BtoB営業で決裁者を特定する方法｜役職・部署情報から見つける3つのアプローチ
「アプローチはしているのに、決裁に関わる人にたどり着けない」
BtoBの新規開拓でよくある課題です。
担当者とやり取りできても、その人が意思決定に関わっていなければ、商談は前に進みにくくなります。
特にエンタープライズ企業では、誰が意思決定に関わっているのかを外から把握しにくく、「そもそも誰にアプローチすべきか分からない」という状態に陥りがちです。
この記事では、役職・部署情報を手がかりに、決裁者・キーマンを特定する3つのアプローチを解説します。
なぜ決裁者を特定しづらいのか
決裁者を特定しづらいのには、いくつかの構造的な理由があります。
意思決定に関わる人が一人とは限らない
役職名と実際の決裁権限が一致しないことがある
公開情報だけでは個人名や連絡先まで特定しにくい
特にエンタープライズ企業では、取締役・執行役員・本部長・部長クラスなど、複数の役職が意思決定に関わるケースがあります。
CEO・CFO・COOなどの氏名は、IR資料（投資家向けの公開資料）や会社サイトの役員紹介ページに掲載されていることが多い一方、直通の電話番号や個人メールアドレスまでは公開されていないケースが一般的です。
さらに、その一つ下のレイヤーである事業部長・本部長クラスになると、氏名が表に出ていないケースも多くなります。
つまり「決裁者が分からない」という状態は、次の2段階の問題に分けられます。
誰が決裁に関わるかの構造が見えない
氏名が分かっても、連絡先や接点を特定できない
次の章では、この2つを順に解いていく3つのアプローチを解説します。
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決裁者を特定する3つのアプローチ
1. 決裁に関わる役職を絞り込む
最初に取り組むべきなのは、個人名を探す前に「その企業では誰が決裁に関わるか」を把握することです。
まずは、自社の商材が相手企業のどの部署の課題を解決するのかを起点に考えます。
たとえば、採用・人材系の商材なら人事部・経営企画、システム系なら情報システム部・DX推進部門など、まず「関係する部署」を特定します。
そのうえで、その部署の予算や導入判断に関わるのは誰かを想定します。
部長なのか、その上の本部長・執行役員なのか。
案件の金額や商材の性質によって、関わるべき役職は変わります。
エンタープライズ企業では、取締役・執行役員・本部長・部長クラスがアプローチ対象になるケースも多くあります。
ただし、役職が高ければよいわけではありません。
「この商材・この金額なら、どの役職まで意思決定に関わるか」を仮説として持っておくことが、後のアプローチ精度を左右します。
2. 公開情報から役職者の氏名・担当領域を確認する
意思決定構造の仮説が立ったら、次はその役職に該当する個人の氏名や担当領域を公開情報から確認します。
確認する情報源は、IR資料・会社サイトの役員紹介ページ・組織図・プレスリリース・イベント登壇情報・インタビュー記事・SNS・LinkedInなどです。
役員クラスであれば、これらの情報から氏名や担当領域を把握できることがあります。
たとえば、プレスリリースや事業に関するインタビュー記事は、どの役員がどの領域を担当しているかを知る手がかりになります。
また、LinkedInでは実名・所属・役職・経歴が本人のプロフィールとして公開されている場合があります。
役員紹介ページには載らない部長・本部長クラスでも、本人がLinkedInにプロフィールを公開していれば、現在の役職や担当領域を確認できることがあります。
さらに、LinkedInの有料機能であるSales Navigatorを使うと、企業名・役職・部署・キーワードなどで対象者を絞り込んで検索できます。
ただし、公開情報だけで確認できる範囲には限界があります。
CEO・CFO・COOなどの役員名は公開されていても、事業部長・本部長・部長クラスになると、氏名が表に出ていないケースも少なくありません。
また、氏名が分かったとしても、部署の直通番号や個人単位の接点までは公開されていないことが一般的です。
そのため、公開情報だけで決裁者候補をすべて特定しようとすると、途中で行き詰まることがあります。
3. データベースで公開情報にない人物情報を補完する
公開情報で確認できない情報を補う方法として、決裁者データベースの活用があります。
データベースを使うと、企業名・部署・役職などの条件から、公開情報だけでは見つけにくい役職者を特定できる場合があります。
特に、事業部長・本部長・部長クラスなど、会社サイト・IR資料・記事・SNSなどに氏名が出にくい人物を探す際に有効です。
また、企業の基本情報だけでなく、部署名・部署番号・役職・個人名などを組み合わせて確認できるため、アプローチ対象をより具体化しやすくなります。
公開情報が「誰でも確認できる情報」だとすれば、データベースは「公開情報だけでは足りない部分を補う情報源」として活用できます。
決裁者を特定するうえでは、まず公開情報で役職者の氏名や担当領域を確認し、公開情報だけでは足りない部分をデータベースで補完する流れが現実的です。
ただし、データベースで候補者を特定できても、それだけで商談につながるわけではありません。
成果につなげるには、「どの部署・役職を狙うか」という設計と、特定後にどのチャネルで接点をつくるかのアプローチ設計が欠かせません。
特定した後、アポ獲得までどう進めるかは下記の記事で解説しています。
Emooove（イムーヴ）の決裁者特定のフロー
Emooove（イムーヴ）では、BtoB企業の新規開拓において、決裁者の特定からアプローチ実行まで一気通貫で支援しています。
150社の支援実績で培った知見と、国内最大級の決裁者データベース（540万社・770万名）をもとに、企業単位ではなく、部署・役職・個人名まで特定したアプローチを設計しています。
前章の3つのアプローチを、Emooove（イムーヴ）では次のフローで実行しています。
意思決定構造の仮説設計
支援開始時に、クライアントの商材がどの部署の課題を解決するのかを整理し、その部署でどの役職が意思決定に関わるかを仮説化します。
エンタープライズ企業では、取締役・執行役員・部長クラスなど、案件に応じたターゲット役職を定義します。
Sales Navigatorでの個人特定
Emooove（イムーヴ）では、Sales Navigatorを活用して、役職・部署の条件から決裁者本人を検索し、個人を特定します。
役員紹介ページに載らない部長・本部長クラスでも、本人が公開しているプロフィールから現況を確認して特定できます。
特定後のマルチチャネルアプローチ
特定した決裁者には、まずLinkedInから接点をつくります。
Emooove（イムーヴ）の支援実績では、LinkedIn経由のアポイント創出率は平均5〜7%程度が目安で、商材・ターゲット・文面によっては10%を超えるケースもあります。
ただし、決裁者を特定できても、1つの手段だけでは相手に届かないことがあります。Emooove（イムーヴ）が7チャネルを活用したマルチチャネルアプローチをとっているのは、特定した決裁者と複数の経路から接点をつくるためです。
▼EmoooveのHPはこちら
決裁者への到達手段の選び方については、次の記事で詳しく解説しています。
よくある質問（FAQ）
Q. 決裁者の氏名はどこで調べられますか？
A. 役員クラスであれば、IR資料や会社サイトの役員紹介ページ、プレスリリース、イベント登壇情報などから氏名や担当領域を確認できることがあります。
ただし、直通の連絡先までは公開されていないケースが一般的です。
また、部長クラス以下は氏名が表に出ていないケースも少なくありません。
Emooove（イムーヴ）では、国内最大級の決裁者データベース（540万社・770万名）を基盤に、公開情報だけでは見えない役職者まで特定しています。
Q. 役職が高い人にアプローチすれば確実ですか？
A. 役職の高さと、その案件の決裁権が一致するとは限りません。
金額や商材の性質によって、実際に意思決定に関わる役職は変わります。
まずは「この商材・この金額なら、どの役職まで意思決定に関わるか」を想定することが重要です。
Emooove（イムーヴ）では、クライアントの商材と相手企業の意思決定構造を踏まえ、アプローチすべき役職を定義したうえでターゲットを特定しています。
Q. Sales Navigatorを使えば誰でも決裁者を特定できますか？
A. Sales Navigatorは、役職・部署・企業名などで対象者を絞り込める有力なツールです。
ただし、成果を出すには「どの役職・部署を狙うか」の設計と、特定後に本人へ届くアプローチ設計が欠かせません。
検索条件が曖昧だと、意思決定に関わらない相手が検索結果に多く含まれてしまいます。
Emooove（イムーヴ）では、意思決定構造の仮説をSales Navigatorの検索条件に落とし込み、特定した決裁者へLinkedInからアプローチするフローで運用しています。
監修者プロフィール
BtoB企業の新規開拓・営業支援を専門とし、これまで150社の支援に携わる。
LinkedIn営業の国内パイオニアとして、Sales Navigatorを活用した決裁者特定・アプローチに強みを持つ。
国内最大級の決裁者データベース（540万社・770万名）を基盤に、部署・役職・個人名まで特定したリストと、7チャネルを活用したアポイント獲得支援を提供している。
関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
自社研究機関「シン・セールス総合研究所」を通じて、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
