第3章 【物件の魅力を引き出すヒアリング術】
不動産広告営業において、物件の魅力を正確に、かつ魅力的に伝えるためには、何よりもクライアントからのヒアリング力が重要です。
ただ物件情報を聞き出すだけでなく、隠れた強みやストーリーを引き出すことで、広告の質は格段に上がります。
ヒアリングのポイント
基本情報の確認
- 間取り、築年数、所在地、家賃・価格
- 交通アクセスや周辺環境差別化できるポイントの掘り起こし
- リフォームの有無や設備の特徴
- 日当たりや眺望、静かさなどの環境面
- 物件周辺の施設や利便性オーナーや管理者の想いの把握
- どんな住人に住んでほしいか
- 売却・賃貸の背景や経緯
ヒアリング質問例
「この物件の一番のおすすめポイントはどこですか？」
「他の物件と比べて優れている点は何でしょう？」
「住む人にどんな生活をしてもらいたいですか？」
「周辺のおすすめスポットや施設はありますか？」
会話例
営業：「築年数は20年と伺いましたが、リフォームはされていますか？」
クライアント（売主）：「はい、昨年キッチンと浴室をリフォームしました。」
営業：「それは大きな魅力ですね。広告文で最新設備として強調しましょう。」
ヒアリング力が広告効果を左右する理由
例えば築年数が古い物件でも、リフォーム済みで設備が最新なら、
「築古」イメージを払拭し、むしろコストパフォーマンスの高さを訴求できます。
また、単なる間取り情報だけではなく、周辺環境や住民層などの情報を加えることで、
広告を見たお客様が具体的な生活をイメージしやすくなります。
実践テクニック
ヒアリングはメモを取りながら丁寧に
クライアントが話しやすい雰囲気を作る
聞いた情報は必ず広告に反映させ、報告することで信頼感アップ
物件の魅力を正しく理解し、伝えることができれば、広告の反響率は2倍以上になることも珍しくありません。
