お客さまが幸せにならない提案はしない。CRAZYの「営業しない新規接客」とは。

営業として成果を出しているはずなのに、心から喜べなかった

―まずは、現在のお仕事について教えてください。

船越：2021年10月にCRAZYに入社して、3年半が経ちました。現在はブランドプレゼンターとして働いています。CRAZYでは、お客さまにブランドの価値を一番はじめに届けるという意味を込めて、新規営業のことをブランドプレゼンターと呼んでいます。

―ブランドプレゼンターの仕事とは、具体的にどんな内容なのでしょうか？

船越：IWAIで結婚式を検討しているお客さまが、最初に出会うのがブランドプレゼンターです。結婚式に関する条件だけではなく、その人たちの人生にとって結婚式がどういう意味を持つのかから一緒に考える。例えば「なぜ結婚式をしたいのか」「結婚式を通じて、実現したいことは何か」といったことをヒアリングして、おふたりの理想の結婚式がIWAIで叶いそうならば、IWAIのことを提案させていただく。それが、私達ブランドプレゼンターの役割です。

―ブランドプレゼンターの価値を届ける上で、船越さんのこれまでの経験も生かされているんですよね。CRAZYに入社する前は、どんなお仕事をしていたのでしょうか？

船越：以前は、大手ブライダル会社で働いていました。新卒で入社し、最初の3年間は衣装スタイリストとして、ドレスやタキシードを扱っていました。

4年目からは、ウェディングプランナーです。おふたりと一緒に、どんな結婚式にしたいか詳細を決めていく打ち合わせのプランナー、そして、結婚式を検討しているおふたりに向けた新規営業のプランナー、つまりIWAIで言うところのブランドプレゼンターのようなお仕事をしていました。

もともと、プランナー志望でその会社に入ったので、プランナー職に異動できたときはとっても嬉しかったですね。私の提案で、おふたりが喜んでくれる姿を間近で見れることにも、やりがいを感じていました。ただ……。

―何か、葛藤があった？

船越：新規営業をしているときに、理想と現実のギャップを感じて苦しくなってしまって。営業では、「数字」が何よりも重視されます。営業のノウハウを学べば学ぶほど結果が出て、成約率もあがる。最初は、それがすごく楽しくて「新規の営業って楽しい！」と思っていました。

ただ「この式場が安いから」「いろんな“おまけ”をつけてくれたから」などの“条件”に惹かれて、契約してくださることも少なくなかったんです。
条件面を調整して契約していただくことも、営業として大切なスキルです。

でも私は、一人の人間としてお客さまともっと深く繋がりたい。お客さまに、「ここで結婚式を挙げる選択をしてよかった」と心から思っていただける営業がしたい。とにかく、自分がお客さまの幸せに携われる感覚が欲しかったんだと思います。

こんなに人の人生にも自分の人生にも向き合う、尊い仕事があったんだ

―CRAZYを知ったのは、そんな葛藤を抱えていたときですか？

船越：いえ、実は新卒1年目の頃には知っていたんです。初めてCRAZYを知ったときは衝撃的で「こんな自由な結婚式があっていいんだな」「ここにいる人たち、みんなかっこいいな」と思いましたね。

―CRAZYの人たちが、かっこよく見えた？

船越：はい。その頃からCRAZYは、社員が積極的にSNSで発信をしていたのですが、自分の手で自分の人生を切り開いている人たちに見えたというか。

会社や上司に言われてやるんじゃなくて、一人の人間として自分が“良い”と思ったものを、結婚式を挙げるおふたりに提供していく。その姿を見て、純粋にかっこいいなと。私もCRAZYの一員になりたいな、と思っていました。

―そして、CRAZYの面談を受けた、と。面談の中で、印象的だったことはありますか？

船越：CRAZYの面談では、職務経歴やスキルといった仕事の話だけでなく、これまでどんな人生を歩んできたか、これからどう歩みたいかといった“人生”の話をするんです。

そこで、私があまり向き合いたくなかった過去と、初めてちゃんと向き合いました。簡単に言うと、私が学生の頃、両親がギクシャクしていた時期があって。思い出すと涙が出るぐらい辛いから、これまでは考えないように蓋をしていたんです。

でも、面談を通じて、自分自身と向き合う中で「今両親の仲が良いのは、辛い時期を無視しないで、向き合ってきたからなんだな」「諦めなかったら、いつかまた笑い合える日が来るんだな」って気づくことができたんです。
それと同時に「今私が私自身と向き合った時間を、CRAZYではお客さまに提供しているんだ」って理解できました。

人と人が向き合い続けることの価値。それを、結婚式という場で実現していく。それがCRAZYがやっていることなんだって、腑に落ちました。 

必要なのは「自分と向き合う勇気」だった

―そして、ブランドプレゼンターとしてCRAZYに入社します。CRAZYに入社してから3年が経ちましたが、今の仕事をどう感じていますか？

船越：心から自分が良いと思えるものを、熱量が高く心から信頼できるメンバーと一緒にお客さまに提案できる。それが本当に嬉しいですね。

あと、結婚式を通じて、これまでの人生を振り返り、肯定する機会を提供しているから、お客さまがどんどん変化していくんですよ。結婚式をきっかけに転職や移住を選ぶ方もいらっしゃいます。それを間近で見られるのも、この仕事の醍醐味です。

―例えば、どんな変化を見てきたのでしょうか。

船越：とあるお客さまとの打ち合わせで、親御さまとの関係を伺ったときの話です。新婦さまが新郎さまの話をされていた際に、「彼は家族から愛されているんです」とおっしゃったんですよ。

その一言から、“家族の愛情を感じたい”という新婦さまの隠れた想いを感じて、詳しくお話を伺いました。ただ、おふたりは予算の関係で、一度は結婚式自体を諦めようとしていました。

でも、私が新婦さまの想いをそのままにしたくなくて……。

「結婚式を通じて、ご家族に本当の気持ちを伝えてみませんか？結婚式の一日のためだけに、と考えると費用は高く感じるかもしれません。でも、これからの人生への投資だと考えるとどうでしょうか」と提案したんです。

その結果、おふたりは結婚式を挙げる選択をされた。そして新婦さまは、結婚式の日にお母さまに想いを伝えることができたんです。そうしたらお母さまから「不器用で、言葉にしなくてごめんね。今も昔も、ずっと愛しているよ」という言葉が返ってきて……。

そのお客さまとは、結婚式をきっかけにプライベートでもお付き合いをするようになって、今も一緒にご飯に行ったりするのですが「あれから家族とよく連絡を取るようになったんです。結婚式をきっかけに、家族の距離が縮まりました」と教えてくれました。

―それは、とっても嬉しい変化ですね……！そして、結婚式が終わった後も、お客さまとの関係が続くのも素敵ですね。

船越：そうですね。CRAZYでは「スタッフとお客さま」じゃなくて「人と人」として関係を築いていきます。それは、ブランドプレゼンターも同じです。「新規営業」という職種上、数字ももちろん大事ですが、それ以上に「目の前のおふたりのことを知りたい」「目の前のおふたりに、幸せになってほしい」と思って話をするんです。だから短い時間でも深く繋がれて、先程の方のようにプライベートで一緒にご飯に行くことも少なくないんですよ。

―船越さんがこれまで3年間CRAZYで働いてきて、CRAZYのメンバーに共通しているな、と感じる特徴はありますか？

船越：いろんな人がいますが、共通しているのは「自分の人生に嘘がない」ってことですかね。日々、何かに悩んだり、葛藤することって、誰しもあると思います。それは、CRAZYのメンバーも同じです。

でも、その感情を隠さず受け入れて、その上で「本当はどうしたいのか？」と理想に立ち返る。「これでいっか」って妥協をしない人たちばかり。だから、自分の人生の一部である仕事にも誇りを持っていて、お客さまにも真剣に向き合えるんです。

―船越さん個人として、この仕事を通じてどんな価値を生み出していきたいですか？

船越：シンプルに「世の中の人たちみんなが幸せになったらいいな」と思っています。例えば、CRAZYが世に広がったら、満員電車のような殺伐とした場所も、めちゃくちゃ朗らかになるんじゃないかなと思うんですよね（笑）。みんなが自分の人生を諦めずに、本当にやりたいことをやって、大切な人との関係を大事にしていたら、朝の通勤電車の空気も変わると思いませんか？暗い顔をして乗っている人が減って、「今日も一日がんばろう」と明るい顔の人が増える。めちゃくちゃ素敵ですよね。

―最後に、どんな人にCRAZYのブランドプレゼンターの仕事をおすすめしたいかを教えてください。

船越：お客さまには、自分が心から納得できるものを届けたい。お客さまと一緒にいいものを創りたい、と思っている方ですかね。さらに、それを一人ではなく、仲間と協力しながら成し遂げたいという方も、きっと楽しめると思います。CRAZYのブランドプレゼンターは、個人ではなくチーム単位で目標が決まっているから、仲間と協力する場面がものすごく多いんですよ。

そして、最初から完璧である必要はないと思っています。「変わりたい」「成長したい」という強い意志があれば、きっと道は開けると思います。大切なのは「本当はどうしたいのか？」自分の感情をみつめる勇気を持つことかもしれませんね。

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執筆：仲奈々
撮影（一部）：kuppography