マーケティング｜紹介だけで仕事が回る人ほどメルマガを始めた方がいい理由
成島です。@freeowner171
フリーランスや経営者の方から、
「うちは紹介だけで仕事が回っています」
という話を聞くことがあります。
営業をしなくても案件が入る。
紹介で仕事が来るのは、
素晴らしいことです。
これまで丁寧に仕事を
してきた結果であり、
お客様や取引先から
信頼されている証拠でもあります。
ただし、
ビジネスの構造として見ると、
少し注意が必要です。
なぜなら、
紹介だけで仕事が回っている状態は、安
定しているようで、
自分ではコントロールしづらいからです。
紹介型マーケティングとは何か
紹介型のマーケティング。
リファラルマーケティングと
いう言葉を聞いたことがある方も
いるかもしれません。
これは、既存顧客や取引先、
知人からの紹介によって、
新しい顧客を獲得する方法です。
一般的には、
お客様が友人を紹介してくれる
取引先が別の人につないでくれる
コミュニティ内で口コミが広がる
同業者から案件を紹介される
などの形があります。
最大の強みは、
紹介者の信頼を引き継げることです。
初めて会う相手でも、
「〇〇さんの紹介なら安心できそう」
という状態から関係が始まります。
そのため、
商談がスムーズに進みやすい
成約率が高くなりやすい
価格だけで比較されにくい
相性のよい顧客が来やすい
といったメリットがあります。
紹介は、非常に強い集客方法です。
僕も、紹介そのものを
否定するつもりはありません。
問題は、
紹介を活用することと、
紹介に依存することは違う
という点です。
紹介型の弱点は「自分で増やせないこと」
紹介だけで仕事が回っていると、
集客に困っていないように見えます。
ただ、その仕事は、
「自分が集客した」というより、
「誰かが人を連れてきてくれた」
という構造です。
つまり、仕事の入り口を
紹介者が持っています。
紹介者が活動している。
紹介者との関係が続いている。
紹介したい相手が紹介者の周囲にいる。
こうした条件が揃って、
初めて案件が入ります。
そのため、紹介だけに依存すると、
次のような問題が起こります。
1．案件数を予測しにくい
今月3件あっても、
来月はゼロかもしれない。
「あと5件ほしい」と思っても、
自分の行動だけでは増やしにくいわけです。
2．顧客の質を選びにくい
紹介された相手が、
必ずしも理想の顧客とは限りません。
紹介者との関係があるため、
断りづらくなることもあります。
3．サービスや価格を変えにくい
紹介者が以前のサービス内容や
価格で説明していると、
こちらが方向転換したときに
ズレが生まれます。
本当は新しい顧客層に届けたいのに、
過去の印象で紹介され続けることもあります。
4．紹介者が止まると、集客も止まる
紹介者が忙しくなった。
仕事を変えた。
コミュニティから離れた。
それだけで、案件の入口が
突然なくなる可能性があります。
これは、能力や実績とは関係ありません。
集客の主導権を、
自分以外の人が
持っていることが問題なのです。
メルマガを使ったリストマーケティング
一方、リストマーケティングとは、
見込み客の連絡先を取得し、
継続的に情報を届けながら
信頼関係をつくる方法です。
ここでいうリストとは、
単なる名簿ではありません。
たとえば、
メールアドレス
メルマガ読者
LINE公式アカウントの登録者
顧客・見込み客のデータベース
など、こちらから継続的に
連絡できる相手のことです。
おすすめはメルマガ。
資産になりやすいからです。
基本的な流れはこう。
SNS、note、広告、書籍などで知ってもらう
無料コンテンツなどを通してリストに登録してもらう
メルマガで価値提供を続ける
商品やサービスへの理解を深めてもらう
必要なタイミングで提案する
これがリストマーケティングです。
集客・教育・販売を、
一つの流れとして設計します。
リストマーケティングの強みは「自分で流れをつくれること」
紹介との大きな違いは、
顧客との関係を、
自分で育てられることです。
紹介の場合、
相手との最初の接点は
紹介者がつくります。
しかし、リストマーケティングでは、
自分の発信やコンテンツから
接点をつくります。
そして登録後も、
自分の考え方
専門知識
実績や事例
商品が必要な理由
他の選択肢との違い
を、自分の言葉で伝えられます。
ここが非常に重要です。
紹介された相手は、
紹介者の説明を通して
あなたを知ります。
一方、リストに登録した相手には、
あなた自身が、
自分の価値を伝えられる。
だから、届けたい相手や、
売りたい商品、
価格帯が変わったときにも
対応しやすいんです。
メルマガは「関係性の資産」
リストマーケティングという言葉を使うと、
「メールアドレスを集めて商品を売る方法」
という印象を持つ人もいます。
でも、本質はそこではありません。
メルマガリストとは、
一度あなたに興味を持ってくれた人と、
関係を続けるための資産です。
SNSでは、投稿が流れます。
たとえ良い投稿をしても、
フォロワー全員に届くとは限りません。
アルゴリズムが変われば、
急に閲覧数が落ちることもあります。
しかし、
メールアドレスの登録があれば、
こちらから直接情報を届けられます。
今日すぐに商品を買わなかった人にも、
数週間後、数か月後に
価値提供を続けられます。
タイミングが合ったときに、
相談や購入につながる。
この積み重ねが、
売上を安定させます。
紹介とリストでは「信頼のつくられ方」が違う
紹介型マーケティングと
リストマーケティングは、
どちらも信頼を使ったマーケティングです。
ただし、信頼のつくられ方が違います。
紹介者が持っている信頼を借りて、
関係を始めるのか。
自分の発信やコンテンツを通して、
直接信頼を積み上げるのか。
紹介は、最初から信頼度が高い。
成約率も高く、安心感はあると思います。
ただし、紹介はあくまで追い風です。
風が止まれば失速します。
一方で、リストマーケティングは、
自分で動かせるエンジンです。
発信量を増やす
登録ページを改善する
無料コンテンツをつくる
メルマガの内容を見直す
商品の案内を改善する
こうした行動によって、
集客や売上を自分で調整できます。
もちろん、すぐに
完成するものではありません。
ただ、一度仕組みができれば、
紹介が少ない時期でも
自分で仕事をつくれます。
紹介が増えたときには、
さらに売上が伸びます。
この状態が強いんですよね。
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