マーケティングの勉強#5 著書『確率思考の戦略論 〜どうすれば売上は増えるのか〜』 -マーケティング戦略の本質は「プレファレンス」「認知」「配荷」の3つ -
第1章 「プリファレンス」に集中せよ！
知っていましたか？実は「買われるor買われない」を決定づけている「変数」は、たったの3つなのです。
数学マーケター・盛岡毅氏は、ブランドが選ばれる理由を数学的に解き明かし、「プレファレンス」「認知」「配荷」という3つの要素にすべてが集約されることを明らかにしました。彼の視点を取り入れれば、マーケティング戦略は驚くほどシンプルになります。
■ マーケティング戦略の本質は「プレファレンス」「認知」「配荷」の3つ
～マーケティングは「3つの変数」で決まる～
1.変数１＝プレファレンス：消費者の好意度
消費者がブランドに対して感じる相対的な好意度（プレファレンス）が、ブランド選択の最重要な要素。
負の二項分布モデルという数式により、市場で選ばれる可能性はこのプレファレンスという唯一の真の変数で決まる。
2.変数２＝認知率：ブランドの認識度
消費者がそのブランドを知っているかどうか。
認知されなければ選ばれる可能性はゼロであるため、認知度を高めることが必須。
3.変数３＝配荷：商品の物理的な入手可能性
消費者が商品を実際に購入できる環境にあるかどうか。
商品が購入可能な場所になければ、いくら認知度やプレファレンスが高くても購入には至らない。
4.ビジネス成果は「掛け算」で決まる
マーケティングの実務においては、「プレファレンス」「認知」「配荷」の3つが同時に満たされる必要がある。
例えば、ブランドの最大ポテンシャルが100でも、認知率50%、配荷率50%なら実際の成果は25（100×0.5×0.5）となる。
認知率を50%から80%に引き上げれば、成果が40（100×0.8×0.5）と劇的に向上する。
5.最重要な変数はプレファレンス
認知や配荷には100%という上限があるが、プレファレンスには事実上限界がない。
プレファレンスを極限まで高めれば、市場自体を拡大する可能性すら秘めている。
例えば、トヨタが若者を再び自動車市場に呼び戻すことを狙うのは、プレファレンスが市場規模そのものを拡張できるためである。
プレファレンスを中心に据えたマーケティングこそが、数学的にも戦略的にも最も合理的な選択肢なのです。
■ まとめ
マーケティングの変数は「プレファレンス」「認知」「配荷」の3つだけ。
最重要な変数はプレファレンスであり、認知と配荷はそれを制限する条件。
経営資源はこの3つに集中することが必要。
プレファレンスを高めれば、市場そのものを拡大できる可能性がある。
■ 著書の紹介
著書『確率思考の戦略論』（盛岡毅氏・今西聖貴氏 著）
盛岡毅さんはマーケティングで日本を元気にすることを目指しています。『確率思考の戦略論』は、社会を劇的に変える重要人物に皆さんを生まれ変わらせる本であると考えています。内容を詳しく知りたい方はぜひ本書を手に取ってみてください。
