受付ブロックを突破する方法とは？決裁者に届く3つのアプローチ
新規開拓でよくぶつかるのが、「受付で止められて、決裁者まで話が通らない」という壁です。
電話・メール・フォーム等、決裁者の手前には必ず一次対応が存在します。
BtoBの新規アプローチは、多かれ少なかれこの受付ブロックと向き合うことになります。
なかでも壁が高いのがテレアポです。
電話は必ず代表番号の一次対応者を経由するため、誰に何の用件で話したいのかが曖昧だと、その場で判断されて終わることがあります。
ただ、受付ブロックはやり方次第で突破する確率を上げることができます。
ひとつは、話すべき相手を部署・役職・個人名まで特定し、テレアポそのものの精度を上げること。
もうひとつは、LinkedInや手紙（CxOレター）など、代表電話以外のチャネルを活用することです。
この2軸をかけ合わせると、代表電話だけでは届かなかった相手にも接点をつくれます。
この記事では、受付ブロックに悩むBtoB企業に向けて、決裁者との接点を増やす3つのアプローチを紹介します。
受付ブロックが起きる理由と決裁者につながらない原因
受付ブロックが起きる理由と決裁者につながらない原因は、主に「受付の役割」と「ターゲット情報の精度」の2つにあります。
受付には、必要な電話かどうかを見極める役割がある
多くの企業では、代表電話の一次対応者が用件を確認し、必要な電話かどうかを判断しています。
そのため、ターゲット情報や用件が曖昧なままだと、決裁者本人につながる前に止まりやすくなります。
実際にテレアポの受付突破率が10%前後にとどまるケースもあります。
特にエンタープライズ企業ほど、受付や担当部署の確認フローが整っているため、決裁者までつながるには、ターゲットの情報と用件の明確さが重要になります。
話すべき相手が特定できていないと取り次がれにくい
「株式会社◯◯の営業ご担当者さまにおつなぎください」という伝え方では、受付側も誰に取り次ぐべきか判断しにくくなります。
一方で、「△△事業部の××部長」のように、部署・役職・個人名まで具体的に伝えられると、用件の具体性が上がり、取り次ぎの可能性を高めやすくなります。
決裁者までつながるかどうかは、トークの良し悪しだけでなく、誰に話したいのかを具体化できているかにも大きく左右されます。
つまり受付突破の出発点は、「誰にアプローチをするのか」を具体化し、必要に応じて電話以外の接点も用意することにあります。
以降で、決裁者との接点を増やす3つのアプローチを見ていきます。
架電そのものを外部に任せる場合の費用感は下記の記事で確認できます。
決裁者との接点を増やす3つのアプローチ
決裁者との接点づくりは、次の3つのアプローチで考えると整理しやすくなります。
・テレアポの精度を高める
・LinkedInで決裁者本人と接点をつくる
・CxOレター（手紙営業）で個人宛てにアプローチする
1つ目はテレアポの精度を高める方法、2つ目と3つ目は、電話以外の接点を加える方法です。
テレアポの精度向上に加えて、別チャネルも組み合わせることで、決裁者との接点を増やしやすくなります。
それぞれを具体的に解説します。
アプローチ1：テレアポの精度を高める
テレアポの精度を高めるには、話すべき相手の具体化・トーク設計・架電タイミングの3点を見直します。
【話すべき相手を個人名・役職まで特定する】
「ご担当者さま」ではなく、「△△部の××部長」と名指しできると、受付側も用件を判断しやすくなり、取り次ぎの可能性を高めやすくなります。
部署名・役職・個人名まで特定したリストを用意することが、テレアポの精度を高める土台になります。
【受付トークを「取り次ぐ理由」に絞る】
受付の判断基準は、「取り次ぐべき電話かどうか」です。
詳細な商品説明から入るのではなく、誰に、なぜその人物に話す必要があるのかを簡潔に伝えると、取り次がれやすくなります。
【架電のタイミングを工夫する】
始業直後や昼休み明けなど、受付の対応が変わりやすい時間帯を検証し、つながりやすい時間に架電を寄せていきます。
企業によって電話対応の運用は異なるため、テレアポの精度向上と並行して、次のような別チャネルも組み合わせることが重要です。
アプローチ2：LinkedInで決裁者本人と接点をつくる
実名のビジネスSNSであるLinkedInは、決裁者本人のアカウントにメッセージを送れるチャネルです。
LinkedInは実名・所属・役職が明らかな状態でつながるため、代表電話だけでは接点を持ちにくい相手にも、別の角度からアプローチできます。
決裁者を検索・抽出して、つながり申請やメッセージを送る形になるため、特定企業の意思決定者と直接接点をつくりやすい点が特徴です。
成果を左右するのは、つながり申請やメッセージの文面です。
相手の経歴・発信内容・自社が提供できる価値を踏まえて1社ごとに最適化すると、承認率や返信率が変わります。
LinkedInの運用では、Sales Navigatorを使って役職・業種・企業規模で決裁者を絞り込み、アプローチしていきます。
LinkedIn営業を代行会社に任せたい場合の選び方は、次の記事で詳しく解説しています。
アプローチ3：CxOレター（手紙営業）で個人宛てに届ける
宛名に決裁者を指定するCxOレター（手紙営業）も、個人宛てに接点をつくる有効な方法です。
CxOレター（手紙営業）とは、役員や部門責任者などの決裁者を宛名に指定し、手紙でアプローチする営業手法です。
重要なのは役職名そのものではなく、案件を前に進められる「決裁に関わる人」に届けることです。
宛名に個人名・役職が明記されていることで、受付で開封・選別されにくく、決裁者本人の手元に届く可能性が高まります。
CxOレター（手紙営業）の反応率はおおむね1.5〜5%が目安です。ただし、商材・ターゲット・文面によって変動します。
反応率は、返信や問い合わせなど、何らかの反応があった割合を指します。
CxOレターの仕組み・実績は、次の記事で詳しく解説しています。
複数チャネルを組み合わせて、決裁者との接点を増やす
決裁者との接点を増やすうえで重要なのは、複数のチャネルを組み合わせる方法です。
1つのチャネルで反応がなくても、別のチャネルで接点をつくれるのが強みとなります。
たとえば、LinkedInで承認されなかった相手にCxOレター（手紙営業）を送り、その後フォローの電話で接触する、といった組み合わせが考えられます。
1つの接点だけに依存せず、複数の入口から決裁者との接点をつくるイメージです。
株式会社Emooove（イムーヴ）は、LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを、商材・ターゲットに応じて使い分けてアプローチしています。
SNS・CxOレターで個人宛ての接点をつくりつつ、テレアポやフォームも組み合わせ、決裁者への到達経路を多面的に設計しています。
この前提となるのが、決裁者リストの精度です。
Emooove（イムーヴ）は、540万社・770万名規模の独自データベースを構造化して保有しており、企業の基本情報に加えて部署名・部署番号・役職・個人名まで特定したリストを作成できます。
決裁者を個人名まで特定できると、テレアポの取り次ぎ率も、SNS・CxOレターでの到達率も底上げしやすくなります。
なお、決裁者の氏名は有価証券報告書などのIR資料や役員紹介ページに掲載されていることが多い一方、直通番号や個人メールアドレスまでは公開されていないのが通常です。
だからこそ、誰にアプローチすべきかを構造化して特定する工程が、決裁者まで接点をつくれるかどうかを左右します。
▼EmoooveのHPはこちら
大手企業の決裁者へ届くアプローチの全体像は、関連記事もあわせてご覧ください。
自社で取り組むか、営業代行を使うか？
リソースとノウハウの有無で判断することが大切です。
決裁者との接点を増やすには、精度の高いリストの作成・チャネルごとの文面設計・複数チャネルの運用・改善のPDCAなど、複数の工程が必要です。
内製でも取り組めますが、人手とノウハウの両方が必要になります。
これらをまとめて任せられるのが営業代行です。
実際にEmooove（イムーヴ）では、リスト作成からアプローチ・やり取り・日程調整までを代行し、手紙では手書きロボットとAIパーソナライズを組み合わせて、1社ごとに最適化した文面の品質を担保しています。
抽出したリストはお客様へ納品するため、今後の営業資産としても社内に残ります。
支援実績は150社で、品質管理者（PO）・プロジェクトマネージャー（PM）・実行担当（AE）の3層体制により、お客様側のマネジメント工数を抑えやすい設計です。
▼EmoooveのHPはこちら
電話を軸に自社で取り組む場合の進め方は下記の記事で詳しく解説しています。
よくある質問（FAQ）
Q. テレアポで決裁者につながりにくい場合、どうすればいいですか？
A. 話すべき相手を個人名・役職まで特定し、受付トークを「取り次ぐ理由」に絞ることで、テレアポの精度を高めることが重要です。
あわせて、LinkedInやCxOレター（手紙営業）など別チャネルも併用すると、決裁者本人との接点を増やしやすくなります。
Q. 決裁者本人と接点をつくりやすいチャネルはどれですか？
A. 実名でつながるLinkedInなどのビジネスSNSと、宛名に決裁者を指定するCxOレター（手紙営業）が代表的です。
いずれも、代表電話以外の経路で決裁者本人との接点をつくれる点が共通しています。
Emooove（イムーヴ）では、これらを含む7チャネルをターゲットに応じて使い分けています。
Q. 受付突破のトークにコツはありますか？
A. 詳細な商品説明から入らず、「誰に、なぜその人物に取り次ぐ必要があるのか」を簡潔に伝えることがポイントです。
前提として、話すべき相手を個人名まで特定しておくと、取り次ぎ率を高めやすくなります。
ただし企業によって電話対応の運用は異なるため、LinkedInやCxOレター（手紙営業）など別チャネルも併用して設計するのが現実的です。
Q. 費用はどのくらいかかりますか？
A. Emoooveの平均単価は月額40万円（税抜）が目安ですが、行動量や目標アポ数に変動するため、状況に合わせたご調整も可能です。
具体的な料金は、ターゲットや支援内容に応じて初回相談時にご案内しています。
監修者プロフィール
決裁者本人との接点をつくるマルチチャネル開拓を専門とするBtoB営業のスペシャリスト。
これまで150社のBtoB企業の新規開拓・営業支援を手がけ、540万社・770万名規模の決裁者データベースを基盤に、個人名まで特定したリストと、決裁者本人に届きやすいアプローチを設計してきた。
決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」の国内パイオニアであり、関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn・手紙・テレアポなど7チャネルを駆使した支援に加え、自社研究機関「シン・セールス総合研究所」を通じて、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
