AI時代にこそ活きる“不良界の処世術”

久々に記事を書いてみたが、これは実は前々から書きたかったテーマ。

ヤザワは少年時代、いわゆる「不良の世界」に身を置き、そこで数え切れないほどの失敗をしてきた。もちろん、人様に迷惑をかけたことを正当化するつもりは全くない。
ただ、当時生き抜くために必死で身につけた「人間関係の作り方」や「空気の読み方」「立ち回り方」等が、社会人になり、特に営業の世界でキャリアを積む中で意外なほど活きていることに後から気付いた。
特にAIによって業務がどんどん自動化されていくこれからの時代に、最後に営業マンの価値として残るのは人間臭い「見えないチカラ」なのかもしれない。

今回はそんな、社会でも意外と通用する“不良界の処世術について書いてみた。

■ヤザワが経験した不良文化について

2000年代初頭。
ヤザワが育った神奈川県某所では某有名暴走族連合傘下チームが解散して間もない頃でそのOBのファミリーが幅を利かせていた。
中学の2個上の先輩がギリギリOB世代で、それ以下の世代は危ない先輩達と強烈な主従関係を強制される事で「イキる権利」を与えられるというとんでもない縦の権力社会であった。

喧嘩で勝ってナンボと言う昭和の不良の世界とは少し違っていて、地元の各地域の先輩との関係を幅広く持っていたり、各中学出身の不良の代表格と繋がっていて顔が効く人間達が権力を持ちバランスを保っていた。
つまり、腕力だけではなく“政治力”を持った不良が強い世界だった。

当初ヤザワには周辺地域の先輩達や同世代とうまーく関係構築し幅を利かせて群れる同世代の不良達の社会性が鬱陶しく感じ、少し離れた地域の先輩や同世代・後輩達と繋がり自由に戯れ生きる道を選んだ時期もあったのだが、結局は何か揉め事が起きたりすると出身中学の看板を使わなければならなかったり地域の政治力学がモロに働くいわゆる「ムラ社会」である事を痛感し何度も失敗を繰り返した。
そして実はこれ、後々ヤザワが身を置く事になる外資ITの世界ともかなり近いものがあるのだ。

この地域では何世代も上の人間までもが繋がるネットワークが無数に存在し様々な揉め事に直面した時に1人の力等何にもならないため、出身中学や近隣地域の人間関係を尊重しながら、上手に様々なコミュニティに属し人脈を構築出来ている不良ほど有利に立ち振る舞う事が出来た。
一方で付き合う人間を間違えると逆に利用されたり急に梯子を外されて立場が危ぶまれたりもするので、慎重に付き合う人間を見極めなければならない。
この構造に気付いてからは「長いものに巻かれろ論」で上手く生きる事に徹し、数々の危機を回避した。
そしてこれは社会でもかなり通用する“不良界の処世術”なのでは？と後のサラリーマン人生で気付く事になる。

■AI時代に活きる「営業のソフトスキル」はこの頃から醸成された

前述の通り不良界は先輩に気に入られてナンボの世界である。
粗暴だったり狡猾だったり様々なタイプの先輩がいるのだが、彼らが好む後輩像には共通点があった。

空気を読んで先回りして動いてくれたり、自慢話や「俺はこうやって勝ち上がってきた」という話をちゃんと聞き共感してくれたり、オーナーシップを持ち感度の良い切り口のコメントが出来たり、「この人と一緒に上に上がりたい」という姿勢を見せながら付いて来てくれる。
そういうことを自然にこなしてくれる後輩が大好物であり、いつしか攻撃対象から守るべき対象に変わり後ろ盾になっていくのである。
ヤキを入れたり散々嫌な思いをさせるのも、元はと言えば自分達が先輩にされてきた事でありこれを受け入れて付いて来てくれる後輩はかけがえのない仲間となっていく。

もちろん、当時の理不尽な上下関係や暴力を肯定するつもりはない。ただ、その特殊な環境の中で、
「人は何をされたら嬉しいのか」
「相手が今、何を求めているのか」
「この場で自分はどう振る舞うべきなのか」
「誰に、いつ、何を言えば人が動くのか」
ということを、嫌でも考えるようになった。

これは社会、特に営業の世界で非常に重要なスキルの基礎となる部分であった事は間違いなく、不良時代に培った経験が社会における「人間力」や「稼げるチカラ」に変わっていったと思うと意味がわからないけど凄い事だし、人様に散々迷惑をかけておきながら言える事ではないかもしれないが昔中途半端にでも不良をやっていて良かったと思える数少ない部分でもある。

ヤザワが過去にXでツイートした以下が正にそれであり「営業のソフトスキル」と呼んでいるが、これが現代のAI時代で営業に特に求められるAIで代替する事の決して出来ない人間的スキルなのだ。

■営業のソフトスキルは稀有なチカラである

では、元不良だったから営業のソフトスキル面が鍛えられて他の人には出来ないのか？と言うと「そんなわけあるかい！」とツッコまれる事間違いなしなのだが、それはその通りで全くそんな事はない。
むしろ普通は学生時代のスポーツやサークル、アルバイト等で醸成されていくものだろうし、社会人になってから鍛えられるのもまた普通の話なのである。
ただ、このチカラを高いレベルで持っている人は世の中にそれほど多くは無いように思える。

ヤザワも営業マネージャーとして部下を持ち日々マネジメントを行う上で、このスキルは非常に重要視している。
学歴も良く、日々の業務はそつなくこなし、最新の情報も素早く吸収し、製品説明もスラスラ出来るスマートな営業は何人も見てきているが、営業のソフトスキル面がイマイチ欠けている人が結構多いように感じるのだ。
例えば、
「決して舐められずに場を制する」
「人の心を動かす」
「空気を読む」
「言うべき時にはズバッと言う」
「顧客に本気で共感する」
「顧客と一緒に勝つことを願う」
等を指すのだが、こういった事が出来る人だと相手に感じさせられない人が意外にも多く、この差が結果として営業成果にも繋がってきてしまうのだ。

■AI時代に「製品を説明するだけの営業」が厳しくなる理由

例えばNice to have（絶対必要では無いがあると便利）なソフトウェア製品の法人営業担当をしている場合、製品力が圧倒的に強いケースを除けば、製品説明だけ延々としていても売る事は非常に困難だ。
何故ならば今の時代、「それ、無くても今すぐ困らないですよね？お金かけなくてもAIで十分じゃないか？」で終わってしまうからだ。

そこで営業のソフトスキルが重要となってくる。
顧客がまだ明確に認識していないリスクや課題を提示し、適切な危機感を持ってもらい、その上で解決策を教え導いていく。
更に、顧客側のキーマンにとって、そのプロジェクトで社内で大きな成果を出し、社内で評価されるための「武器」になるようなストーリーを作る。
そして製品とは直接関係のない部分でも顧客にとって有難い価値を提供し続け、「徳を積み続ける」事により、製品単体の機能以上の価値を創り出して、初めて検討の土台に乗る事が出来る。

外資系ソフトウェアでも様々な種類があり、皆さんが普段何気なく利用しているような製品そのものがメジャーで、インフラ的に導入されていてエコシステムや囲い込み戦略で売れる製品もある。
こうした商材は極端な話、営業個人の力量にへの依存度が比較的低い。
一方で、Nice to have勢はこれに打ち勝つために様々な戦略を練り、営業マンのソフトスキルを最大限発揮する事により、圧倒的有利な競合に打ち勝ち大逆転勝利を収める事が出来るのだ。
ヤザワ個人としては、そこに営業という仕事の面白さがあると思っている。

■さいごに

営業のソフトスキルは稀有とは言ったものの、実は誰にでも身に付ける事が出来るスキルでもあるとも思っている。
「天性の才能」
「学業に専念した結果」
「何年もの専門分野の研鑽に努めた結果」
から得たスキルは出遅れて後々身に付ける事は至難の業だが、営業のソフトスキルは違う。
営業現場に身を置き、絶対に諦めずに変わりたいと思うキモチを持ち続ける事と、自分が目指すべきモデルケースを近くで見て、徹底的に学び、盗み取れる環境に身を置けば誰にでも一定は身に付ける事が出来る。
そして、汎用的で営業以外にも幅広く通じるスキルであり一生涯持ち歩けるポータブルなスキルと言える。
そしておそらくAIが更に進化する今後の世界では、ますます価値を高めるのではないかと思う。

ヤザワのようなしょうもないルーツは全く必要ないので、普通に社会で頑張っている皆さんも是非少しだけ意識してみて欲しい。
最後に人を動かすのはAIではなく絶対に「人」なわけなので。
引き続き夜露死苦！！