手が止まる人とできる人の違い | 構造接続3-2 (目的・手段・行動②)
学生の時は何も考えずに教科書、参考書を読んで勉強したと思います。
社会人になった今は、上司の指示にどのようにこなしていこうかと頭を抱えている状況だと推測致します。
なぜ、学生はひたむきに頑張っていけるが、
社会人では頭を抱えてしまうのでしょうか。
前回の記事に書いたように「手段」を構築してから行動していないからです。
学生の頃は、
教科書
参考書
問題集
といった「手段」が自然に決まっていました。
しかし社会人になると、指示だけが出ます。
多くの場合、人はいきなり行動します。
そして、途中で止まります。
修正が発生します。
やり直しが起きます。
そして、頭を抱えるのです。
なぜなら、手段を構築せずに動くからです。
お題をだしてみます。
指示：A社のアポイントをとって
（少し考えてみましょう）
A社のアポイントをとる手段として何が考えられますか。
A社に訪問する
A社に電話する
A社にメールする
と複数の手段が挙げられます。
しかし実際には、多くの人はここを飛ばします。
最初に思いついた方法で動きます。
どれが適切か
- A社に訪問する
訪問はアポイント取得後の行動です。
段階が違います。除外です。
- A社に電話する
関係性が良ければ成立します。
最短です。
- A社にメールする
関係性を問わず成立します。
記録が残ります。
A社はお得意様とします。
最短なのは
電話
です。
だから多くの人は電話します。
しかし、それは指示だけを見た判断です。
自分の目的を追加する
自分の目的を
「お得意様のA社」に覚えてもらう
と設定した場合、
電話
では、形として何も残りません。
その場で会話は終わり、
あなたの情報は記録として相手に残りません。
しかし、
メール
は記録が残ります。
あなたの名前とアドレスが残ります。
同じアポイント取得でも、
選ぶ手段によって残るものが変わります。
手段が決まれば行動が決まる
手段として、
A社にメールする
と決まったので、行動する流れは以下でしょう。
上司にA社担当者のメールアドレスを教えてもらう
A社担当者にメールを送る
必要なテクニックは、
メールの文章を書く方法
と行動する内容が明確になるのです。
この考え方は他でも応用できます
この「手段の構築」は営業だけの話ではありません。
■ 資料を作ってと言われた場合
過去の資料を参考にする
既存のフォーマットを使う
類似事例を探して構成を組み立てる
いきなり作り始める人は、途中で構成が崩れます。
修正が発生し、やり直しが起きます。
最初に手段を構築した人は、
構成を決めてから動きます。
同じ「資料作成」でも、迷いの量が変わります。
■ 報告しておいてと言われた場合
口頭で伝える
メールで送る
記録として共有フォルダに残す
その場で終わらせるか。
後から参照できる形にするか。
手段を選ばずに動けば、
「言った・言わない」が起きます。
手段を構築してから動けば、
余計な確認は減ります。
■ 勉強する場合
教科書を読む
問題集を解く
参考書を変える
思いつきで進めれば、
成果が出ないときに止まります。
手段を選んでから進めれば、
修正の理由が明確になります。
まとめ
手段の構築とは、
手段の候補を出す
段階が違うものを除外する
最短手段を確認する
自分の目的を追加する
両方を満たす手段を選び直す
この工程を飛ばして動けば、
途中で止まり、修正が発生し、頭を抱えることになります。
この工程を経てから動けば、
同じ指示でも結果は変わります。
