営業で頑張っても変えられないものは、『背負わない』

最近、進めていた案件が見送りになりました。

理由は、海外情勢の変化です。

単なる断り文句ではありません。

先方の事業にも影響が出る見通しとなり、予算そのものを見直すことになった。

その中で、今回の契約も見送られました。

営業をしていると、こういうときでも諦めたくありません。

何とかできないか。
時期をずらせないか。
提案を変えれば通らないか。

先方の経営判断の隙間を縫って、契約できる方法を探したくなります。

案件を追いかけるのは営業の仕事ですし、簡単に諦めればいいとも思いません。

それでも今回、少し違うことを考えました。

これは、自分たちがコントロールできることなのだろうか。

海外情勢は、私たちには変えられません。

それによって先方の事業がどの程度影響を受けるかも、こちらでは決められません。

そして、その状況を踏まえて予算をどうするかは、先方の経営判断です。

もちろん、
提案はできます。
相談もできます。
必要な情報を出すこともできます。

でも、最後に決めるのは先方です。

そこを何とかしようと追いかけ続けるより、状況が変わったときにすぐ動けるようにしておく。
次の機会が来たときに、取りこぼさないようにする。
今できることへ時間を使う。

今回は、そちらの方が大事なのではないかと思いました。

仕事には、自分たちで変えられることと、自分たちだけでは変えられないことがあります。

いわゆる、コントローラブルとアンコントローラブルです。

言葉にすると、当たり前のことです。

でも、実際の仕事では、この二つは意外と混ざっています。

営業なら、お客様が買うかどうかは決められません。

でも、

誰に提案するか。
何を提案するか。
どこまで準備するか。
どんな情報を渡すか。
次の機会につながる情報を残すか。

そこは自分たちで変えられます。

マネジメントでも同じです。

部下に説明したあと、その人がどう受け取るかまでは決められません。

「分からなければ相談してほしい」と伝えても、必ず相談してくれるわけではありません。

以前は私も、丁寧に説明すれば伝わる、何度か経験すれば覚える、分からなければ相談してくれると思っていました。

でも、人にはそれぞれ考え方や仕事の進め方があります。

そこで人そのものを変えようとするより、

何を任せるのか。
どこまで判断してよいのか。
どのタイミングで相談するのか。
迷わないために、どんな情報を用意するのか。

仕事の側を変えるようになりました。

日常の仕事にもあります。

急な依頼が来る。
会社の方針が変わる。
他部署から回答が来ない。
予定していた人が休む。
相手の都合でスケジュールが変わる。

こういうことは、完全にはコントロールできません。

でも、

情報を共有しておく。
誰かが休んでも進められるようにしておく。
判断基準を残しておく。
予定を詰め込みすぎない。
突発的な仕事が来ても崩れにくい状態をつくる。

そこには、自分たちで手を入れられます。

こうして考えてみると、仕組みをつくることも、コントローラブルなものへ力を移していくことなのかもしれません。

人が必ず覚えてくれることを期待するのではなく、忘れても大きく崩れない仕事にする。

誰かが頑張ってくれることを期待するのではなく、自然と仕事が進む状態にする。

私は、このnoteでそんなことをずっと考えてきました。

ただ、アンコントローラブルだからといって、無視すればいいわけではありません。

今回の海外情勢もそうです。

自分では変えられません。

でも、見ておく必要はあります。

先方の状況が変われば、こちらも動かなければいけません。

市場が変われば、今までと同じ提案では通用しなくなるかもしれません。

変えられないものにも、注意は払う。

でも、変えられないものを変えようとして、そこに時間を使い続けることとは違います。

見ることと、背負うことは違う。

最近は、そう考えています。

仕事に使えるものには限りがあります。

時間。
人。
予算。

そして、自分が考えられる量にも限界があります。

だから、何か一つに時間を使えば、別の何かには使えません。

今回の案件も、追いかけようと思えば追いかけられます。

営業として、最後まで粘ることもできます。

でも、変えられない先方の経営判断を追いかけ続ける間に、別のお客様の変化を見逃すかもしれない。
次の提案を考える時間を失うかもしれない。
状況が戻ったときに動くための準備ができないかもしれない。

コントロールできないことを追いかけることで、コントロールできることへの対応を逃してしまう。

私は、そこを気にするようになりました。

以前、「判断には『横』と『縦』がある」という記事で、仕事が増えるほど、何をやるかではなく、何をやらないか。

何を進めるかではなく、何を先延ばしにするか。

そんな判断が増えると書きました。

コントローラブルとアンコントローラブルを分けることも、私にはその延長に見えています。

何を解決するかだけではなく、

どこに自分たちの時間を使うのか。

それを決めるための線です。

私は「楽して稼ぎたい」と書いて、このnoteを始めました。

無駄な仕事を減らして、本当に必要な仕事に時間を使いたい。

そのために、仕組みを考えています。
仕組みをつくる時間も必要です。
人と話す時間も必要です。
新しいことを考える余白も欲しい。

そう考えると、変えられないものまで全部背負っている余裕はありません。

変えられないものは見る。
変化には備える。
必要になれば動く。

でも、自分が変えられないものまで、自分が何とかしなければならないと思わない。

その分、自分たちで変えられるものに時間を使う。

変えられないものまで、背負わない。

今回の案件を通して、そんなことを考えました。

ただ、ここまで考えていると、もう一つ気になることも出てきます。

何がコントローラブルで、何がアンコントローラブルなのか。

その線は、本当にそんなに簡単に引けるのでしょうか。

その話は、もう少し考えてみたいと思っています。