成果を出す代理店はここが違う～仕組み・設計編～

「代理店を増やしたのに、なぜか売上が伸びない」
「一部の会社・人にしか販売協力してもらえず、組織として機能しない」
 
このような悩みを抱えていないでしょうか。
 
実はその原因の多くは “仕組み設計の欠如”にあると考えています。
  
今回は、「成果を出す代理店に共通する特徴」の後半として、『仕組み・設計編』をお伝えしたいと思います。
成果を出している代理店は、どのような仕組みを設計し、何を明確にしているのでしょうか。ポイントを５つ紹介します。

①最初に代理店になった目的を明確に───目的が曖昧な代理店は高確率で失敗する

そもそもなぜ代理店になったのか、最初に明確にしておく必要があります。
 例えば、
・関連事業としてストック収益を増やしたい
・新規顧客開拓数を増やすきっかけとして
・既存顧客に対してのアップセルとして
・商品やサービスを増やすため
・本業に繋げる導線として
 
通常、何らかの目的を持って代理店になることが一般的です。
 
もし目的がなければ、販売しなければならない理由や目標、さらには責任もないため、行動が成り行きベースや思いつきになるといった状態に陥ります。最初のきっかけとして、何となく代理店になっている場合、失敗する確率が高いのです。

②戦略や社内目標への落とし込み───5W2Hを明快に

目的が決まれば、次に社内目標に落とし込みます。
 
・戦略、戦術を明確化
・役割や責任を明確化
・評価基準を明確化
・販売計画や行動計画、タスクへの落とし込み
 
ここで戦略や社内目標が決まれば、メーカー、ベンダー側は次のようなフォローができるようになります。
 
・成功事例の共有
・必要な施策の提案
・準備段階でのサポート
・営業資料やリソースを提供
・キャンペーンなどの後押し
 
目標を共有できる環境があるからこそ、目標達成に向けた支援ができるのです。

③取り扱うサービスや商品知識を『組織で』持つ───属人化からの脱却

よくある失敗が、「あの人しか分からない」状態で、属人化していることです。この時点で、組織としての拡大も再現も望めません。
 
そうならないためには、
・理解度のチェック
・勉強会の実施
・営業資料のアップデート
 
このような細かな対応が必要となってきます。

 ＰＲＭツールを効果的に活用する

この部分は、誰ができていて、誰ができていないのか、個別での把握に時間もかかってしまいます。ＰＲＭツールで仕組み化することをおすすめします。

④管轄範囲や責任範囲の設定───人任せ、丸投げでは気づいたら誰もやっていない

次に重要なのは、体制面の設計を行うことだと考えます。
 
ここが曖昧なままだと、
・人任せになってしまう
・誰かがやっているだろうという思い込みが発生
・忙しくなれば優先度が下がり、結果的に誰もやらなくなってしまう
 
といった「人任せ・丸投げ問題」が発生します。
それを避けるためにも体制図を作成し、お互いに把握しておきます。

⑤KPIなどの行動指標を逆算───進捗共有により、できることは一気に広がる

最後に、現場での実際の行動に落とし込めるように、重要指標を設計していきます。
 例えば、
・目標金額（年間、月間）
・平均受注単価
・必要受注件数
・成約率とリードタイム
などがあげられます。
 
これらの数値から逆算していくことで、最終的に必要な営業行動件数を算出することができます。
しかしながら、多くの代理店では、KPIやその進捗までも共有を行わないのが現状です。

成果だけの共有でなく、進捗共有が重要な理由

そもそもメーカー、ベンダーと代理店では、組織や経営も異なるため、代理店側としてもKPIの進捗までの共有義務はなく、詳細を知ってもらう意味はないと考えられがちです。年間、月間予算、契約状況や案件といった成果だけしか共有されていないケースがほとんどではないでしょうか。
 
この課題を解決する手段としても、PRMツールの機能を活用することが非常に有効であると考えます。
 
KPIが設計されていて、進捗の共有も仕組み化できれば、メーカー、ベンダー側からも次のような改善を働きかけることが可能になります。
 
・定例会にて早期課題把握
・週次ごとに行動量やタスクの進捗確認
・戦略や戦術の再設計
・理解度に合わせて再研修の実施
・同行営業やマーケティング支援
・キャンペーンでの後押し
 
重要なのは、「うまくいかなくなる前に手を打てる状態」を作ることではないでしょうか。
多くの代理店は「売上」しか見ていません。しかしながら、本来見るべきは  “売上の手前にある行動”なのです。

まとめ：仕組みと設計を整えることで、成果は再現できるようになる

・組織として何を成し遂げたいのか見えない
・目標達成した場合のメリットがわからない
・誰がいつまでに何をするのか決まっていない
・取り扱うサービスや商品知識を組織として持てていない
・人任せや丸投げが常態化
 
これでは、契約だけで稼働していない状態に陥る、協力してくれる人が少ない状態に陥るというのは当然の流れではないでしょうか。
  
成果は“偶然”ではなく “設計”で生み出されるのです。
 
DIGIYELLでは、仕組み化のお手伝いも行っています。
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こうした課題がある方は、ぜひ一度ご連絡ください。

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