顧客起点で道を切り拓く。裁量と挑戦のインサイドセールス
クラウドサイン事業本部では、自ら課題を発見して行動できる「自律駆動型」の人材が多数活躍しています。与えられた役割にとらわれず、部署の壁を越えて周囲を巻き込みながら成果を出せる環境が、ここにはあります。
裁量を持って新しい領域にチャレンジしたい、成長や社会貢献性を重視して働きたいという方にとって、クラウドサインはまさに挑戦の舞台となるはずです。
そんな「チャレンジ精神に溢れる社員」を取り上げる【クラウドサインチャレンジ社員インタビュー】シリーズ。
今回お話を伺ったのはエンタープライズビジネス部でインサイドセールスとして活躍する岩松 将宏さん。
岩松さんに、日々の業務で大切にしていることや裁量を持って働く魅力についてお話を伺いました。
インサイドセールスとして成果を生み出すための「顧客起点」の考え方
ーー現在の所属部署やチームのミッション、ご自身の役割と業務内容について教えてください。
現在、クラウドサイン事業本部のエンタープライズビジネス部、エンタープライズインサイドセールスチームに所属しています。チームとしての主な役割は、営業に商談を供給することです。その中で私はユニットリーダーとしてメンバーの育成や、ユニットの成果を最大化させるための施策立案を行っており、自身もプレイヤーとして動いています。
ーーインサイドセールスとして成果を出すために、日々の業務で最も大切にしていることは何ですか？
一言で言うと「顧客起点」に尽きます。インサイドセールスの業務は電話をしてアポを取り、営業にパスすることですが、お客様に価値を感じていただいて初めて投資に繋がり、自分の成果に跳ね返ってきます。そのため、何をするにも顧客起点を意識しています。
ーー顧客起点で実践している、ご自身ならではの取り組みはありますか？
泥臭いかもしれませんが、電話の中でお客様の話す方言や共通項を必ず取り入れるようにしています。アポの電話は最初の30秒でお客様の心を掴まないと本題を話してくれないので、最大限お客様との共通項を見つけに行く努力をしています。
裁量を持って働ける環境が実現する「チャレンジを後押しする社風」
ーー転職のきっかけと、クラウドサインに入社して解決できたことを教えてください。
前職のプロダクトはその特性上トップダウンで検討されることが多く、必ずしも現場の課題解決に繋がらないこともありました。一方、クラウドサインでは現場の方が抱える課題に対して解決策を提案できるという違いがあり、転職して良かったと感じています。
ーー働き方などの面で違いはありますか？
ワークライフバランスは大きく違います。前職はアポイント獲得から提案、クロージングまでを一気通貫で担当していたため、一人当たりの業務範囲が非常に広く、業務時間が長くなる傾向にありました。
一方、クラウドサインではマーケティングから営業、カスタマーサクセスまでの一連のプロセスを分業化する「ザ・モデル型」の組織モデルが採用されています。ただ、「ザ・モデル型」だからといって組織が分断されているわけではなく、必要に応じて他部門とも連携しながら仕事を進められるのがクラウドサインのよさだと思います。
仕事の幅を自分で調整できるため、プライベートも充実するようになりました。裁量を持って仕事を進められる今の働き方が自分に合っていると思います。
ーー裁量を持てることのメリットを具体的に教えてください。
裁量があるからこそ、さまざまなチャレンジができる点です。例えば、新規開拓したいターゲットに対して「やってみたらいいじゃん」と後押ししてもらえたり、他部門の方を巻き込んで開拓方法を相談できる環境があります。
ーー新しいチャレンジについて、他部門も受け入れてくれやすい環境ですか？
はい、そう思います。皆が同じゴールを目指しているので賛同を得やすいです。ただ、協力を得るためには相手の部門にとってもメリットになるような提案をすることが大切だと考えています。
顧客開拓に挑戦する上で原動力になる「ワクワク感」
ーーこれまでに手がけた大きなプロジェクトや成果と、そこに至るプロセスを教えてください。
大きく2つあります。1つ目は大手グループ様の開拓です。様々な部門の方と協力しながらお客様とコミュニケーションを取り続け、課題や推進のための組織構造などの情報を蓄積しました。結果として、他のお客様にも展開できるような導入事例を作れたこと、そして会社内に新しい開拓の余地を生み出せたことが大きな成果です。
ーーなぜ大手グループ様のプロジェクトに注力しようと思ったのですか？
当時、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）という新しい取り組みが立ち上がったばかりで、大手グループ様の中にDXを推進する動きがあったことや、これまでアプローチできていなかったホワイトスペースの大きさに魅力を感じ、「やってみたら面白そう」と挑戦しました。
ーー通常の業務と並行して新しいプロジェクトに取り組む原動力は何ですか？
「ワクワクする」ということに尽きます。通常のミッションはやり方が決まっていますが、ABMはまだ走り出しで新しいことをどんどんやっていく環境です。自分で開拓していくワクワク感があったからこそ挑戦できました。
ーー2つ目の成果は何ですか？
アウトバウンド思考の定着に貢献できたことです。入社当初はインバウンドの反響営業が中心でしたが、前職の経験を活かし、自らターゲットにアプローチするアウトバウンドの仕組みや型をまとめ、勉強会などを通じて社内に広めました。
ーーなぜアウトバウンドが必要だと思ったのですか？
市場の導入率が高まる中で、残りの未導入層は待っていても声がかからないと考えたからです。早いうちからこちらからアクションを起こし、価値を感じてもらう方が勝率が上がると考えました。ゼロからお客様との関係を築き上げていけるのがアウトバウンドの面白さだと思います。
パフォーマンスを引き出すカルチャーと環境
ーー行き詰まった時や壁にぶつかった時、どのように打開策を見つけていますか？
1つは「迷ったら行動する」こと。壁に当たってもとにかく動き続けます。もう1つは「人に相談する」ことです。チーム内だけでなく、別の視点を持っている他部門の方に相談してアイデアをもらうようにしています。
ーー他チームの方にも相談しやすい環境ですか？
はい、マネージャー層から同僚まで、皆親身になって相談に乗ってくれます。役職者との距離も近く、コミュニケーションが取りやすい環境です。
ーー成果を出すために、自分から変えたことや新しく始めた習慣はありますか？
マインドセットを変えました。以前は自分の成果のためにニーズのある顧客への対応を優先していましたが、今はニーズがなくても顧客としっかり向き合い、情報をいただくようにしています。
自分の数字だけでなく、人としてお客様とコミュニケーションを取り続ける姿勢を大切にしています。
ーーチームのカルチャーや雰囲気について、成果に繋がっていると感じる点はありますか？
成功体験を積極的に共有するカルチャーがあることです。自分のノウハウを属人化させず、上手くいった事例をチームで共有し、他のお客様にも価値を届けようとする姿勢は、成果に大きく繋がっていると思います。
実際、チーム会や、毎朝30分ほど行っている朝会で、私も現状の共有とともに「こういうのをやってみるといいですよ」と自分のベストプラクティスを共有するようにしています。
ーーご自身のパフォーマンスを引き出してくれている環境や仕組みは何だと感じますか？
裁量を持ってチャレンジさせてもらえる環境です。目的をしっかり説明できれば、「どんどん新しいことをやってみなよ」と背中を押してくれる企業文化があります。
ーーそのような文化が根付いているのはなぜだと思いますか？
当社代表（元榮太一郎）のスタンスと、クラウドサインのプロダクトの特性が影響していると思います。
元榮自身がさまざまなチャレンジをしてきた人物ですし、電子契約にとどまらず取引プロセスのDX全体を支援するという事業目標があるため、現場からの生の声を吸い上げて新しい挑戦をしていくことが求められているからだと思います。
今後のキャリアと求める人物像
ーー今後、社内でチャレンジしてみたいことや目指しているキャリアはありますか？
キャリアについてはまだ正直悩んでいますが、マネージャー陣との距離が近いので、自分のやりたいことをベースに様々な相談ができています。インサイドセールスとしては、自分のノウハウを他部署や他チームにも展開できるようにしていきたいと考えています。
ーーもし過去の自分にクラウドサインを自慢するとしたら、一言でどう伝えますか？
「非常に魅力的かつ挑戦しがいのある環境だ」と伝えたいですね。プロダクトの開発意欲が高く、新しいやり方を自ら開拓できる環境がある点が素晴らしいと感じています。
ーー最後に、今後一緒に働きたいと思うのはどのような人ですか？
愚直に取り組めて、チャレンジングな精神を持っている人です。今までのやり方に固執せず、「もっとこうしたら良いのではないか」と日々考えて行動し続けられる人と一緒に働けたら面白いなと思います。
弁護士ドットコム株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味がある方は、ぜひ一度お話をしてみませんか？
