朝10時ジャスト、争奪戦が始まる「あの特急の個室」が教えてくれたこと
こんにちは。
公認会計士・税理士の大塚（としひで）です。
先日、会計士仲間と伊豆下田へ行ってきました。
旅の行き帰りで乗ったのが、特急「サフィール踊り子」。
行きは念願のプレミアム個室（4人席）です。
この席、実は発売日（乗車1ヶ月前）の朝10時ちょうどに
みどりの窓口に並ばないと、予約困難なプレミアムシートです。
仲間のひとりがわざわざ並んで予約してくれたおかげで、
私たちは運よく乗ることができました。
（本当に感謝！）
品川駅で買ったお弁当とビール、イカのおつまみを片手に、
個室の革張りソファにゆったり腰を落ち着かせた瞬間——
「あ、これは別物だ」
と思いました。
天窓からは陽が入り、相模湾がだんだん近づいてくる。
3人でゆっくりしゃべりながらの2時間半は、あっという間でした。
なぜ、こんなに人気があるのか
そのあと、下田の温泉に浸かりながら、ふと気になったんですね。
この列車、なんでこんなに人気があるんだろう、と。
それで後日、少し調べてみました。
料金を比べてみると
列車 東京〜下田（大人片道）
通常の特急「踊り子」 6,660円
サフィール踊り子（4名個室・1人あたり） 10,540円 ※
※ 内訳：運賃・特急料金（6,840円）＋ 室料（14,800円 ÷ 4人 = 3,700円）
（出所：JR東日本HP。2026年7月時点の料金）
同じ区間を走るのに、1.5倍以上の料金です。
それなのに、毎回発売とほぼ同時に完売するらしい。
定員も全然違う
列車 定員 通常の踊り子号（9両編成） 546名
サフィール踊り子（8両編成） 164名
（出所：JR東日本HP等）
収益はどちらが有利か？
ざっくり「満席時の片道運賃」を試算してみました。
前提：
東京〜伊豆急下田間（片道・大人1名・通常期）
全席同一単価で試算
通常の踊り子号：546名 × 6,660円 ＝ 約364万円
サフィール踊り子：164名 × 10,540円 ＝ 約173万円
金額だけ見ると、通常の踊り子号のほうが稼げるように見えますね。
ただし、実際の稼働率はわかりません。
平日や閑散期は平均乗車率が落ちるでしょうから、満席での稼働は厳しいと推測します。
一方で、サフィール踊り子号はほぼ毎回満席に近い状態。
チケットの完売状況や、当日乗車時の満席アナウンスがあったことから、
平均稼働率はおそらく90％を超えているのではないかと思います。
実際の運用コストなど、詳細な財務データが公表されているわけではないので、あくまで個人的な推測です。
ただ、おそらくサフィール踊り子号を走らせることは、JR東日本に損益メリットがあるのではないかと思います。
仮に列車単独では赤字だとしても、旅行パックの売上なども含めてトータルでは稼げている——そんな状態なのではないかと。
つまり、この推測が正しければ、運ぶ人数が3分の1でも、高い稼働率と高い客単価でしっかり収益を確保している、ということです。
まさに「薄利多売」と正反対の戦略です。
では、なぜ人は倍近い料金を払ってでもこの列車を選ぶのか
今回個室に乗ってみて、私なりに考えてみました。
あの個室空間で私たちが買っていたのは、
「品川から下田へ行く手段」ではありませんでした。
気心の知れた仲間と、誰にも邪魔されずにゆっくり話せる時間
移動中なのに、どこかリラックスして本音で語り合える場所
なによりも、プレミアムな個室を体験したという充足感
そういう「体験そのもの」に、お金を払っていたのだと思います。
帰りの列車で考えたこと
帰りの列車でふと思ったんです。
私自身の仕事は、お客様にとって
単なる「目的地に連れていく手段」になっていないか——
「その時間そのもの」に価値を感じてもらえているだろうか、と。
そんなことを少し考えながら、
車窓を流れていく伊豆の景色を眺めていました。
旅って、思いがけないところにヒントをくれるものですね。
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