元トヨタディーラー営業だから言える。車を買う前に知っておいてほしい7つの裏側

はじめまして、Katsuです。

去年までトヨタのディーラーで営業マンをしていました。

実働4年間で販売した台数は450台。

社内表彰をいただいた経験もあります。

営業マンとして4年間働く中で、たくさんのお客様と商談をしてきました。

新車を検討している方。

家族が増えて車を買い替える方。

初めて車を購入する方。

いろいろなお客様がいました。

もちろん僕も、営業マンとして一生懸命車を販売していました。

お客様の希望を聞いて、予算を聞いて、使い方を聞いて、その人に合う車を提案する。

そんな毎日でした。

でも、ディーラーを辞めた今だからこそ思うことがあります。

「これ、車を買う側の人は知らないよな」

ということが、実は結構あるんですよね。

営業マンが何を考えて商談しているのか。

なぜそのグレードを勧めるのか。

なぜオプションを勧めるのか。

「ちょっと店長に確認してきます」

と言って席を立ったあと、何を話しているのか。

こういう話って、現役の営業マンにはなかなか聞きづらいと思います。

もちろん、すべてのディーラーや営業マンが同じというわけではありません。

僕が実際に営業をしていた中で感じたこと。

経験したこと。

そういうリアルな部分を、これから少しずつ書いていこうと思っています。

今回はその中でも、

「車を買う前に知っておいてほしい7つの裏側」

を紹介します。

細かい話はこれから一つずつ書いていきます。

なので今回は、まず入口だけです。

① 営業マンが本当に売りたい車・グレード

車を買うとき、

「営業マンがおすすめしてくれたグレードだから」

という理由で決める人もいると思います。

もちろん、本当にお客様に合っているからおすすめしているケースもあります。

ただ、営業マン側にも事情があります。

同じ車でも、グレードによって価格が違います。

装備も違います。

利益も違います。

そして、営業マンが提案しやすいグレードもあります。

ここは、車を買う側からすると少し分かりにくいところなんですよね。

「なぜこのグレードを勧められたんだろう？」

そう思ったときには、少しだけ立ち止まってみてもいいと思います。

「私の使い方の場合、このグレードが本当に必要ですか？」

と聞いてみてください。

この質問、かなり大事です。

② 「今月なら頑張れます」の本当の意味

車の商談で、よく聞く言葉があります。

「今月中に決めていただけるなら、もう少し頑張れます」

これ。

言われたことがある人もいるかもしれません。

実際、月末になると営業マンが契約を欲しがることはあります。

僕も営業マンだったので分かります。

ただ、

「今月だから絶対に安くできる」

という単純な話でもないんですよね。

営業マンにも月ごとの目標があります。

店舗にも目標があります。

メーカーとの関係もあります。

なので、月末の商談では普段とは少し違った判断がされることがあります。

ここは、車を買う側にも知っておいてほしいところです。

「今月しか買えない」

という話ではありません。

では、なぜ営業マンはそこまで今月の契約にこだわるのか。

このあたりは、かなり奥が深い話です。

③ なぜ営業マンはオプションを勧めるのか

車を買うとき、

「こちらも付けておいたほうがいいですよ」

と、いろいろなオプションを勧められることがあります。

ナビ。

コーティング。

メンテナンスパック。

ドライブレコーダー。

延長保証。

その他にもいろいろあります。

もちろん、本当に必要なものもあります。

僕自身も「これは付けておいたほうがいい」と思うものはありました。

ただ、すべてが同じ理由で提案されているわけではありません。

営業マン側にも、

「これは付けてもらいたい」

という商品があります。

なぜなのか。

ここにも、ちゃんと理由があります。

そして、営業マンがオプションを提案するときには、ある程度の順番があります。

これを知っているだけでも、商談の見え方は変わると思います。

④ 「店長に確認してきます」の裏側

個人的には、これが一番知ってほしいかもしれません。

商談中に、

「ちょっと店長に確認してきますね」

と言われたことはありませんか？

営業マンが席を立って、数分後に戻ってくる。

「店長に確認したところ、ここまでならできます」

という流れです。

では、その数分間。

営業マンと店長は何を話しているのでしょうか。

もちろん、本当に値引きの相談をしていることもあります。

でも、それだけではありません。

お客様がどこまで購入を考えているのか。

今日決まる可能性があるのか。

営業マンがどこまで条件を出したいのか。

そういうことも含めて話しています。

僕自身、営業マンとして何度もこの場面を経験しました。

だからこそ、この部分はかなりリアルに話せます。

⑤ 下取り査定で実際に見られているところ

車を買い替えるとき、多くの人が気になるのが下取りです。

「この車、いくらになりますか？」

当然気になりますよね。

そして、

「思ったより高い！」

となる人もいれば、

「え、こんなに安いの？」

となる人もいます。

ここにも、車を売る側と買う側で見えているものの違いがあります。

走行距離。

年式。

グレード。

ボディカラー。

装備。

車の状態。

もちろん、こういったところは見ます。

でも、それだけではありません。

営業マン側からすると、

「この車を実際にどう評価するのか」

という別の視点があります。

そして下取り額をどう商談に組み込むのか。

ここも、実はかなり面白いところなんですよね。

⑥ 営業マンが「この人は買う」と判断する瞬間

営業マンは商談中、お客様のことを見ています。

もちろん、

「この人はいい人だな」

みたいな話ではありません。

「購入する可能性がどれくらいあるのか」

ということです。

例えば、

「納期はどのくらいですか？」

「この色だといつ納車できますか？」

「ローンにすると月いくらですか？」

「下取りはいくらになりますか？」

こういう質問が増えてくると、営業マン側の見方も変わってきます。

逆に、車を気に入っていても、

「今日は絶対に決めません」

という雰囲気がある場合もあります。

営業マンとしては、そこも判断します。

これを知っていると、

「営業マンが急に熱心になった理由」

が分かるかもしれません。

⑦ 買ったあとに「それ、いらなかったかも」となりやすいもの

最後は、これです。

車を買うときって、テンションが上がります。

新しい車。

新しい装備。

きれいなボディ。

せっかくの新車だから、いろいろ付けたくなる。

これ、すごく分かります。

僕も車が好きなので分かります。

ただ、納車されてから、

「これ、ほとんど使わなかったな」

となるものもあります。

逆に、

「これは付けておいてよかった」

となるものもあります。

問題は、その判断をするタイミングです。

契約前は、どうしても気持ちが高ぶっています。

だからこそ、

「本当に自分に必要なのか？」

を一度考えてほしいんです。

営業マンからするとおすすめしたい商品でも、お客様全員に必要とは限りません。

ここは、これから車を買う人にぜひ知っておいてほしいところです。

車屋が悪いと言いたいわけではありません

ここまで読んで、

「ディーラーって怖いな」

と思った人もいるかもしれません。

でも、僕はディーラーが悪いと言いたいわけではありません。

僕自身、営業マンとして働いていました。

お客様に喜んでもらえることは、普通にうれしかったです。

納車の日に、

「この車にしてよかったです」

と言ってもらえたときなんて、営業をやっていてよかったと思いました。

なので、すべてを悪い方向に考えてほしいわけではありません。

営業マンにも生活があります。

会社にも目標があります。

ディーラーにも利益が必要です。

それは当然なんですよね。

ただ、

売る側にも事情がある。

そして、

買う側にも知っておいてほしいことがある。

僕が伝えたいのは、これだけです。

車を買うなら「知らずに買う」を減らしてほしい

車って、安い買い物ではありません。

人によっては数百万円の買い物になります。

だからこそ、

「営業マンが言っていたから」

だけで決めてほしくないんです。

もちろん、信頼できる営業マンに出会えたなら、その人を頼って大丈夫です。

僕自身も、営業マンを信用して買うことは悪いことだと思っていません。

ただ、少しだけ知識があるだけで、商談の見え方が変わります。

「今月なら頑張れます」

と言われたとき。

「このグレードがおすすめです」

と言われたとき。

「店長に確認してきます」

と言われたとき。

その言葉の裏側にある事情を少し知っているだけで、

「なるほど、そういうことか」

と思えるようになります。

そして、自分に必要なものを自分で判断できるようになります。

それで大丈夫です。

これから、7つを一つずつ深掘りします

今回紹介した7つは、あくまで入口です。

これから一つずつ、

「実際に営業マンは何を考えていたのか」

「ディーラーの中では何が起きていたのか」

「お客様側はどう考えればいいのか」

というところまで、できるだけリアルに書いていこうと思います。

もちろん、僕が経験した範囲の話です。

すべてのディーラー、すべての営業マンに当てはまるわけではありません。

そこは最初にお伝えしておきます。

ただ、実際にディーラーの中にいたからこそ話せることはあります。

現役の営業マンだった頃には、なかなか言えなかったこともあります。

でも、今はもうディーラー営業ではありません。

なので、ここでは元営業マンとして、

「これから車を買う人に知っておいてほしいこと」

を正直に書いていきます。

次回は、7つの中でも特に気になる人が多いと思う、

「営業マンが本当に売りたい車・グレード」

について書いてみようと思います。

「おすすめです」と言われたとき。

その言葉の裏側には、どんな理由があるのか。

営業マンだった僕だからこそ話せるところまで、踏み込んで書いてみます。

車を買う予定がある人も。

まだ予定はないけど車が好きな人も。

「車屋の裏側って、実際どうなってるんだろう？」

くらいの気持ちで、次も読んでもらえたらうれしいです。