満額申込なのに強い違和感
羽賀不動産にて販売中の物件に申し込みをしたいと、購入検討者を案内した仲介業者より申し出がありました。
満額（現在価格、値引きなし）で購入希望。
とても嬉しいです。
しかし、今回の申込条件は買主保全のみで、売主の都合は一切考慮されないものでした。
不動産売却は、満額で申し込みが入れば良いという単純なことではなく、売主・買主双方の条件調整がいかに重要かを知ってもらうために、実話を基にレポートします。
満額だけではなぜいけないのか。
今回は売主・買主ともに買い換えのため、売主は売却契約後に買い換え先を探します。買主は自宅売却資金で買い換え先を購入します。
今回の購入条件は、「買主の自宅売却が契約締結から3カ月以内に決まらない場合は白紙解約」というものでした。
※白紙解約とは、支払い済みの手付金を返還し、契約自体が無かったことにする解約のことです。
この条件を提示され、売主側の仲介である私が考えたこと。
・3カ月間、買主の自宅が売れるのを待つ
・買主の自宅が売れる見込みが立たないと、
売主は買い換え先を探せない
・売れなければ白紙解約
あまりにも一方的すぎないか？
そこで客付け業者に以下を確認しました。
・買主の資金計画
・売却物件の概要（価格や立地）
・そもそも売れる見込みがあるのか
・売主と買主の買い換えをどう連動させるのか
その結果、今の価格では売れる見込みが立たないことが分かりました。
また、3カ月という期限があるにもかかわらず、一定期間で個人に売れない場合は買取に切り替えて期限内に買い換えを成立させる、といったバックアッププランもありませんでした。
私には、「3カ月以内に希望金額（相場よりやや高い価格設定）で売れればいいな」という計画にしか見えませんでした。
「3カ月間売れなければ白紙解約」という
条件に感じた違和感
状況は理解しました。
買い換えは売却と購入のどちらを先行するかも含め、簡単な取引ではありません。
どちらから進めても慎重な資金計画と戦略が必要です。
これまで多くの買い換えをお手伝いしてきたので、その難しさはよく分かります。
ただ、今回の条件を聞いた時に、「売主のことを全く考えていない」と感じました。
買主は自宅が売れなければ白紙解約ができるため、リスク回避ができます。
しかし今回は売主も買い換えです。
売却契約締結後に購入先を探す予定でした。
この条件では契約を締結しても、3カ月後に白紙解約となる可能性があり、売主は購入先を探しづらくなります。
売主が失うのは3カ月という貴重な時間だけではありません。
住み替え計画そのものです。
この一方的な条件に応じてしまうと、売主の買い換えは進められません。
因みに、売主には買主の引渡希望時期に合わせて引渡ができるよう、柔軟に対応してもらえるよう、同意をいただいております。
契約には「本気度」と「覚悟」が必要と思う
売買契約は予約ではありません。
売主も買主も、それぞれ契約履行という責任を持つ約束です。
買主はノーリスク。
売主だけ3カ月拘束。
本来、契約は平等でなければいけないと思っています。
だからこそ、「本当に購入する意思があるのか」「資金計画はどこまで固まっているのか」を確認したかったのです。
そこで私は、解約する場合の条件も含めて考えてはどうかと提案しました。
この考え方に問題がないかを確認したくなり、神奈川県宅建協会へ問い合わせました。
すると、このような条件は当事者同士の合意によって成立するとのことでした。
提案したのは、買主の購入意欲と自宅売却の本気度を確認するため、「契約後3カ月で自宅売却が成就しない場合は、解約金として〇〇〇万円を売主へ支払う」という特約です。
もちろん解約金が欲しかったわけではありません。
契約に対する考え方の問題です。
買ってもらうのであれば、自宅の売却にも真剣に取り組んでほしかったし、売れなかった場合の話よりも、どうすれば売れるのか、そのための努力や準備を考えてほしかった。
契約は自由に設計できる部分があります。
大切なのは、どちらか一方だけに負担が偏らないこと。
感情論ではなく、リスク分担の考え方です。
私が共同仲介の担当者を見る理由
優秀な営業担当者と仕事をすると本当に気持ちが良いものです。
事前準備もできている、資金計画も万全、売主にも買主にも配慮がある。
こういう担当者との取引は話が早いです。
だから私は購入希望者と同様に担当者も見ます。
会社の規模ではありません。
担当者がどれだけ取引を理解しているかです。
今回も買主の資金計画や売却予定不動産について確認しました。
・買主の自宅は本当に売れそうか
・査定価格と売出価格は適正か
・3カ月という期間設定に根拠はあるか。
ここを確認せずに売主へ提案することはできません。
ちなみに今回の担当者とは、少し印象に残るやり取りもありました。
話の途中で、「羽賀さんはどちらかで仲介をされていたんですか？」と聞かれました。
私は、「ある大手仲介会社に在籍していました」と答えました。
すると少し空気が変わりました。
羽賀不動産という聞いたことのない会社の担当から、解約金や買い換え先の話、本当に買い換えが成立するのかを問われたため、このような質問になったのかもしれません。
相手や会社規模を見て態度を変える人は一定数います。
確実に。
残念ながら、不動産業界ではこうした場面を見かけることがあります。
私は地場と大手の両方を経験しています。
どちらが偉い、どちらが下という話ではありません。
常に公平でありたいと思っています。
どこの会社かよりも、売主と買主への思いやりや配慮をどれだけ考えて立ち回るか。
そこが大切だと思っています。
売却専門会社の役割
仲介会社の仕事は契約をまとめることだけではありません。
契約件数を増やすことでもありません。
私が考える売却専門会社の役割は、「売主の利益を守ること」です。
一見すると良い条件に見えても、よく見ると売主に大きな負担が隠れていることがあります。
今回の満額買付もそうです。
価格だけ見れば申し分ありません。
私も嬉しかったです。
でも、条件まで含めて考えると話は別でした。
売主が気付いていないリスクはないか。
本当に安心して進められる内容か。
それを確認するのが私の仕事です。
時には買付をもらうことよりも、条件のすり合わせをすることの方が大切な場合があります。
まとめ
買い換えは適切な資金計画と条件設定で決まる
買い換えは売却と購入が同時に動く複雑な取引です。
売主も買主もそれぞれ事情があります。
だからこそ、お互いの事情を理解しながら条件を整えていく必要があります。
今回改めて感じたのは、価格だけで取引を判断してはいけないということです。
満額の買付でも、条件を慎重に考える必要があります。
売主の時間も大切な資産です。
住み替え計画も人生設計の一部です。
不動産売却は価格だけを追いかけるものではありません。
私はこれからも売主の立場で考え、売主が安心して次の一歩を踏み出せる取引を心掛けていきたいと思います。
今後記事にしてほしいテーマがあれば、コメント欄またはメッセージにてお寄せください。
実務経験をもとに、今後の記事で取り上げたいと思います。
📌 不動産売却で危険なのは「知らないこと」です。
査定サイト
高値査定
囲い込み
売れない価格設定
売却で失敗する人には共通点があります。
たくさんの仲介経験から見えてきた「売主が最初に知るべきこと」をまとめました。
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