ウェビナー後に商談化しない原因とは？商談につなげる3つの仕組み
ウェビナーで集客できているのに商談化率が低い場合、情報収集目的の参加者が多いこと、当日に商談への導線がないこと、参加後のフォローが遅いことが原因になっているケースがあります。
集客数と商談数は別の指標であり、商談化率は集客後の設計に大きく左右されます。
改善の柱は「1. 申込時点での見極め」「2. 当日の商談導線」「3. 参加後フォローの設計」の3つです。
本記事では、ウェビナー集客はできているのに商談が増えないBtoB企業のマーケティング・営業責任者に向けて、商談化率を上げる仕組みを解説します。
なぜウェビナーで集客できても商談化率が低いのか？
集客の成功と商談化の成功では、見るべき指標が異なるからです。
ウェビナーの参加者には、購買を検討している層だけでなく、情報収集や学習を目的とした層が一定数含まれます。
参加者数が増えれば集客は成功に見えますが、その中から商談につながりやすい層を見極め、適切にフォローしなければ商談化率は上がりにくくなります。
さらに、当日に商談への導線がなく、参加後のフォローも遅いと、検討度の高い参加者でも関心や温度感が下がりやすくなります。
ウェビナーそのものではなく、集客後の仕組みに課題があるケースも少なくありません。
以降で1つずつ解説します。
仕組み1：商談化しやすい参加者を申込時点でどう見極めるか
1つ目は、申込の時点で「商談化しやすい参加者」を見極める設計です。
全員に同じ優先度で対応するのではなく、確度の高い参加者を先に特定します。
見極めは次の3点で設計します。
申込フォームの設問
役職・課題・導入検討時期を任意項目として設け、検討度を把握する集客ターゲット
情報収集層だけでなく、ターゲット企業の決裁者層の参加を増やす優先度付け
ターゲット企業かつ検討時期が近い参加者を、フォローの最優先に置く
どのような参加者を集めるかは、その後の商談化率に大きく影響します。
株式会社Emooove（イムーヴ）は、540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、ターゲット企業の決裁者を個人名まで特定し、集客の段階から商談につながりやすい参加者を集める設計を支援しています。
▼EmoooveのHPはこちら
仕組み2：ウェビナー当日から直後に商談への導線をどう作るか
2つ目は、参加者の関心が高まりやすい視聴中と視聴直後に、商談への「次の一歩」を用意する設計です。
次の3つを用意します。
個別相談・デモの案内枠
ウェビナー内で、次のアクションとして個別相談やデモをわかりやすく案内するアンケートでの意向把握
終了直後のアンケートで「相談したい」「資料が欲しい」など次アクションの意向を確認する直後の一次接触
意向を示した参加者へ、当日中に一次連絡を入れる
当日に参加者の意向を確認できると、フォローの優先順位がはっきりし、関心が高いうちに商談へつなげやすくなります。
仕組み3：参加後のフォローをどう設計すればいいか
3つ目は、参加後のフォローを「タイミング」と「回数」で設計することです。
Emooove（イムーヴ）の研究機関「シン・セールス総合研究所」の検証では、次のような傾向が確認されています。
タイミング
セミナー直後（翌営業日の午前中まで）に架電した場合のアポイント獲得率は16.9%で、1週間以上経過後の約6.6%と比べて約2.6倍時間帯
朝9〜10時・夕方16〜18時に架電を集中させると、終日架電と比べて接続効率が約1.3倍回数
架電は3回目までに反応が集中し、4回目以降は反応が低下しやすい傾向がある
3回で反応がない参加者は電話での追加フォローを一度区切り、メールなどの非同期のフォローへ切り替えると、限られた工数を有効に使いながら、商談化につなげやすくなります。
ウェビナー・イベントを商談につなげるEmooove（イムーヴ）の支援は？
Emooove（イムーヴ）は、150社のBtoB企業の新規開拓を支援してきた実績をもとに、ウェビナーやイベントを起点にした商談化を2つの形で支援しています。
ウェビナー後のフォロー代行
研究機関の検証で得た「直後フォロー・接続しやすい時間帯・3回までの架電」という考え方に沿ってフォローし、LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを活用したマルチチャネルアプローチで、反応がなかった参加者にも別チャネルで接点をつくります。展示会・セミナー出展企業へのアプローチ
展示会やセミナーに出展している企業は、営業・マーケティング活動に予算を投じている可能性が高い企業です。
540万社・770万名規模のデータベースから出展企業の決裁者を個人名まで特定し、イベントを起点に商談機会をつくります（サービス名：イベントハント）。
Emooove（イムーヴ）の費用は月額40万円（税抜）を目安に、行動量や目標アポ数に応じて変動します。
具体的な料金は、ターゲットや支援内容に応じて初回相談時にご案内しています。
決裁者アポ獲得を代行会社の比較で検討したい場合は、次の記事もご参照ください。
展示会など他のイベント施策でも同じ考え方が使えます。詳しくは下記の記事をご覧ください。
よくある質問（FAQ）
Q. ウェビナーの参加者は多いのに商談が増えません。なぜですか？
A. 参加者の中に情報収集目的の層が一定数含まれているうえ、当日の商談導線と参加後のフォローが不足していることが主な原因です。
参加者数と商談数は別の指標です。
Emooove（イムーヴ）では、集客の段階から商談につながりやすい参加者を集め、フォロー設計によって商談化につなげる支援を行っています。
▼EmoooveのHPはこちら
Q. ウェビナー後は、いつ・何回フォローすればよいですか？
A. 直後、遅くとも翌営業日の午前中までが目安です。
Emooove（イムーヴ）の研究機関の検証では、直後の架電は、1週間以上経過後と比べてアポイント獲得率が約2.6倍高い傾向が見られました。
電話でのフォローは3回までを目安にし、4回目以降は反応が低下しやすいため、それ以降はメールなどの非同期のフォローへ切り替えるのが効率的です。
Q. 展示会やセミナーの出展企業にアプローチする方法もありますか？
A. あります。
展示会やセミナーに出展している企業は、営業・マーケティング活動に予算を投じている可能性が高い企業です。
Emooove（イムーヴ）では、出展企業の決裁者を個人名まで特定してアプローチする「イベントハント」で、イベントを起点にした商談機会づくりを支援しています。
監修者プロフィール
ウェビナー・イベント集客からの商談化設計を専門とし、これまで150社の営業支援に携わる。
自社研究機関「シン・セールス総合研究所」で、セミナーフォロー架電の最適タイミング・時間帯・回数を検証し、再現しやすいフォロー設計の研究・発信に取り組んでいる。
540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、展示会・セミナー出展企業の決裁者開拓や、決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」を支援。
関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn・CxOレター（手紙営業）・テレアポなど7チャネルを組み合わせたマルチチャネル支援により、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
