2-1　上司と新人の「問い」の違いを理解する

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この連載の全体像と、読み進め方をまとめています。

🤦新卒：「営業のコツを教えてください」
🤵課長：「顧客セグメント別の受注率低下要因を分析して」

▶同じ「質問する」という行為なのに、返ってくる答えの質がまるで違う—なぜでしょうか。

先輩に「営業って、どうすればうまくいきますか？」と聞く。
返ってくるのは「まあ、数をこなすことかな」という当たり障りのない答え。

一方、隣の同期が「先月のA社の失注、先方の決裁フローのどこで止まったか分かりますか？」と聞く。
すると先輩は身を乗り出して、「あそこは部長じゃなくて経理の〇〇さんが鍵なんだよ」と、具体的な情報を教えてくれる。

違いは、聞く人の能力ではありません。「問いの構造」です。

👆️良い問い = 対象 × 状況 × 知りたいこと

• 対象：何について聞いているのかを、案件・顧客・数字・論点まで絞る

• 状況：今どうなっていて、何が起きていて、どこまで分かっているかを置く

• 知りたいこと：何が分かれば次に進めるのかを明確にする

「営業のコツ」——対象も状況も絞られていないから、一般論しか返ってこない。「A社の失注・決裁フロー・どこで止まったか」——3つの変数が揃っているから、具体的な情報が引き出せる。

これはAIへの質問でもまったく同じです。問いの構造が曖昧なら、AIも曖昧にしか返せません。

しかし、問いを「構造化する」だけでは、まだ足りません。

新卒と課長の差は、実はもう一つあります。
それは「問いの抽象度」です。
課長は、目の前の事実を一段上の視点から見ているから、鋭い問いが出てくる。
同じオフィスにいるのに、新入社員と課長では見えている景色がまったく違います。

ここからが本題です。

問いを構造化する具体的な方法、そして新入社員でも課長レベルの「抽象度」で考えるためのトレーニングを、ここから先でお伝えします。

①問いを因数分解する—曖昧な悩みを「使える問い」に変える

課長はなぜ鋭い問いを立てられるのか。特別な才能があるわけではありません。「問題を因数分解する習慣」があるだけです。

❌️「売上が下がった」——これは問いではありません。ただの事実です。

🟡「売上が下がった」→「どのセグメントで？」→「いつから？」→「何が変わった？」→「施策で改善できるのはどこ？」
——大きな塊を、小さな問いに分解していく。このとき初めて、「何を調べればいいか」「誰に聞けばいいか」が見えてくる。

新卒と課長の差は、経験年数ではありません。
「大きな問題を、小さな問いに分解する習慣」があるかないかです。

そして、この習慣はAIとの対話で最も速く身につきます。AIに曖昧な問いを投げれば、曖昧な答えしか返ってこない。自分の問いが「構造化されていない」ことに、嫌でも気づかされます。

次に誰かに質問するとき
——上司でもAIでも構いません——聞く前にこの3つを書き出してみてください。

①対象：何についての質問か（具体的な案件・顧客・数字）
②状況：今どうなっているか（前提条件・これまでの経緯）
③知りたいこと：何が分かれば、次に進めるか

この3つを揃えてから聞くだけで、返ってくる答えの質は劇的に変わります。

②役職差の正体—「抽象度」という概念

新入社員、主任、係長、課長、部長、取締役
——役職が上がるにつれて決裁権が広がり、経験も増える。しかし、根本的な違いは別のところにあります。

「抽象度の高さ」です。

たとえば、あなたが「売上データをエクセルに入力している」とします。
具体的に見れば、「A社の今月の売上300万円を、B列の15行目に打ち込んでいる」。
抽象的に見れば、「来期の戦略を決めるための判断材料を整備している」。
同じ作業なのに、見えているものがまるで違います。

👱新入社員は「今日のタスクリスト」を見ています——具体の世界です。
🤦主任は「今週のチームの進捗」を見ています——少し抽象度が上がります。
👰係長は「今月の目標に対して何が足りないか」を見ています。
🙆課長は「来期の戦略として、この方向で正しいか」を見ています。
🙋部長は「3年後にこの事業はどうなっているべきか」を見ています。
🤵取締役は「そもそもこの事業をやるべきか、撤退すべきか」を見ています。

同じオフィスにいるのに、見えている景色がまったく違う。これは能力の差ではありません。「どの抽象度で物事を捉えているか」の差です。

③「なぜ？」×3で抽象に上がり、「例えば？」で具体に降りる

抽象度を上げるもっともシンプルな方法は、「なぜ？」と問うことです。

たった3回の「なぜ？」で、目の前の「作業」が「顧客満足度の向上」という経営課題につながりました。
あなたの視点は、新入社員から課長レベルに上がっています。

ただし、抽象に上がるだけでは不十分です。
「顧客満足度を上げたい」——素晴らしい。では具体的に何をしますか？ ここで「例えば？」と自分に問い返す。「解約理由の上位3つを特定し、対策を1つずつ打つ」——こうして具体に降りてくる。

仕事ができる人は、必ずこの「抽象→具体→抽象→具体」のサイクルを回しています。
大きな目標（抽象）を立て、
日々のタスク（具体）に分解し、実行しながらまた全体（抽象）を見直す。
この行き来が自在にできる人が、どの役職でも「あの人は仕事ができる」と言われる人です。

👆️今日からできること

2つの中から、一つだけ選んでください。

• 問いの構造を変えたいなら
  → 次に質問する前に「対象・状況・知りたいこと」を1行ずつ書き出してから聞く
  

• 抽象度を上げたいなら
  → 今日やった仕事を1つ選び、「なぜ必要か？」を3回繰り返す。
  3回目の答えが出たら「では明日、具体的に何をする？」で戻る

38の法則の全体像は、目次から確認できます。
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