カミナシのセールスはなぜ難しく、また面白くもあり成長できるのか？
こんにちは、カミナシでミッドマーケット領域(正社員200-999名)の新規フィールドセールスを担当している平井（@kaminashidaikon）です。
柄にも合わず2ヶ月連続のnoteになります👏
今回はカミナシセールスを全体的に公開しつつもカミナシ愛を語る回です。
カミナシは、昨年1つだったプロダクトが5つまでに増え、創業以降最もカオスであり面白いフェーズであることは間違いありません。
そこで今回は、従来商品且つメイン商品でもある、「カミナシ レポート」についてのセールスとしての難易度と、面白さやチャレンジすることについての意義という観点でありのままに書いてみようと思います。
特に以下のような皆様に読んでもらえると嬉しいです。
・カミナシ営業チームの雰囲気が気になって気になって夜も眠れない方
・ヤギまたは羊または鹿が好きな方
・現状に満足ができず、より高みを目指したい方
・これまでの人生、敢えて難しい方向にチャレンジをし続けきた方
1.前提情報
「カミナシ レポート」とは
「カミナシ レポート」とは、2020年にリリースしている従来商品であり、「紙をなくす」→「カミナシ」と会社名にもなっている通り、ペーパーレス化だけではなく、現場主導でデジタル化を促進することで現場で発生する"ムダ"をなくし、日常業務から得られる情報を基に、業務品質の向上や負担軽減・業務効率化を実現するプロダクトです。
2.難しさひとつ目：入り口がそもそも難しい！
私たちはこれまで誰もチャレンジしてこなかった“付帯業務”と呼ばれる品質管理領域にあえてターゲットを狙い、難易度の高い現場DXを促進しているので、入り口の時点でそもそも難易度が高いことをしています。
具体的には、ノンデスクワーカーと呼んでいるPCやデスクのない現場で働く方々に対しサービス提案を行なっています。（日本の総労働人口の6割とも言われる）
ノンデスクワーカーの方々が抱える問題は、例えば以下のようなものがあります。
上記問題を解消するためにこれまで誰もチャレンジしてこなかった領域という事実がそもそも難しいと思っています。
3.難しさ2つ目：カミナシを使う人/買う人が違うのが難しい！
上述の通り誰もチャレンジしてこなかった領域＝お客様自身も予算消化をするのが初めてであるケースが多いため、そもそもの予算は限られている他、これまで予算確保されていた企業がほとんどないのです。要は、初めての購買検討プロセスが進むことになります。
実際に話を進める過程では、カミナシを使う人と買う人が違ってくるなどの特徴もあり様々な人が関与するため、お客様とのコミュニケーションの中に事実と意見が混在することがよくあります。
結果として、お客様の発言（意見）を全て事実とセールス側がみなしてしまい、提案を進めていく中で、以下のような事象がよく発生します。
〈例〉
「×社長に承認してもらえたら、契約締結できますよ！」という工場長の言葉だったが、実際には親会社の経理担当の承認が必要であり、その他セキュリティチェックや法務担当のリーガルチェックなどが必要であったため、想定以上に時間がかかってしまった
上記のような状況を回避する方法は、そもそもお客様の発言が事実であるか意見であるかを慎重に考え、「もしかしたら担当者さまのご意見や予想である可能性もあり、話を進める中で状況が変わってくる可能性もあるだろう」というくらいの意識で進めていくことが重要です
またお客様が現状課題自体に気づかれていない/そのままでも良いと思もわれているケースも多いので、お客様の理想とするビジネスゴールやビジョンを一緒に示唆して描いていき、それを実現するためのAs-IsよりもTo-Beに向けた提案をするというビジョンセリングが求められます。
4.EBが会議体/またはchampionと会えないのが難しい！
SMB規模ではEBに会えるケースもありますが、規模が大きくなれば大きくなるほど決裁者に直接会えることはほとんどなく、championや上申者が社長に決裁を取ってくるケースや、その他決裁を下す会議体（経営会議）等が存在しています。
＜用語の補足＞
-Champion＝顧客内部で自分に変わって営業をしてくれる人
-EB=決裁権と拒否権を持っている人ないしは場所
＜championの特性＞
①何よりもメールのレスがとても早い
②社内に非常に大きな影響力がある人。ある程度の役職にあり権限を持つ人（例外あり）
③反対意見を持つ方（Veto）の説得、利害関係者への啓蒙活動、購買プロセスに際しての根回しなど社内営業をしてくれる
④出世意欲や次のキャリアに有効な実績など野望を持っており、アウトプットに貪欲
⑤EBをはじめとする押さえるべきキーマンとの面談をセットできる
⑥変革推進者である：中長期的な視点をもち、現場の課題に強い危機感を持っている
⑦社長をはじめ経営層から多大な信頼を得ている（先輩後輩、外部から引っ張られてきたなど）
よく起きるケースとして、上申する際に資料の内容が不足しているので作り直しになってしまったり、上申や頭出しの際に社長にNGを食らってしまい1発NGになるケースがあります。（後者の例はSMB領域においてよく起きる印象です）
経営は当然費用対効果を気にされますが、現場負担軽減が費用対効果に直接結び付くわけではないので、対面の方と肩を組んで上記の「難しさ2つ目」で記載したAs-Is/To-Beの考えで動いていきます。
ただ、提案を受けている対面の方が社内上申するには相当なパワーが必要で、以下のようなことを意識した上で懸念解消しなければなりません。
-担当対面者の方にとっては、例え会議体など公式の場で話すのではなく、非公式の場で『頭出しをする』といった軽い内容であっても、上司への『説明責任』が発生すること
-また、その説明責任を果たせないと、対面担当者の社内評価が下がったり、公式の場での上申の機会を得ることができず、対面担当者の「この案件を進めたい」というパーソナルウィンを満たせないこと
従って、セールスとして『提案内容を合意する』とは、説明時に対面担当者が上司から突っ込まれるような考えられうるリスクを一緒に考え、それに対して説明できるような材料を渡し、『説明責任』を果たせるようにサポートしていくことが重要です。
打ち手を一緒に考えるのは、公式の場での説明だけではなく、『頭出しをする』といった根回しをする非公式の場でも重要です。
なんならその根回しのタイミングで「どうこの方を上手くサポートして、案件を前に進めるための土台を整えられるか」と、リーダーシップを持った現場ドリブンな提案を行うことが極めて重要です。
5.では、カミナシセールスにおける面白さや成長ポイントはどこにあるのか？
上述において難しいことばかり書いてしまいましたが、この現場の複雑さこそ事業を推進する醍醐味であり、最高に面白いと思います。
事業を進めていて辛いと思った時に、「大前提、自分たちは敢えて難しいチャレンジをしている」と思い、言い訳とは違う別軸の観点で自分を奮い立たせこともしばしばで、心の拠り所になるくらい大好きな部分です。
また、複数業界 × 複数チャネル × 役職タイプという複雑な変数の中、現状を理解してコンサルティングのような形で提案をしていくので非常に高度なお仕事だと認識しています。
ビジネスの観点では難しいことがセールス的に不都合なのではなく「難しい反面、信頼されてチャーンしない、クロスセルにつながる」というメリットがあると感じております。
https://note.com/tetsuyamiyagi/n/na97807a944fe
個人の観点では、「難しいから営業として再現性がでる、どんなプロダクトでも売れるようになったり、他職種へのキャリアチャレンジもできる」などのキャリアメリットにつなげられると思いますし、
難しさを実感しながら模索している時の高揚感・常に緊張状態を保てる部分へのワクワク・難題を乗り越えた先の達成感やお客様（上申者）を勝たせてあげれた時の感覚は言語化できないほど高揚します。
6.最後に自分視点での話
正直、上手くいかずに投げ出したりたくなったりイライラして嫌になって目の前のことを放棄したくなる時もあります。なんでこんなことをしているんだろうと思うことも普通にあります。
ただ、それは自分だけ抱えているものではなく周りの仲間も同じだという立ち戻れるカルチャーが助けてくれている要素が大きいと自分自身感じています。
何より自分自身カミナシでのキャリアを人生の代表作にしたいと思っているのが1番大きいです。（そう覚悟や野望を持って入社してきている人はとっても多い）
ここまで読んでいただき、少しでも興味持っていただいた方は最後に「こちら」も読んでみてください。
これを転職活動前に読んだ時、私は気づいたら宮城CROとの最終面接の時間になっていました（笑）
「自分はこれまでここまでの熱量を持って本気で働いてきたかな？」と自問自答しましたし、当時30代前半に差し掛かるタイミングで経験できる最後のチャンスだ！と思ったのがつい先日のことのようです。
なんだかカミナシ熱そうだな、面白そうだな、飛び込みたいなって思っていただいた方、お待ちしております！！！
