「できない理由」が上手い営業ほど伸びない。
昨日、後輩がこんなことを言っていた。
「この顧客、時間ないって言ってるんで、提案は難しいと思います」
たしかに、相手はそう言ったのかもしれない。
でも、そこで終わらせるのか？
時間がない。
忙しい。
今は考えられない。
興味がない。
営業をしていれば、こんな言葉はいくらでも出てくる。
でも、その言葉をそのまま受け取っていたら、営業なんてできない。
相手が言っていることと、
相手が本当に求めていることは違う。
だから聞く。
だから工夫する。
だから試す。
「時間がない」と言われたなら、
なぜ時間がないのかを考える。
本当に時間がないのか。
優先順位が低いだけなのか。
話を聞くメリットが伝わっていないだけなのか。
今じゃないなら、いつならいいのか。
そこまで考えて、初めて次の一手が見えてくる。
できない理由なんて、探せばどこにでも落ちている。
市場が悪い。
景気が悪い。
顧客が新規開拓に乗り気じゃない。
タイミングが悪い。
紹介が出ない。
時間がない。
全部、もっともらしく聞こえる。
でも、それを言い始めた瞬間に、
自分の成長は止まる。
本気で欲しい結果があるなら、
必ずどこかに道はある。
むしろ怖いのは、
「できない理由」を論理的に説明できる営業だと思う。
一見、すごく見える。
頭が良さそうに見える。
説得力もある。
でも、それは相手にも自分にも、
“諦める理由”を与えているだけかもしれない。
だからこそ、少しバカになった方がいい。
「どうやったらできるんだろう？」
この問いを、子どもみたいにしつこく考え続ける。
断られたなら、終わりじゃない。
なぜ断られたのか。
何が刺さらなかったのか。
どこでズレたのか。
次に会うなら、何を変えるのか。
同じ相手が無理なら、誰なら必要としてくれるのか。
その積み重ねが、営業力になる。
AIの時代だからこそ、
この力はもっと差になると思う。
AIは、できない理由を論理的に整理するのがうまい。
でも、人間はそこから逆を考えられる。
どうやったらできるのか。
誰に聞けばいいのか。
何を変えれば届くのか。
どんな切り口なら相手に伝わるのか。
正解がない中で、
泥臭く考えて、試して、また修正する。
その試行錯誤こそが、営業の価値だと思う。
うちの新人も、最初はそうだった。
顧客から拒否されるたびに、
「タイミングが悪かったです」
「今は必要ないみたいです」
「忙しいみたいです」
そうやって終わらせていた。
でも、そこから2ヶ月間、
一つひとつの拒否を見直した。
なぜ断られたのか。
どの言葉で空気が変わったのか。
相手は本当に不要だったのか。
それとも、必要性に気づいていなかっただけなのか。
拒否を“失敗”で終わらせるのではなく、
“次のアプローチの材料”に変えていった。
すると、少しずつ数字が動き始めた。
紹介も増えた。
顧客からの反応も変わった。
なぜか。
「できない理由」を探す思考から、
「どうやったらできるか」を考える思考に変わったからだ。
営業において、拒否は終わりじゃない。
むしろ、そこからが始まりだと思う。
相手が言った一言の奥に、
本当の悩みや不安やニーズが隠れている。
そこまで掘り下げるのが営業。
表面の言葉だけで判断しない。
一回の断りで諦めない。
できない理由を並べて、自分を納得させない。
今、6月。
上半期も折り返しに入っている。
ここから下半期に向けて、やることは一つ。
できない理由を、全部捨てる。
そして、
「どうやったらできるのか」
それだけを考え続ける。
苦しいのは当たり前。
うまくいかないのも当たり前。
断られるのも当たり前。
でも、そこで終わらせる人と、
そこから考え続ける人では、半年後に必ず差が出る。
絶対に諦めるな。
絶対に言い訳するな。
できない理由を探すな。
どうやったらできるのかを考えろ。
その先に、必ず光がある。
そして、断られたその瞬間こそ、
本当の営業力が試される。
そこからが営業じゃないか。
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短い投稿案①
拒否は終わりじゃない。
むしろ、そこからが始まりだ。
「時間がない」
「今は考えられない」
「必要ない」
その言葉をそのまま受け取るか。
それとも、奥にある本音を探しにいくか。
同じ拒否でも、捉え方で結果は変わる。
営業は、断られてからが勝負。
そこからが営業じゃないか。
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短い投稿案②
できない理由を探すのは簡単。
市場が悪い。
タイミングが悪い。
顧客が悪い。
紹介が出ない。
でも、それを言い始めた瞬間に成長は止まる。
大事なのは、
「なぜできないか」ではなく、
「どうやったらできるか」。
営業で差がつくのは、ここだと思う。
