【人事の参謀】地方・保険代理店の採用難をどう突破する？業界歴20年のベテランが教える「現場介入型」採用設計の極意

プロローグ

「地方だから人が集まらない」……。
「保険業界は敬遠されがち」……。

そんな悩みを抱える採用担当者や経営者は少なくありません。
今回の対談では、金融・保険業界で約20年のキャリアを持ち、現在は採用・人事コンサルタントとして活躍する長田 繁孝氏をゲストに迎えました。

長田氏が実践する、単なるアドバイスに留まらない「現場介入型」の支援とは一体どのようなものなのか。
地方の壁を突破する独自の採用スキームを紐解きます。

ゲスト紹介：長田 繁孝氏

業界を知り尽くした「採用のプロ」

長田氏は、営業職として10年、外資系保険会社で10年（うち8年は採用マネージャー）という華やかな経歴の持ち主。
現在は独立し、保険代理店を中心に、事業承継コンサル、輸入車ディーラー、食品メーカーなど、幅広い業界の採用・育成支援を行っています。
特に「営業職」の採用において、圧倒的な知見を持っています。

コンサルを超えた「現場介入型」の支援スタイル

長田氏の最大の特徴は、アドバイスだけを行う一般的なコンサルタントとは一線を画すスタイルにあります。

「採用担当者」として名刺を持ち、現場で動く

オムニチャネル採用の設計

リファラル採用を成功させる「2つの独自ルート」

動画の中で最も興味深かったのが、リファラル採用の具体的なスキームです。
長田氏は以下の2つのアプローチを提唱しています。

① 候補者の背後にいる「優秀層」へのアプローチ

エージェントから紹介された候補者そのものだけでなく、その背後にいる優秀な知人やネットワークに、個人情報保護法の範囲内で戦略的にアプローチをかけます。

② 既存顧客を「採用ターゲット」に変える

ここが保険・金融業界ならではの驚きのスキームです。

• 契約時のコンプライアンスチェックを「採用の目」で行う
  保険の申し込みを受ける際、営業マンは顧客の勤務先や年収、支払い能力などをチェックします。
  

• 証券受領確認のタイミングがベスト
  証券が届くタイミングで、採用担当（長田氏）が営業マンに同行。顧客と面識を作り、定期的な情報提供を通じて関係性を築き、採用へと繋げます。

採用活動が「営業数字」に直結する仕組み

この手法の素晴らしい点は、営業マンが能動的に動きたくなる仕組みになっていることです。

• 営業マンのメリット
  「採用」という切り口で顧客と接触する機会が増えるため、結果として顧客との関係が深まり、追加契約や新たな紹介（営業の見込み客）に繋がりやすくなります。
  

• 教育支援の側面
  長田氏は営業マンに対し、金融知識や会計知識（B/SやP/Lの読み方など）をレクチャーします。
  これにより、営業マンの販売力が底上げされ、結果として会社の売り上げも向上します。

「前例がない」地方の壁をどう壊すか

地方の代理店でよくある「先輩がいないから不安」という求職者の心理的抵抗。
これに対し、長田氏は自らがマネージャーとして現場で同行し、1人目の成功事例を一緒に作り上げます。
1人、2人と活躍する社員が出れば、それが最高の求人媒体となり、その後の採用が格段にスムーズになります。

エピローグ

年間12名以下の「質の高い採用」を目指す方へ

長田氏の手法は、年間何百人も採用するような大規模な組織には向きません。
しかし、「年間12名（月1名）以下の採用を確実に成功させ、定着率と売り上げを同時に上げたい」と願う中小企業にとっては、これ以上ないほど合理的な戦略です。

採用に悩む企業の皆様、まずは自社の採用力を可視化することから始めてみませんか？

今回の記事内容はこちらの動画からご覧いただけます！
ぜひ併せてご覧ください！