インサイドセールスの立ち上げ方｜最初の3ヶ月でやるべき3つのステップ
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談などを使い、非対面で見込み客の育成やアポイント獲得を行う営業手法です。
立ち上げで重要なのは、いきなり架電やメール配信を始めることではありません。
まずは目的とKPIを決め、リストや運用の仕組みを整えたうえで、小さく実行しながら改善していくことが大切です。
本記事では、これから社内でインサイドセールスを立ち上げるBtoB企業の責任者・担当者に向けて、最初の3ヶ月でやるべきことを3ステップで解説します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、訪問ではなく、電話・メール・オンライン商談・SNSなどの非対面チャネルを使って、見込み客の発掘・育成・アポイント獲得を行う営業手法です。
訪問して商談・クロージングを担う「フィールドセールス」と役割を分け、その前段のプロセスを担当します。
インサイドセールスは、大きく2つの型に分かれます。
SDR（反響型）：問い合わせや資料請求などで獲得した見込み客に対応し、商談化を目指す型
BDR（新規開拓型）：まだ接点のないターゲット企業へ、こちらから能動的にアプローチする型
立ち上げの設計は、この「どちらの型を主軸にするか」で大きく変わります。
自社の課題がリードの取りこぼしなら反響型、新規でアプローチする企業が足りないなら新規開拓型が起点になります。
最初にどちらを主軸にするかを決めることが、立ち上げの出発点です。
なぜ立ち上げの「最初の3ヶ月」が重要なのか？
インサイドセールスの立ち上げは、成果が安定するまで3〜6ヶ月を見ておくと現実的です。
この期間は「成果が出ない失敗期間」ではなく、勝ちパターンを見つけるための「仕組みづくりの期間」と捉えるのが現実的です。
とくに最初の3ヶ月は、コンタクト率や商談化率などのデータを蓄積し、改善の土台をつくる時期です。
立ち上げ初期は目標値の根拠となる実績がないため、いきなり高いKPIを設定するのではなく、まずは活動データを蓄積し、その結果をもとに目標値を調整する進め方が現実的です。
この3ヶ月を「戦略設計 → 仕組み準備 → 実行と改善」の3ステップに分けて進めます。
以降で1ステップずつ解説します。
ステップ1：最初の1ヶ月で何を決めればいいのか？
1ヶ月目は、「何のために、誰に、どの指標で動くのか」を決める期間です。
ここが曖昧なまま架電やメール送信を始めると、活動量は増えても成果につながりにくくなります。
目的：リード育成が目的か、アポイント獲得が目的かを1つに絞る
ターゲット：業種・企業規模・役職など、誰にアプローチするかを具体的に定義する
KPI：架電数・コンタクト率・商談化率など、追う指標を決める（初月は実績蓄積を優先し、目標値は暫定でよい）
目標を立てるときは、「どの条件で、何が改善するのか」まで具体化します。
たとえば単に「商談化率を上げる」と置くのではなく、「資料請求後1時間以内に架電したリードの商談化率を見る」のように、条件と指標をセットで設計します。
ターゲット設計の精度は、その後のコンタクト率や商談化率に影響します。
株式会社Emooove（イムーヴ）では、540万社・770万名規模の独自の決裁者データベースをもとに、業種・役職に加えて個人名まで特定したターゲットリストを作成し、立ち上げ初期から「誰に届けるか」の精度を高めています。
▼EmoooveのHPはこちら
ステップ2：2ヶ月目に整えるべき仕組みは何か？
2ヶ月目は、1ヶ月目に決めた戦略を実行に移すための「仕組み」を準備します。
整えるべきものは次の4つです。
ターゲットリスト：ステップ1の定義に沿って、部署・役職・個人名まで特定したリストを用意する
トークスクリプト・メール文面：最初の一言、よくある断りへの返答、相手の課題に合わせた訴求を用意する
ツール：SFA・CRM・MAなど、活動と結果を記録・可視化できる環境を用意する
体制とルール：担当者の役割分担、フィールドセールスへの引き継ぎ基準を決める
このうち、成果を左右するのがリストの質です。
アプローチすべき部署・役職・人物が曖昧なままでは、どのチャネルを使っても決裁者まで届きにくくなります。
テレアポも有効な手法ですが、企業規模やターゲットによっては、代表電話や担当部署で止まり、決裁者本人まで接点を持ちにくいケースがあります。
だからこそ、立ち上げ段階で「誰にアプローチするか」と「活動をどう記録するか」を整えておくことが、3ヶ月目以降の改善につながります。
Emooove（イムーヴ）は、リスト作成から実行・改善までをまとめて支援し、活動ログをもとに改善を回せる体制を整えています。
ステップ3：3ヶ月目にやるべき実行と改善は？
3ヶ月目は、準備した仕組みで小さく実行し、データをもとに改善を回す期間です。
進め方は次の3ステップです。
小さく実行する：まず一部のターゲットに絞って架電・メールを実行し、反応を見る
記録・分析する：曜日・時間帯・チャネル別に、コンタクト率と商談化率を集計する
改善する：反応が良い条件に寄せ、スクリプトやアプローチ順を調整する
改善では、アプローチのタイミングが成果を大きく左右します。
Emooove（イムーヴ）の研究機関「シン・セールス総合研究所」の検証では、セミナー後などのフォローコールにおいて、朝9〜10時・夕方16〜18時の架電で接続効率が高まる傾向が見られました。
また、同じ相手への架電は3回目までに反応が集中し、4回目以降は反応が低下しやすい傾向も確認されています。
こうした時間帯・回数の傾向を初期から取り入れることで、限られた工数でも検証しやすくなります。
セミナーフォロー架電の最適タイミングについては、次の記事でも解説しています。
自社で立ち上げるか、営業代行を活用するか？
インサイドセールスの立ち上げには、採用・教育・リスト構築・ツール導入といった初期投資が必要です。
自社だけで進める場合、担当者の採用と育成に時間がかかり、成果が安定する前に運用が止まってしまうケースも少なくありません。
立ち上げ時の負荷を抑えたい場合は、営業代行を活用する方法もあります。
とくに新規開拓型（BDR）の立ち上げでは、実績のある代行会社にターゲット設計から実行までを任せ、社内は反響対応やクロージングに集中するという分業も有効です。
Emooove（イムーヴ）は、150社のBtoB企業の新規開拓を支援してきた実績をもとに、インサイドセールスの立ち上げ・アウトバウンド代行に対応しています。
LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを活用したマルチチャネルアプローチで、決裁者との接点を増やしやすくしています。
Emooove（イムーヴ）の平均単価は月額40万円（税抜）が目安ですが、行動量や目標アポ数に変動するため、状況に合わせたご調整も可能です。
具体的な料金は、ターゲットや支援内容に応じて初回相談時にご案内しています。
新規開拓の進め方や、決裁者にアポイントを獲得する具体的な方法は、次の記事で詳しく解説しています。
代行会社の選び方を比較で検討したい場合は、次の記事もご参照ください。
自社で立ち上げる場合の具体的な手順は下記の記事で詳しく解説しています。
よくある質問（FAQ）
Q. インサイドセールスの立ち上げにはどのくらい期間がかかりますか？
A. 一般に、成果が安定するまで3〜6ヶ月が目安とされます。
最初の3ヶ月は実績データを蓄積して勝ちパターンを探る「投資期間」と位置づけるのが現実的です。
Emooove（イムーヴ）でも、初期はターゲットとチャネルの検証を重ね、データに基づいて改善する進め方をとっています。
立ち上げ期間を短縮したい場合は外注も選択肢になります。
下記の記事で対応会社を確認できます。
Q. 少人数でもインサイドセールスは立ち上げられますか？
A. 少人数でも立ち上げは可能です。
ただし担当者が少ないほど、リスト作成・架電・分析・改善を並行する負荷が高くなります。
ツールで活動を記録・可視化して属人化を防ぐことと、優先度の高いターゲットに絞ることが重要です。
Emooove（イムーヴ）では、リスト作成から実行・改善までをまとめて代行し、社内リソースが限られる企業に対しての立ち上げも支援しています。
Q. インサイドセールスとテレアポ代行は何が違いますか？
A. テレアポ代行が電話によるアポイント獲得に特化するのに対し、インサイドセールスは電話・メール・SNS・オンライン商談など複数チャネルで見込み客の育成からアポイント獲得までを担う点が異なります。
Emooove（イムーヴ）では、単一チャネルに依存せず7チャネルを組み合わせることで、決裁者との接点を増やしています。
Q. 立ち上げ時に決めるべきKPIは何ですか？
A. 架電数・メール送信数などの活動量、コンタクト率、商談化率が基本のKPIです。
ただし立ち上げ初期は基準となる実績がないため、まず活動量を担保して実績を蓄積し、データが溜まってからコンタクト率・商談化率の目標を設定する順序が現実的です。
監修者プロフィール
BtoB企業のインサイドセールス立ち上げ・新規開拓支援を専門とし、これまで150社の営業支援に携わる。
540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」の国内パイオニア。
関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn・CxOレター（手紙営業）・テレアポなど7チャネルを組み合わせたマルチチャネル支援に加え、自社研究機関「シン・セールス総合研究所」を通じて、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
