【要約】『確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか』いかに消費者の本能に刺せるか！
はじめに
こんにちは！ひらいです。毎月読書企画2月編！ということで今回は、日本の伝説マーケター森岡毅さんの書かれた「確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか」についての要約、感想を書きたいと思います！
私は2024年4月より社会人になったばかりのひよっこサラリーマンです。このnoteでは本の感想要約記事を上げたり日々の気づきを投稿しております！
本書のポイント
まずはじめに結論から！
ブランドを選んでもらえないと商品は売れない → プレファレンスを高める。
ターゲットを狭めるのではなく、できるだけ広く売る発想が重要。
戦略の「重心」を見極め、リソースを集中させる。
消費者の脳に響くマーケティングコンセプトを設計する。
下の部分で詳しく解説させていただきます！
【注意】
私のアウトプットとして書いてる記事になりますので、もし本書とニュアンスが違う部分がございましたらご指摘ください。WEB上で公開する以上責任を持って間違いのないように細心の注意を払ってはいますが、何卒ご容赦くださいませ。
本書の要点まとめ
1. 「プレファレンス」に集中せよ！
消費者の脳の選択プロセス
ブランドが先、プロダクトは後
消費者はまず「ブランド」を選び、その中から「プロダクト」を選択する。
例: 「キリン」というブランドを認識していなければ「一番搾り」は選ばれない。
消費者の脳の選択の流れ
重要性で篩にかける（必要か？）
大きな選択肢から選ぶ（カテゴリ→ブランド→商品）
ランダムに選ぶ（プレファレンスに基づいた確率で決定）
※プレファレンス: あるブランドが競合と比べて選ばれる確率。
★消費者の脳内にブランドを刷り込むこと（プレファレンスを広げること）が大事！
マーケティング戦略の3要素
認知率（ブランドを知っているか）
配荷率（購入可能か）
プレファレンス（選ばれる確率）
→ 3つが揃わないと売れない！
2. “重心”を見つけて戦略を立てる（プレファレンスを大きくするために）
”重心”の見つけ方
強い「Consumer Value」強い「Company Edge」強い「Competitive Defense」を同時に満たすその3つの重なる部分を掘ることで行動的に強いブランド戦略の重心が見つかる。
・Consumer Value（消費者価値）
→ 消費者が「これが欲しい！」「これがいい！」と思う価値。
例えば、スタバなら「おしゃれでくつろげる空間」。
・Company Edge（会社の強み）
→ その会社ならではの強みや得意なこと。
スタバなら「バリスタの接客力」や「こだわりのコーヒー」。
・Competitive Defense（競争優位性・競合優位性）
→ 競合が簡単にマネできない強み。
スタバなら「ブランドの世界観」や「ロイヤルカスタマーの多さ」。
3. マーケティングコンセプトの作り方
コンセプトの重要性
コンセプト: 消費者の脳内に形成されるブランドの印象。
マーケティングコンセプト: その印象を作り出すための手法。
ブランドエクイティピラミッド
WHO（ターゲット） → WHAT（価値） → HOW（手段） → 消費者視点で一貫性を持たせることが重要。
成功するマーケティングコンセプトの3条件
重要性の関門: 自分にとって必要か？
好意度の関門: 直感的に「好き！」と思えるか？
納得性の関門: 購入を合理的に説明できるか？
文脈を操作する
ブランドの価値を最大化する適切な文脈を設計する
例: 冬の雪景色の中で鍋焼きうどんを宣伝すると価値が伝わりやすい
消費者インサイトを突く
「知らなかった！」と思わせる情報で購買意欲を刺激
例: P&Gの除菌までする洗剤。当時、消費者は洗濯で除菌する価値をわかっていなかったが、除菌をすることでにおいが落ちることを表現した。「部屋干しの嫌な臭いの原因は菌 → 除菌アリエールが解決」
読んでみての感想
この本を読んでみて、今やっている仕事がもっと良くできるのではないか！そんな希望の光が見えました。著者が言わずと知れた伝説のマーケター森岡毅さん。そもそもこの森岡さんの熱量にやられました。消費者理解をするためにとことん突き詰めて製品に向き合う狂人さにはドン引き超えて尊敬します。カッコ良いです、、
改めて自分も自分のいる業界がエンタメ業界なのですが、なぜ人は音楽を聴くのか、なぜ人は映画を見るのかそんな本能の部分からもう一度消費者の気持ちを理解しないとなと思いました！
