選択理論の実践に伴うユニットエコノミクスの最適化

2026年5月27日 19:10

【選択理論の実践に伴うユニットエコノミクスの最適化】

「人は、外側からコントロールされるほど動けなくなる」
これは、選択理論における重要な前提の一つです。
選択理論では、人間は「内発的動機づけ」によって行動すると考えます。
そして、その思想を組織運営に応用したものが「リードマネジメント」です。

一見するとこれは「心理学」の話に見えます。
しかし、私はここに「ユニットエコノミクス」つまり、
「一人あたり・一行動あたりの経済合理性」
の最適化構造が隠されていると考えています。
今日はその話をします。

まず、ユニットエコノミクスとは何か。
本来はスタートアップなどで使われる概念で、
・顧客一人あたりの利益
・一人を獲得するコスト
・継続率
・LTV（顧客生涯価値）
などを分析するための指標です。

簡単に言えば、
「その構造、長期的に黒字になる？」
という問いです。

ここで重要なのは、
私はこれを「人間関係」にも適用できると考えている点です。

例えば、外的コントロールを中心にした組織。
怒鳴る。詰める。監視する。恐怖で回す。
短期的には動きます。

しかし長期で見るとどうなるか。
・離職率増加
・主体性低下
・心理的安全性低下
・思考停止
・責任転嫁
・隠蔽
・受け身化
が発生する。

つまり、
「短期利益は出るが、長期コストが爆増する」
わけです。
これはまさに “ユニットエコノミクスが悪い状態” です。

一方で、選択理論的なリードマネジメントは違う。
相手を支配するのではなく、
・願望を理解し
・自己評価を促し
・意味づけを支援し
・上質世界と現実を接続する
ことを重視する。

つまり、
「本人の内側からエネルギーが湧く状態」
を作ろうとする。
ここが重要です。
人間は、 “やらされる” と燃費が悪い。
だが、
“自分で選んでいる”
と感じると、驚くほど低コストで高出力を出す。

これは精神論ではありません。
構造です。
例えば、同じ「ポスティング」でも、
「やれと言われたからやる」
のか、
「自分の理念や願望と繋がっている」
のかで、疲労コストが変わる。

継続率が変わる。
創意工夫率が変わる。
改善提案率が変わる。
つまり、一行動あたりの期待値が変わる。

ここで私は、選択理論を
「感情論」
ではなく、
「行動コスト最適化理論」
として見ることが出来ると思っています。

更に面白いのは、選択理論は “関係性コスト” を減らす。
選択理論では、長期的な心理的問題の多くは「人間関係」にあると考える。

つまり逆に言えば、
良質な関係性は、大量のエネルギーロスを防ぐ。
・気を遣いすぎる
・防衛する
・誤魔化す
・言い訳する
・萎縮する
・評価恐怖に怯える
これらは全て、組織の見えない固定費です。

だが、信頼関係があると、
コミュニケーションコストが激減する。
説明コストが減る。
確認コストが減る。
監視コストが減る。
つまり、組織全体の燃費が良くなる。
これは極めて経営的です。

だから私は、
選択理論とは「優しい心理学」
ではなく、
「持続可能な高出力システム」
だと考えています。

短期支配ではなく、長期循環。
恐怖による瞬間最大風速ではなく、意味による持続火力。
ここに、選択理論とユニットエコノミクスが接続する本質がある。

結局、人は“燃料”で動いている。
そして、その燃料には二種類ある。
恐怖か。
意味か。

恐怖は爆発力がある。
しかし燃え尽きる。
意味は立ち上がりが遅い。
しかし長く燃える。
組織も、人生も、人間関係も、
最終的にはここに収束していくのかもしれません。

※参考：広島大学
　　　選択理論に基づく
　　　コーチングのためのマイカーモデル

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