LinkedIn営業の効果とは？BtoBで成果につながる3つの理由
「LinkedInで営業して、本当にアポイントにつながるのか」
BtoBの新規開拓を検討する中で、こう疑問に思う方は少なくありません。
国内では、LinkedInを営業チャネルとして活用するイメージがまだ浸透しきっておらず、効果が見えにくいと感じられることもあります。
結論から言えば、LinkedInはBtoBの決裁者アプローチにおいて有効なチャネルになり得ます。
ただし「なんとなく使う」だけでは、成果につながりにくいのも事実です。
本記事では、LinkedIn営業がBtoBで成果につながる3つの理由と、効果を引き出すポイントを解説します。
LinkedInがBtoB営業で注目される背景
LinkedInはビジネスに特化した実名制のプラットフォームです。
役職・経歴・所属が公開されており、ユーザーの多くが仕事上の情報交換や人脈づくりを目的に利用しています。
この「ビジネス目的の実名ネットワーク」という性質が、BtoB営業で活用しやすい理由です。
テレアポやメールも有効な手法ですが、ターゲットや企業規模によっては、決裁者本人との接点をつくりにくいケースがあります。
LinkedInであれば、本人のアカウントに個人単位でアプローチできる可能性があります。
では、具体的にどんな点が成果につながるのか。3つの理由に整理します。
▼EmoooveのHPはこちら
LinkedInがBtoB営業で成果につながりやすい3つの理由
理由1. 決裁者を特定しやすい
1つ目は、ターゲットを正確に絞り込みやすいことです。
LinkedInでは役職・業種・企業規模・所属部門などが公開されているため、「この会社の、この役職の人」という単位で対象を絞り込みやすくなります。
テレアポやフォームも有効ですが、宛先が曖昧なままだと、決裁者本人との接点をつくりにくいケースがあります。
一方で、LinkedInでは意思決定に近い人物へアプローチしやすくなります。
決裁者に接点を持てるかどうかで成果が変わるBtoB営業において、これは大きな利点です。
理由2. 相手を理解したうえでパーソナライズできる
2つ目は、相手起点のアプローチがしやすいことです。
LinkedInではプロフィールや投稿から、相手の経歴・関心・現在の課題を事前に把握できます。
この情報をもとに「なぜあなたに連絡したのか」を具体的に伝えられるため、誰にでも送れるテンプレートよりも反応が得やすくなります。
Emooove（イムーヴ）の支援実績でも、パーソナライズしたメッセージはテンプレートの一斉送付と比べて、アポ率が高まる傾向があります。
相手を理解した一言を添えられるかどうかが、返信率を左右します。
理由3. 決裁者本人にダイレクトアプローチができる
3つ目は、決裁者本人にダイレクトアプローチができることです。
代表電話や問い合わせフォームも有効ですが、企業規模や体制によっては、決裁者本人との接点につながりにくいケースがあります。
一方、LinkedInでは相手本人のアカウントにメッセージを送ることができます。
つながり申請が承認されれば、本人と1対1でやり取りできる関係が生まれます。
受付や担当部署で止まりやすい大手企業へのアプローチでも、本人と接点をつくることができる点が、LinkedInの強みです。
日々の運用でどう効率化するかは下記の記事で解説しています。
Emooove（イムーヴ）のLinkedIn営業支援
株式会社Emooove（イムーヴ）は、BtoB企業向けにアポイント獲得を支援する営業代行会社です。
540万社・770万名規模の独自決裁者データベースを基盤に、7チャネル（LinkedIn・手紙・テレアポ・フォーム・Facebook・X・メール）を活用し、150社の支援実績があります。
LinkedInはEmooove（イムーヴ）が強みとするチャネルの一つで、前章で紹介した3つの特徴を活かしながら、アポイント獲得につなげています。
▼EmoooveのHPはこちら
プロフィールと運用設計を整える
LinkedIn営業の効果を引き出すには、正しい運用設計が必要です。
プロフィールが未整備のまま申請を送っても承認されにくく、メッセージが売り込み一辺倒では返信につながりにくくなります。
ターゲット設計・プロフィール整備・メッセージ設計・継続的な運用がそろって、初めてLinkedInは成果につながります。
効果がないというより、運用設計が不足しているために成果につながっていないケースも少なくありません。
Sales Navigatorでターゲットを精緻に絞り込む
Emooove（イムーヴ）では、LinkedInの法人向け機能であるSales Navigatorを活用し、役職・業種・企業規模・地域などの条件でターゲットを精緻に絞り込みます。
540万社・770万名の決裁者データベースと組み合わせ、アプローチすべき決裁者を明確にします。
相手を踏まえて一通ずつパーソナライズする
プロフィールや投稿から相手の関心・課題を読み取り、文面を一通ずつパーソナライズします。
Emooove（イムーヴ）の支援実績では、パーソナライズしたメッセージはテンプレートの一斉送付と比べて、アポ率が3.7倍になった事例もあります。
1通目は自己紹介と用件に絞り、関係性ができてから具体的な提案に移る、という順序を徹底します。
承認率・返信率を計測して改善する
つながり申請の承認率やメッセージの返信率を計測し、プロフィールや文面を継続的に改善します。
こうした運用の積み重ねで、Emooove（イムーヴ）の150社以上の支援実績では、LinkedIn経由のアポ率は平均5〜7%が目安で、条件によっては10%を超えるケースもあります。
LinkedIn運用を含むアポ獲得を代行に任せる場合の費用感については、Emoooveの平均単価は月額40万円（税抜）が目安ですが、行動量や目標アポ数に変動するため、状況に合わせたご調整も可能です。
他社も含めて代行会社を比較したい方は下記の記事をご覧ください。
よくある質問（FAQ）
Q. 日本ではLinkedInのユーザーが少ないと聞きますが効果はありますか？
A. 利用者数は他のSNSに比べれば限られますが、役職者やビジネス目的で利用している層にアプローチしやすい点が特徴です。
数の多さより「決裁者に届くか」が重要なBtoB営業では、役職・所属・経歴をもとに対象を絞り込める点がメリットになります。
狙う業種・役職の決裁者がLinkedIn上にいるかを見極めて活用するのが効果的です。
Q. メッセージを送ってもなかなか返信が来ません。
A. 多くの場合、原因は「プロフィールの未整備」か「文面が売り込み中心になっていること」です。
プロフィールを信頼できる状態に整え、1通目は相手起点の用件に絞ると反応が変わります。
Emooove（イムーヴ）では、プロフィール整備からメッセージ設計、改善までを一貫して運用し、返信率の改善につなげています。
Q. LinkedInだけで新規開拓は完結しますか？
A. LinkedInは決裁者への個人単位のアプローチに強い一方、相手がアクティブに利用していない場合は届きにくいこともあります。
そのため、手紙（CxOレター）やメールなど他チャネルと組み合わせると、到達のカバー範囲が広がります。
Emooove（イムーヴ）では、LinkedInを含む7チャネルを相手に応じて使い分けています。
監修者プロフィール
決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」の国内パイオニア。
著書『BtoBセールスを加速する LinkedIn Sales Navigator 活用術』はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn Japanとの共催セミナー登壇や、Salesforce公式ブログにて「ソーシャルセリングの専門家」としてインタビュー掲載されるなど、これまで150社以上のBtoB企業の新規開拓を支援。
540万社・770万名規模の独自決裁者データベースとLinkedInを含む7チャネルを組み合わせた営業代行サービスを展開している。
最終更新日：8月15日
