FairX株式会社設立のご報告｜なぜ負けたか、なぜ勝てたか。答えは買い手にある。
FairX株式会社（フェアエックス）を設立しました。
起業家として一歩を踏み出した今、なぜこのテーマで創業したのかを書きたいと思います。
起業の原点
私の起業の原点は、2つの原体験にあります。
1つ目は、SoftBank時代の法人営業で痛感した違和感です。
直接の利害関係がある営業の立場では、顧客の本音を引き出し、正しく受け止めることが想像以上に難しい。
例えば、失注理由を尋ねると、返ってくるのは営業側に配慮した無難な言葉や社内事情をぼかした曖昧な回答であることがあります。
営業はその言葉をもとに「価格が原因だった」「タイミングが違った」「競合が強かったのだろう」と解釈し、SFA / CRMに失注理由を入力します。
ですが、SFA / CRM上の失注分析が機能しない背景には、そもそも正しい情報が入っていない、あるいは分析に値する情報が蓄積されていないという構造的な問題があります。
2つ目は、Slack日本法人での営業経験・フィードバックカルチャーからです。
Slackには、失敗から学ぶこと、ユーザーや社内からのフィードバックを歓迎するカルチャーがありました。
失敗を率直に共有し、学びを次の挑戦に活かすことは
組織を強くするうえで極めて合理的だと感じました。
Slack Japan 営業チームでは四半期毎に、各営業が自分の担当領域でどのように目標達成するかプレゼンの場があります。その中に、前四半期のHighlights / Lowlights（強調すべき良いこと/今後改善すべき良くなかったこと）で失敗の振り返りを仕組み化。
一方で、そんな環境であっても、個別商談の失注振り返りは属人化しやすく、営業の暗黙知に留まっていた。
ここに、営業組織での
失注との向き合い方/学び方の
難しさと可能性の両方がある
と考えるようになりました。
日本の法人営業の現場では、失注の真因を客観的に把握できている組織はまだ極めて少ないのが現実です。
勝ちパターンは共有されても、負けパターンは共有されにくい。
その結果、同じ負け方が組織内で何度も繰り返される。
私自身、長年の法人営業の現場で、それを繰り返し目の当たりにしてきました。
これは個人の能力の問題ではなく
営業組織が抱える構造的な問題です。
そして見方を変えれば
組織全体で取り組むことができる、もっとも大きな伸び代でもあります。
だからこそ必要なのは
売り手の解釈ではなく
買い手が意思決定に至るまでの「事実」です。
これまでの経歴と強み
私はこれまで、今では当たり前に普及した「新しい価値を届けるプロダクト」のローンチ初期から拡販を牽引してきました。法人向けiPhone / iPad、モバイル決済、スマートロック、コラボレーションツール、いずれも市場に広がっていない概念を大企業、日系/外資スタートアップの中からそれぞれの営業現場で価値に翻訳し続けてきた経験です。
SoftBank：法人営業部本部トップセールスの1人として新規プロダクトの拡販を牽引
Photosynth：創業期にスマートロックAkerunの拡販立ち上げとエンタープライズ企業への開拓と提携
Slack Japan（Salesforce Japan） / Miro Japan：「あったらいいな」で終わらせない「業務に組み込んだ」中堅・エンタープライズ企業への提案活動とLand & Expand戦略での成長を牽引
これらの経験を結集し、貴社の受注率改善と営業現場が実行・継続できる行動変容を設計した育成に伴走型で貢献します。
FairX が何をやるのか
FairXのミッションは
「取引のミスマッチをゼロにし、フェアな取引体験を社会の標準にする」
ビジョンは
「顧客の声を、すべての意思決定の羅針盤にする」
です。
創業期は、多忙な経営者、営業責任者の右腕になる支援として主に以下の3つを提供します。
①BtoB商談の受注・失注分析
買い手へのインタビュー代行を通じて、受注・失注要因を可視化し、営業活動の改善に向けたインサイトを提供します。受注・失注分析のみのご相談も可能です。
②ハンズオン型セールスコンサルティング
営業プロセスのボトルネックを特定し、改善設計を行います。勝ちパターンや失敗回避パターンの実装、営業コンテンツや稟議突破コンテンツの作成支援、セールスイネーブルメント、営業育成まで伴走します。
③顧問支援
主に上記支援後の自走・継続実行を支援します。創業期は、課題に応じて顧問支援のみのご相談もお受けします。
弊社のアプローチ全体像は以下の通り。
商談診断による買い手の事実・インサイトを起点に、現状分析→戦略策定→実装→運用まで一気通貫で支援します。
最後に
なぜ勝てたか。
なぜ負けたか。
なぜ決められなかったか。
その答えを曖昧にしないことが
売り手にとっても、買い手にとっても、
より良い取引・双方の利益の最大化につながると信じています。
失注と受注の真実を解明し、次の商談で勝てる組織を作る。
これがFairXの挑戦です。
自社の営業活動、セールスコンテンツを買い手側の視点から見直したい方、
成功は勿論、失敗回避の実装から受注率改善や営業育成にご関心ある方は、ぜひXやSNSでご連絡ください。
無償の壁打ちからでも、営業改善のヒントをお返しします。
これからどうぞよろしくお願いいたします。
