コンテンツビジネス｜なぜ集客はできるのに売れないのか？無料オファー設計の落とし穴

成島です。@freeowner171

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▼集客100人でも売上0円の罠「無料と有料オファーの連動性」

そんな悩みを抱えていませんか？

前回、　　

集客の三要素として
「オファー」「LP」「アクセス」
の話をしました。

今日はその中でも
最も重要な「オファー」について、
さらに深掘りしていきます。

無料オファーと有料オファーの違い

まず大前提として、
オファーには2種類あります。

• 無料オファー（集客用）

• 有料オファー（セールス用）

オファーというのは、
日本語にすると「取引条件」。　

有料オファーなら

無料オファーなら　　

この違いをしっかり理解しましょう。

連動性がないと悲劇が起きる　

ここで最も重要なのが、
無料オファーと有料オファーの
「連動性」。

これが連動していないと、
見当違いな人を集客してしまい、

販売するときに
めちゃくちゃ苦労します。

前回話した「桃が嫌いな人」の例。

最後に売りたいのが「桃」なのに、
桃が嫌いな人を
無料で集めてしまったら？

集客100人できたのに
売上0円...

こんな悲劇が起きるんです。

実際にあった残念な事例

これ、
わかりやすくするために　　

「絶対買わない桃嫌いな僕」　　

を例に言いましたが、
それ以上に多いのは

「興味がない」ケース。

好き嫌い以前の問題で
興味がない人を集めてしまう。

これも同じくらい危険です。

実際にあった例を
お話ししましょう。

事例1：行政の紅茶プレゼント

ある行政機関が、
ビジネス系のサポートイベントを
開催していました。

そのイベントで
アンケートを取るために、無料
プレゼントを用意したんです。

何だったと思いますか？

なんと...

「紅茶」

ビジネスイベントなのに、紅茶。

「紅茶とビジネスイベント」
関係なさすぎないか、と。　

逆に面白くて
例として覚えてますね。

事例2：フランス料理屋のバナナ

あるフランス料理屋が、
集客のために
デザートを無料提供しました。

何を提供したと思いますか？

なんと...

「バナナ」

なぜバナナにしたかというと、
そのオーナーが
「バナナが好きだったから」。

この前提が
そもそも間違っていたんです。

主語を間違えるな

ここで大事なのは、
「誰が」好きなのか。

「俺が」「私が」ではなく、
常に「見込み客が」。

この主語を
絶対に間違えないこと。

「見込み客が興味があるか」
「見込み客が好きか」

この視点がないと、
集客はうまくいきません。

他人事として聴くと、
紅茶もバナナも
馬鹿らしく感じますよね。

でも、いざ自分で
マーケティングプランや
DRMの設計を考えてると、

「自分が好きだから
これみんな欲しいだろう」

こんな独りよがりに
なりがち。

これ、視野が狭くなって
一人で考えてると、上級者も
やりがちなんです。

だから外部の人に
チェックしてもらうのは
とても有効ですね。

短期的欲求と長期的欲求

さて、ここで
もう一つ重要なポイント。

無料オファーと有料オファーでは、
訴えかける欲求のレベルが違うんです。

• 無料オファー
  → 短期的な欲求（快楽、便利さ）
  

• 有料オファー
  → 長期的な欲求

無料での登録だから、
もらうほうだって覚悟が決まってない。

だから、
手軽なほうが相性がいい。

逆に有料オファーは、
販売する前に教育しているので、
長期的に物事を考えられる。

価値が分かりづらい
長期的な欲求でも、

「私に必要だ」と思って
買ってくれるんです。

連動性をチェックしよう

ここまでの話をまとめます。

コンセプトでターゲットを
設定したら、

そして、

この連動性をチェックすることが
とっても大事。

これが集客成功のカギになります。

いかがでしたでしょうか？

集客がうまくいかない原因は、
実はオファーの設計段階に
あることが多いんです。

次回は、
LPの話をしていく予定です。

今日のポイントを
もう一度聞きたい方は、
音声でも確認してください。

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