地方中小企業向け｜利益と原価を最初に整える実践創業から成長するまでに私が一番後悔したのは「売上だけ追いかけて、利益と原価を後回しにしたこと」です。売上が増えても資金が回らず不安になった経験から、地方の中小企業が最初に整えるべき考え方を、私の実体験を交えてお伝えします。

この記事で分かること

• なぜ売上前に原価と利益の整理が必要か

• - 宮野が独立直後にした失敗と転換点

• - 今日から使える具体的なチェック項目

売上を伸ばす前に整えたい利益と原価の考え方

要点はシンプルです。売上が上がっても、原価（材料・外注・時間）と入金サイクルが整っていなければ会社は回らない。特に地方の小さな会社では「作業を受けてから入金までの時間」が長くなりがちで、利益は出ていてもキャッシュが足りなくなる危険があります。

問題提起：売上が増えても苦しくなる理由

私が個人事業で創業した2017年当初、WEB集客で全国から仕事が来ると期待していました。しかし創業半年は累計売上が約13万円、貯金は約7万円という状態になり、資金ショート寸前で毎日お金の心配をしていました。地方では相手に会いに行く営業が必要だと気づき、働き方と営業を変えましたが、それだけでは不十分でした。

法人化後も最初の決算で赤字を出した経験から学んだのは、外注依存、入金サイクル、見積りの前提が未整理だと利益は残らない、という現実です。外注費を減らし自社でできるように投資した一方で、受注してから数か月後にしか入金されない仕事があると資金は回りません。

宮野の実体験：転換したポイント

私が実施した主な変化は次の3つです。まず着手金・中間金・完了金という入金サイクルを契約段階で明確にしたこと。これにより受注してからの現金フローが改善しました。次に外注依存を見直し、社員を育てて内製化することで外注費を大幅に削減しました。最後に案件ごとの工数と時間単価を見える化し、時間単価が低い仕事（数百円レベル）を洗い出して見積りを見直しました。

2018年10月に運転資金として約230万円の融資を受けたのも転機でした。当時は借入に手が震えましたが、資金繰りを仕組み化することで「キャッシュが尽きる」リスクを経営判断に組み込めるようになりました。

判断基準と具体策（現場で使えるチェックリスト）

ここからは、私が日々使っている判断基準と具体的な手順です。小さな会社でもすぐに取り入れられます。

1) 見積りの前提を書面化する

• 作業範囲、修正回数の想定、納期、追加作業時の再見積もりルールを明記する。

• - とくにデザインや制作系は範囲が曖昧になりやすいので、最初の見積りは『現時点での範囲』と明確に伝える。

2) 入金サイクルを契約に組み込む

• 着手金（着手時）・中間金（途中）・完了金（納品時）を基本にする。現場の習慣や業種に合わせて割合は調整するが、前受金を持てるようにすることが重要。

• - 会計処理や収益認識の扱いは税理士と確認すること。

3) 案件別工数を可視化する

• 日報や案件管理に作業時間を入力し、時間単価を計算する。

• - 時間単価が目標値を下回る案件は、見積り・提案方法の見直しか受注を断る判断材料にする。

4) 原価の内訳を常に把握する

• 外注、材料、人件（時間換算）を分けて原価管理する。特に外注費は最初に見直すべき項目。

• - 外注を減らす代わりに社員教育へ投資することで、中長期的に利益改善につなげる。

5) 数字を共有して当事者意識をつくる

• 月次の売上・仕入・販売管理費・営業利益を社員へ公開すると、見積りや納期意識が変わる。説明は丁寧に行う。

（制度や税務の扱いについては、最新の公的情報や税理士・会計専門家へ必ず確認してください。）

今日からできる3つの行動

• 見積書の「前提」を今すぐ1つ書き加える（修正回数や範囲を明記する）。

• - 直近の請求一覧で「受注→入金までの日数」を3件分調べる。長い場合は契約時の前受金導入を検討する。

• - 明日からの作業で、案件ごとの作業時間を1日分だけ記録してみる。時間単価が見えてきます。

最後に。売上を追うことは大切ですが、利益と原価を先に整えることは、会社の「生き残り」と「社員の生活」を守るための基礎です。私も何度も失敗しながら学びました。小さな一歩を積み重ねてください。