新しい「好き」を創り持続可能な売上があがる

あなたのブランドや商品、SNSや広告での反応はある程度良い。
でも、売上が伸び悩んでいる・ファンはいるが購買に結びつかない
そんな経験はありませんか？

これはマーケティングでよくある、“認知と購買のあいだの深い谷”に落ちている状態です。

この“谷”を埋めるには、感覚での施策ではなく、数式で売上を分解して改善ポイントを特定することが必要です。

そこで登場するのが、森岡毅さんの「確率思考の戦略論」に登場する
NBDモデルとpreference（好意度）です。

多くの企業が広告を回しているのに売れない・認知率はあるがリピートされないと悩んでいます。

それはPreference（好意度）という無形の価値が高まっていないからです。

例えば、

認知率が高くても、「買いたい」と思われていなければ意味がありません。一時的な価格割引で新規顧客を増やしても、
持続的に売上に貢献する顧客にはなっていません。

何が売上を構成しているのか？
という構造的な理解が欠けている状態です。

つまり、どこをどう改善すれば売上が上がるのかが見えていないのです。

森岡氏の考えでは、売上は以下のように分解できますとのことです。

売上 ＝ 全体人数 × 認知率 × 配下率 × 過去購入率 ×エヴォークセット率 ×
年間購入率 × 年間購入回数 × 平均購入単価

この中で最も構造的に売上を上げるカギとなるのが、Preference（好意度）を支配するパラメータ mの拡大です。

mの正体は
・過去購入率
・エヴォークセットへの入り率（候補リスト入りしているか）
・年間購入率（購入する頻度）
・年間購入回数（カテゴリ内での頻度）

そして、Preferenceの拡大には、特に「水平展開」＝新規客の獲得が有効です。
これにより、新しい人が買って、結果としてリピート客も増えるという好循環が生まれるのです。

だからこそ、通販ビジネスでやるべきことは以下の3点に集約されます：

Preferenceの“見える化”をしてみましょう
→ 顧客の「購入確率」をNBDモデルで算出することで、優良顧客化の道筋が見えてきます。

水平展開（新規顧客の獲得）でmを増やす
→ 単なる広告投下や割引ではなく、商品に惚れる接点（体験・ストーリー・シナリオ）を増やしましょう

認知率×配下率を同時に高める施策を組み合わせる
→ 例）自社ECにしかない特典、体験会、限定LINE配信など

価格を下げて一時的に買わせるのではなく、なぜこの価格でも選ばれるのかという 理由＝好意度（preference） を育てていく。

これが、中長期で利益を残す通販ビジネスへのシフト戦略です。

Preferenceとは、消費者の「好き度合い」＝購買の確率的背景

売上は“パラメータm”を中心とした構造式で設計できる
水平展開＝新しい「好き」を創ることで、持続可能な売上がついてきます。