと感じられます。
また、数字でランキングがつけられる環境ですが、ギスギスすることなく、健全に数字に向かって頑張れる環境があるのは幸せなことだと思っています。自分の仕事や成果に対して愚直に向き合える環境がしっかり整っています。
ーー クラウドサインのどんな環境や仕組みが、自分のパフォーマンスを引き出してくれていると感じますか？
マネージャーと案件の相談がしっかりできる仕組みがあることです。また、子育てもあるため週5日出社は難しいのですが、フルフレックス制度のおかげで、自分が働ける時間にしっかり集中して働ける環境が非常にありがたいです。
さらに、ダッシュボードを作成してくれたり、権限管理のルールを整備してくれたり、契約書作成を補助してくれたりと、他部署が「営業活動に集中できる仕組み」を作ってくれているおかげで、パフォーマンスが発揮しやすいと感じています。
まっすぐ成果に向き合える人と一緒に働きたい
ーー 今後、社内でチャレンジしてみたいことや、目指しているキャリアを教えてください。
今後も引き続き、お客様への営業活動を続けていきたいと考えています。現在は特定の規模のセグメントを担当していますが、将来的にはお客様の規模や状況が変わっても、自分のセールススキルを活かせるポジションに挑戦していきたいです。
ーー もし過去の自分に、クラウドサインを一言で自慢するとしたら何と言いますか？
「とても働きやすいよ」と伝えますね。社会的にもしっかりと必要とされている製品を取り扱っており、自分の販売した商品が世の中や社会を良くする助けになっていると実感できます。私生活を大事にしながらも仕事にがっつり向き合える環境があり、さまざまなポジションにも挑戦させてもらえるので、本当に働きやすい会社だと思います。
ーー 最後に、今後一緒に働きたいと思うのはどのような人ですか？
素直で、同じ目標や方向に向かって一生懸命頑張れる人と働きたいです。チームには周囲との調和を大切にする人や、好奇心を持って自ら行動できる人が合うと思いますし、組織全体としては客観的・戦略的な視点を持つ人も必要だと感じています。とにかく前向きで、真っ直ぐに成果に向き合える素直な人と一緒に働けたら嬉しいです。
弁護士ドットコム株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味がある方は、ぜひ一度お話をしてみませんか？
