【超実践編】お金をかけずに自分ひとりでできる！エンタープライズセールスにおけるABM上位レイヤーリード獲得術

皆さん、こんにちは。木村匠です。

今回は、エンタープライズセールス（大手企業向け営業）に携わっていると必ずぶつかる壁、「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）施策」についてお話ししたいと思います。

ターゲット企業を絞り込み、戦略的にアプローチしていくABMですが、その中でも最も重要であり、かつ難易度が一番高いのが「上位レイヤー（役員・決裁者クラス）へのリード獲得」だろうと思います。

有名な王道のアプローチ手法としては、キーマン向けの直接的な手紙（キーマンレター）や、顧問紹介サービスを利用したアポイント獲得などが挙げられると思います。

しかし今回は、そういった王道なやり方以外の、自分の繋がりでリードを獲得できる具体的な手法について記載したいと思います。

これからご紹介する内容は、どれも私自身がエンタープライズセールスの立ち上げから拡大までおこなってきた経験をもとに、実際に実践してきた内容です。いわゆる理想論や概念的な内容ではなく、明日からすぐに行動に移せる「超具体的」な手法を書いていきます。

しかも、ここで紹介する手法のほとんどはお金がかかりません（自分の人件費を除く）。

マーケティング部門などを巻き込む必要もありません。営業担当であるあなた自身でリード獲得が可能なのです。

もしかすると「私はそんな人脈無いし…」と思われた方もいるかもしれませんが、安心してください。「獲得する意思」と「行動力」さえあれば、誰にでも実現できる内容になっています。

なぜ、役員レイヤーに直接アプローチすべきなのか？

本題に入る前に、別件にはなりますが、役員レイヤーへのアプローチの重要性について触れておきます。

役員との商談に慣れていないと、「いきなり役員にアプローチするのはハードルが高い…まずは現場から…」と思うかもしれません。

しかし、もし役員に接触できるルートがあるなら、絶対に役員へアプローチをした方がいいです。

理由は大きく2つあります。

• 役員からトップダウンでおろされた案件の方が、現場は進めようとする意思が強く働くため

• 最終的に決裁をとりに行く際、その役員が決裁するケースが高いから

知らない営業が持ってきたサービスより、すでに自分が一度話を聞いて知っているサービスの方が、役員も最終決裁に前向きになりますよね？トップから現場へパスを通すことが、エンタープライズ攻略の最短ルートになり得るのです。

それでは、超具体的なリード獲得手法について、早速記載していきます。

リード獲得する5つの手法

1. 家族や親戚の経歴・人脈を把握していますか？

まず一番身近なところからです。あなたはご家族の経歴や交友関係をどれくらい把握していますか？

もしご両親がご健在でしたら、どんな企業でどんな仕事をしてきたのか、どんな繋がりがあるのかをぜひ聞いてみてください。もちろん、親戚や祖父母も含めてです。

私が30代の頃、親は60代でした。

60代ともなると、長年のキャリアを積み重ねており、大手企業で役員をしていたり、あるいは役員クラスの方々と深いパイプを持っていたりする可能性が十分にあります。

身内からの紹介であれば、相手も無下にはしません。実はこれこそが、最も身近で強力な「最強のコネクション」になり得るのです。

実際、私も父から東証一部上場（現プライム）の役員を紹介してもらったりしていました。

まずは家族や親戚の経歴や人脈を聞いてみましょう。

2. 友人や知り合いを通じた発掘（Facebookのフル活用）

友人や知り合いに会うたびに、自分のターゲット企業への「具体的な繋がり」がないか確認するのも一つの手です。

知り合い本人が、その会社や親会社、あるいはグループ会社に勤めていないかを確認するのです。私はよくFacebookを使って検索し、ターゲット企業の在籍者と繋がっている友人がいないかを探すことが多かったです。

「今、定期的に連絡を取っている知り合いなんて少ないよ…」と思われる方もいると思います。

しかし、中学、高校、大学、過去のアルバイト先、前職など、過去に経験してきたコミュニティの中で連絡先を交換している人はたくさんいるはずです。その眠っているリストの掘り起こしを行うのです。

実際、私は大学時代のアルバイト先の先輩へ、なんと20年ぶりに連絡をして、業界最大手企業の役職者を紹介してもらいました。

その際に送ったメッセージは、以下のような非常にシンプルなものです。

かしこまりすぎず、まずはフランクに相談の場をもらう。行動する意思さえあれば、20年ぶりの連絡でも快く会ってくれる人は意外と多いものです。
そして、仮に断られても失うものはないはずです。

余談ですが、その後にアルバイト先のメンバー数名で飲み会も企画し、20年前の懐かしい話題にめちゃくちゃ盛り上がりました。

3. 大学（母校）のつながり・コミュニティを活用する

大学によっては、業界別の強力なOB・OGコミュニティが存在します。

私は大学は立教出身なのですが、「立教SB会」という不動産業界の会や「校友会」というコミュニティがあります。

こうしたコミュニティに所属すると、名簿をいただけることもありますし、定期的な勉強会・交流会も実施されます。

「同じ大学の出身」という共通項があるだけで、通常なら絶対に会えないような上位レイヤーの方にもお会いできる可能性があります。

実際、勉強会に顔を出した際、プライム企業の社長がいらっしゃり、契約まで繋がったケースもあります。
※正確には参加名簿にその社長がいらっしゃった為、勉強会へ参加の意思表明をしました。

4. 大手企業出身者の「ネットワーク」に潜り込む

新卒入社メンバー同士で仲の良い、大手企業出身者と仲良くなることも非常に有効な手立てです。

私は不動産業界に関わることが多いのですが、例えば三井不動産様は新卒入社メンバーでのネットワークが強力です。

それは退職した後も続き、新卒入社から40年近くたっても同期で集まられているほどです。

よく「〇〇年入社です」「あ！じゃあ、〇〇さんと同期ですね」とか、「〇〇さんの1個上ですかー！」といった話を聞きます。

そういった大企業の50代～60代の方と繋がれると、その方の同期や先輩・後輩が役員になっているケースがあります。そのつながりを辿っていくことで、私自身、そうそうたるグループ会社の役員レイヤーの方々を色々とご紹介いただくことができました。

5. セミナーや交流会での「受付開始時間」から参加

どうしても接触を図りたい企業の役員がいる場合、その方が登壇するセミナーがないか徹底的に調べて、実際に会いに行きます。

ここで重要なのは、「受付開始時間と同時に行くこと」です。

交流会もセットになっているようなセミナーの場合、セミナー終了後になると、その登壇者の方の周りは名刺交換の長蛇の列で溢れかえってしまいます。それでは「その他大勢の一人」になってしまい、記憶に残りません。

だからこそ、誰よりも早く会場へ行き、セミナーが始まる前の余裕のある時間に名刺交換をして、しっかりとお話をする時間を設けるのです。

そして、その日のうちに、具体的でちゃんとしたお礼メールを送ります。

事前にしっかり会話ができているため、この一手間で結構な確率でご返信をいただくことができ、個別のアポイント獲得に繋がります。

大企業の社長や役員の方でも、意外と返信をくれるものです。

おわりに

いかがでしたでしょうか。

今回ご紹介した内容は、高額なツールも、特別なマーケティング予算も必要ありません。

「自分自身が繋がっている人（家族含め）に紹介してもらえるか聞く」「繋がりたい人がいる場に出向いて恥ずかしがらずに名刺交換をする」という、行動力さえあれば誰にでもできることです。

エンタープライズセールスにおいて、上位レイヤーへの道は決して一つではありません。

ぜひ、明日からの営業活動に一つでも取り入れていただき、強力なリード獲得に繋げていただければ幸いです。