「ふつうのマーケター」がメールマーケティングの可能性についてふつうに考えてみた。
はじめまして、ブラストメールのマーケティング担当の滝口です。
普段は「営業企画」というポジションで製品の販売戦略を考えて、計画を立てて、実行して、振り返るという「枠組みを考える仕事」をしています。
前職含む過去にはSEO、運用型広告、メルマガ、SNS、リリース配信、交通広告、ECモール出品などのチャネルを少しづつかじり、大きな成果を上げないまま今の仕事をしています。
今日は「ふつうのマーケター」である私が考える「メール」というマーケティングチャネルの可能性について語りたいと思います。
ブラストメールは顧客導入数シェア15年連続No.1のメール配信システムです。
20年以上サービス提供を行っていることで培った高速メール配信の安定した基盤と、多くのお客様に支えていただくことで実現している低価格が強みのサービスです。
ふつうのマーケターにしか語れないこと
私自身、マーケティングの仕事に携わり始めてちょうど5年ぐらいです。
たいした実績はありません。
当たり前ですが、noteでもセミナーでも、展示会の登壇者でも、マーケティングについてのノウハウを話す人は何かで成功した人、その結果偉くなった人といった、「すごい人」です。
すごい人というのは、すごい頭を持っていて、すごい事例を作りだし、市かもそれを体系化して世の中に発信できるからすごい人です。
しかしその反面、私のような「ふつうのマーケター」はそれらのメディアで学んだことをほとんど実践できません。
社内での影響力がそんなにない
予算が足りないからそんなことできない
忙しくてそんな運用ができない
我々ふつうのマーケターたちは、教科書のようなマーケティング施策はほとんど打てないのです。
どんな書籍やセミナーから学んでも、
「すべてこの本の通りに実行できたらどれだけいいだろうか？」
という、ある種の虚無感のようなものとともに、「今回の学び」を社内に持ち帰り、上司に「有益な情報でした！」と報告する。
実際そんなもんなんじゃないでしょうか。
少なくとも私はそうです。
そんな「ふつうのマーケター」だからこそいえる「これは結構うまくいったな」という施策や、「この施策ってどうなの？」といったリアルな声を、今日はまとめて行きたいと思います。
しつこいようですが、私は一般社員です。視野も視座も、本を書くような人と比べて圧倒的に低いと思います。
やりたい施策があったら「どうやって予算をとろうか？」がまず頭に浮かぶし、
うまくいきそうな施策があったら「いっちょかみ」したいし、（うまくいかなそうなことはできればやりたくないし）、
ラクに成果を上げたいと思っています。
本記事を読んでくださる皆様と同じ目線で、世界を見ていると思ってください。
前置きが長くなりましたね。どうぞよろしくお願いいたします。
前提、教科書や一般論は正しい
冒頭に教科書批判的なことをしましたが、基本的に世間に出回っている「一般論」は往々にして正しい、と思います。
私なんかよりずっと賢い人が自身の体験や専門研究なんかをもとに体系化してくれている理論が、「普通のマーケター」の一存に負けるはずがありませんね。
しかし、一般論はあくまで「正しい」だけで、我々ふつうのマーケターに合っているかといわれると、必ずしもそうではないとも思います。
組織ごとに予算や組織構造の障壁があり、商材も顧客も単価も異なる。
リピーターがいるのか、単発の受注で利益を上げなくてはいけないのか、様々な条件や制約の中で我々マーケター日々「ベター」な選択肢を探しています、
ただその中で、比較的「教科書」通りに実践しやすい施策が「メールマーケティング」だと思っています。
競争の存在しない数少ない領域
メールマーケティングとは、文字通りメールを使ったマーケティングのことです。広義では通常のビジネスメールのようなものも含まれますが、わかりやすく定義するならメルマガ配信だと思っていただけるといいでしょう。
ブラストメールのプロモーション施策の中では「広告」「SEO」に次ぐ第三の柱として機能しています。
私が考えるメールの素晴らしい点は、「競争しなくていい」という点だと思います。その分、顧客としっかり向き合うことができる。
ふつうのマーケターが無視できない「競合の影」
SEOや広告、モール型のEC、SNSなど多くの領域を担当してきましたが、マーケティング施策には常に「競合の影」を感じますよね。
広告やSEOについては影どころかくっきりとその姿が、「表示順位」という形で見えています。
そうなるとマーケターの頭は「どうやって競合より上に出すか」でいっぱいになってしまいます。
もちろん本質論を考えたら「ユーザーにとってもっとも役に立つ情報を提供する」といった回答になるのは分かりますし、教科書にもそう書いてあります。
でも私のような一般人はそんなにずっと本質を見定め続ける勇気も根性もないので、目先のテクニックや順位変動に一喜一憂して、気づいたら「この広告文で誰がクリックするんだ？」「このバナー誰のためのもの？」みたいな施策に簡単に陥ります。
メール施策は競合を意識しなくて済む
厳密にはメールマーケティングにも競合は存在します。
競合とハウスリストの所有数がどういうバランスだとか、その重複率がdレグライダとか、どっちの方がブランド想起されているかだとか、、、
でもそのほとんどが計測不可能、計測できたとしてもメール単独の成果ではないです。
その代わりにくっきりと見えてくるのが「ユーザーのリアクション」です。
メール施策には第三者の介入が薄い分「私とあなた」というインタラクティブなコミュニケーションに目を向けやすいです。
役に立つコンテンツを配信すればクリックや問い合わせで返ってくるし、不要なコンテンツを配信し続ければ「配信解除」という答えが返ってくる。
この1つ1つのリアクションに対して真摯に向き合うことができるのが、メールの1つ目の利点だと思います。
なぜ、教科書通りに実行しやすいのか
①競合がいないから
先述した通り、SEOや広告と違い、メールには競合が介在しません。
競合のいる施策と、「教科書」との間には大きなパラドックスがあります。
それは、「みんなが教科書通りに実行しても、成功できる会社の数は限られている」ということです。
同じSEOのコンサルティングを受けた2社でも、同じKWで1位をとれるのは片方しかありません。
競争の領域には必ず敗者が存在します。
一方、メールマーケティングにおいてその矛盾は存在しません。
厳密にいえば最終的にサービス導入に至るのは1社なので、存在はするのですが、少なくともメールだけで決着がつくようなものではありません。
だから、みんなが同じような施策をしっかりできたら、みんな同じような成果が出るのです。
そういう意味で、普通のマーケターの私から見ても、メールマーケティングは教科書を実践しやすい領域だと思います。
②運用がシンプルだから
第二の理由が、メールという施策のシンプルさにあります。
サイトの運営や広告の運用とは異なり、極端な話送って終わりです。
※もちろんそれだけで成果は上がりませんが、、、
メール施策は実行から結果が返ってくるまでのスピードが他の施策と比べてけた違いに早いです。
また、大きなお金がかかるものでもないので、試すハードルも低いです。
だから、「教科書通りのことをやってみて、ダメだったら戻そう」と思えます。
施策の実行ハードルがとにかく低いんです。
ここで、「大きなお金がかかるものでない」という部分が気になる方がいるかもしれません。
1通あたり0.X円というような従量課金型のメール施策を行っている場合は子の限りではないからです。
LINE公式アカウントもこの通数課金型ですね。
正直この通数課金型のメール配信システムは、メール本来の強みであるPDCAの回しやすさを生かしきれない仕組みだと個人的には思います。
メールは送って、リアクションを見ての繰り返しなので、送り放題の方がいいと思うのですが、実際どうなんでしょう？
ブラストメールが送り放題だからそっちの方がいいと思ってしまっているだけかもしれません笑
③アルゴリズムが（あんまり）変わらないから
多くの特にWEBマーケティング施策は、常にGoogleなどのプラットフォームの掌の上で繰り広げられます。
SEOのコアアップデートが1回起こるだけで、昨日まで取れていたリードは取れなくなります。
広告も同じです、表示方法が急に変わったり、同じインプレッションを出すための単価がどんどん上がっていったり。
マーケターは無力です。
冒頭記載した通り、本質的には顧客、ユーザーファーストの視点が変わっていないのでしょうが、私は凡人なので何度も何度も振り回されてきました。
広告管理画面にある「最適化率」みたいな数値、あれ嫌ですね。アドバイスもしてくれるんです。
「部分一致増やしたらもっと取れます」みたいな甘い言葉につられて私は追加で100件の対象外リードを生みました。（今思うと初心者すぎる、、、、）
しかし、メールの受信フォルダはそんな仕組みになっていません。
プラットフォーマーの利益になる、ならないにかかわらず、受信日時別にメールが積みあがっていきます。
迷惑メール判定やスパムブロックを受けさえしなければ、平等に受信者のフォルダに届きます。
またその迷惑メール判定についても、各受信サーバーが明確にガイドラインと基準を出しているため、まさしく教科書通りの対応をしていれば問題なく通過できるのです。
時々ガイドラインの変更もありますが、基本的にクラウド型のメール配信システムならほとんどすぐに対応します。
自分で書いておきながら、やっぱりメールってめちゃくちゃ優秀なマーケティングチャネルだなと改めて感じています。
最近いい感じの施策ランキングBEST3
そんな私や、他のメンバーの様々な仮説をもとに行っている施策の中でも、「これはいけてるわ」と思った施策ランキングを独断と偏見で発表します。
第3位：小セグメントメール×電話での追いかけ
何全件のアドレスに一気に送るのではなく、数十～100件強くらいの厳選した対象に対してメールを配信します。あくまで電話で提案する時の材料、お手元で資料をご覧くださいの感覚でメールを送る施策です。
営業部の皆さまの協力あってこその施策です。
電話をするときも「さっき送ったメール見てほしいんですけど」と入れるのでトークの入り口がスムーズになります。
第2位：パートナー通信（情報提供のみ）
私じつは販売パートナー（いわゆる代理店）の担当もしておりまして、先月ぐらいから改めてパートナーの皆様に対しての情報提供を目的とした「パートナー通信」を送っています。
いわゆるシンプルなメルマガ配信ですね。
パートナーの皆様はブラストメールを売るのが本職ではなく、あくまでクライアントの課題解決のためのツールとして紹介してくれることが多いです。
私でも最近気づき始めたメールの有用性について、普段本職としていないパートナーさんがクライアントに提案するのは至難の業ですよね。
なので少しでも提案材料になるように配信を始めたのですが、思った以上に好評で、事例の掲載やお打ち合わせで一緒に提案の作戦を練るといったところに発展しています。
第1位：テキストメールで商談打診
ここ1年で1番うまくいったのはテキストメールです。
過去の失注顧客などに対して、たまーに「その後いかがでしょうか、もしよければ今の状況をお聞かせください」と送るだけでかなりの数商談が取れます。
詳しい運用法についてはまあ、どこかで紹介しますが、めちゃくちゃシンプルなものです。
3位の電話との組み合わせで使うのもありですね。
手の内をあかせるのもメールのいいところ
先述したように、メールの手の内って明かしても競合にすぐに上位を追い抜かれるようなリスクがないので、シェアしやすいんですよね。
この記事を読んでいるほとんどの方がそもそも競合じゃありませんし。たぶん。
というわけで、施策のシェア、やりませんか？
メルマガに関する情報の交換のお願い
ここまで記事を読んでくださりありがとうございます。
私自身、メールマーケティングツールの販売担当者として、メルマガにまつわるノウハウ、事例、お悩みなどの情報をたくさん集めたいと思っています。
なので、直接お話ししませんか？
日程調整はこちら＞＞
※私とのオンライン面談です。
メールに関するお悩みや最近うまくいった施策、何なら営業でも結構です。
有益な情報交換を通して、メールマーケティングを普及させていきたいと思っています。
私は普通のマーケターなので、リアルな現場同士の情報交換をしましょう。
ブラストメールは、約20年以上にわたり、メール配信市場の成長をけん引してきた、顧客導入数シェアNo.1のメール配信システムです。
ひいき目なしで見てもかなり使いやすいシステムだと思うので、最近メール配信を始めようか迷っている人はぜひ、お試しだけでも使ってみてください。
