営業のAI活用、みなさんどうしてますか？
kickflowのフィールドセールスマネージャーの西尾です。
最近は、営業組織にAIを取り入れる仕事に取り組んできました。
noteで「AI×効率化」など検索をして、実際に仕組み作りを試してみてはいますが、そんなにうまく進まないものですね、、
今回は綺麗な成功事例ではなく、リアルに悩んでいることを書こうと思います。
kickflowには、こんな悩みがあります。
解決するために力を貸してくれませんか、、？
困ってること
見積書・契約書を、メールや電話の内容から自動で作りたい
kickflowで申請さえすれば見積書や契約書のドキュメント自体は自動生成できるのですが、その「申請する」ところが自動化できていません。
お客様とのメールのやり取りや電話の内容から、金額やプラン、契約条件を検出して申請フォームに自動で入力する、というところが手動のままです。
結局、営業が議事録やメールを読み返したり、電話の内容を思い出しながら、自分で申請フォームに打ち込むという作業が発生しています。
案件数が多い月は、この入力作業だけでまとまった時間を取られます。
ドキュメント生成の自動化はできているのに、その手前の「情報を拾って入力する」部分がボトルネックになっている、という状態です。
商談中の会話にはすでに必要な情報がほぼ全部含まれているはずなので、そこから条件を抽出して申請の下書きまで作れれば、営業は最終確認だけすればよくなるはずです。
技術的にできそうな気はしつつ、価格や契約条件のような間違いが許されない情報をAIにどこまで任せるか、判断が難しいところでもあります。
反社チェックを自動化したい
契約前には必ず与信チェックを行いますが、これは今も人が対象企業の名前で検索し、結果を確認して記録する作業です。
件数自体は多くなくても、商談が進むたびに毎回発生する定型作業で、地味に時間を取られます。しかも重要な確認作業なので、急いで雑にやるわけにもいかず、確認と記録のセットで毎回一定の手間がかかります。
チェック自体のロジックはある程度決まっているので、企業名を渡せば自動で照合して結果を返してくれる仕組みがあれば、と思いつつ、外部データベースとの連携や、グレーな判定が出たときに誰がどう最終確認するかのフローをどう設計するかが決まっておらず、手をつけられていません。自動化して速くすること自体より、間違えたときのリスクをどう抑えるかの設計のほうが、実は難しいところだと感じています。
展示会のリードをCRMに取り込む作業を楽にしたい
展示会に出展すると、名刺やQRコードで読み取ったリード情報を、あとでCRMにインポートする作業が発生します。主催者側から渡されるデータは、展示会ごとにフォーマットも列名もバラバラで、社内向けのデータや対象外のリードも混ざっているため、そのまま取り込むわけにはいきません。
毎回、列のマッピングを確認し、除外すべき行を判断し、既存のコンタクトと重複していないかを確認してから、ようやくインポート用のファイルに整える、という手順を踏んでいます。展示会が終わった後の限られた時間の中で、リードが新鮮なうちに営業につなげたいのに、この整形作業に時間を取られてしまうのがもどかしいところです。
やること自体は毎回同じなので、フォーマットの違いさえ吸収できれば自動化できそうな気はしていますが、主催者ごとにクセがあり、完全に汎用的な仕組みにしきれていません。
電話の議事録を、もっと正確に残したい
商談や電話の内容は、できるだけ記録として残すようにしていますが、実際には話しながら同時にメモを取るのは簡単ではありません。相手の話を聞きながら、要点を整理しながら、次に何を聞くかも考える。この3つを同時にやっていると、どうしても聞き漏れやメモの取りこぼしが発生します。
文字起こしツールを入れればある程度解決できるのはわかっていますが、正直、ここにコストをかけるべきかどうかは悩ましいところです。電話をしながら並行してメモを取ること自体はできているので、致命的に困っているわけではありません。ただ、人の手でやっている以上、どうしても抜け漏れのリスクはついて回ります。「重要な情報を漏らさず正確に残す」ことと、「そこにどれだけのコストをかけるべきか」のバランスをどう取るか、まだ答えが出ていません。
それでも、少しずつ形にはなってきている
商談ログの自動整理や、提案資料の下書き自動生成は、ひとつずつ手を動かしながら進めています。うまくいったものもあれば、途中で作り直したものもあります。今のところ「これで完成」と言えるものはほとんどなくて、常にどこかを直している状態です。
例えば提案資料の自動生成は、最初はAIに自由に書かせていましたが、内容がぶれすぎて逆に修正の手間が増えていました。あらかじめ用意したパターンから選ばせる形に変えたことで、ようやく実用に耐える精度になった、という経緯があります。ここまで来るのに何度か作り直しています。
正直、他の会社がこの手の課題をどうやって乗り越えているのか、もっと知りたいくらいです。営業とAIの組み合わせという領域は、まだみんな手探りなんじゃないかと思っています。
一緒に解決してくれる人、いませんか？
上に書いたような問題は、正直まだ全部解けていません。ツールを導入すれば解決する話でもなく、自分たちの業務のクセに合わせて地道に作り込んでいくしかない領域だと感じています。「AIでこれくらいできるはず」という感覚と、実際に業務として使えるレベルまで持っていく作業の間には、それなりの距離があるというのが正直な実感です。
こういう問題を、綺麗事抜きで一緒に手を動かしながら解決してくれる人がいたら、kickflowで一緒に働きませんか。完成した仕組みを運用する仕事ではなく、うまくいかないことも含めて試行錯誤そのものを楽しめる人だと嬉しいです。興味を持ってもらえたら、まずは気軽に話を聞きに来てもらえたらと思います。
