ビジネス基礎スキル4 〜ビジネスになる問題を生む/仮説思考〜
ここではビジネスになる問題を生む考え方について書きます
これが本章の最後の記事になります
前回のメインメッセージは「ビジネスを生むには事象ではなく問題を捉える」でした
顧客や上司の言う通りに業務をするのではなく、論点思考で「利益に繋がる本質的な問題」を追求することで価値が出る、問題の言語化には明確な要素があることを説明しました
ビジネスになる問題を理解した上で、次に重要になるのが「問題をどうやって見つけるか？」になります
ここで仮説思考が役に立ちます
🟢仮説思考とは
言葉通りなのですが、何も準備せずにただ聞くのではなく「こうではないか？」とあらかじめ仮説を立てて答えを探しに行く考え方です
オープンクエッションとクローズドクエッションの考え方に少し近いです
これは営業や日常会話に置き換えると分かりやすいです
1つ目は、顧客の状況を気にせず「自分が提案したいものを提案する」パターンです
いわゆるプロダクト思考で、顧客に刺さるかどうかで反応がはっきり分かれるため、業界/企業のターゲティングや性格の合う人の選定が必要になります
2つ目は、顧客の課題やニーズを深掘りして「求められているものを提案する」パターンです
ソリューション思考と言われ、顧客の課題解決に繋がりますが、明確な答えがないと何も出てこないことや、逆に回答をたくさん貰った結果何からやるべきか分からなくなる/質問がしつこいとクレームに繋がることがあります
（日本に一番浸透している考え方の印象です）
最後の3つ目は、顧客の状況を理解した上で「最もらしい問題と解決策の仮説を提案する」パターンです
これがインサイト思考と言われ、仮説に基づいて顧客が求めてそうなことを自ら提示することで、問題の特定と解決策の実行を素早く行うことができます
よくこの話しをした後に「仮説が外れたら逆効果でしょ？」と言われることがありますが、その心配はしなくていいです
そもそも仮説なので「こう考えるのですが合ってますかね？」と答えを模索するスタンスで「これを求めてますよね！」と決めつけるわけではないです、違ったら正しい答えを聞けばいいだけです
加えて顧客の利益に繋がることを考えた上で案を言ってるわけですから、嫌な反応をされることも少ないです
🟢仮説思考が必要な理由
「物事が速くラクに解決する」 = 「売れる」
これ以上でも以下でもありません
この「速くてラク」は多分皆好きですよね、テクノロジーが発展した今の時代では特に求められていると考えます
そもそも売れる人やモノ、仕組みとはどんなものでしょうか？
プライベートならイメージしやすいですが、ビジネスにおいても全く同じ売れる要素があると言えます
ほとんどが「速くてラク」に繋がっているはずです
人間は皆、生きてる時点で死に向かっているため「生きてる間に多くのことを経験したい」「少しでも寿命を伸ばすために無理したくない」と生存本能が働きます
そのため「速くてラク」はお金を払ってでも解決したい問題になります
仮説思考も「速くてラク」を提供できるため、生産性が飛躍的に高まり、顧客/社内に価値を提供し、結果として自分が「売れる」ことに繋がります
仮説思考は様々なビジネス本に書かれていますので、興味のある方は是非読んでみてください
🟢仮説思考を活用する
ビジネスシーンにおいて、仮説思考が「速くてラク」を提供する例をいくつか紹介します
①顧客の問題精査
【ビジネスの要素】でビジネスモデルについて触れましたが、このモデルに沿って仮説を立てることで顧客の利益に繋がる問題を洗い出すことができます
「顧客はどんなビジネスモデルですか？」「何が課題ですか？」と片っ端から聞くよりも、圧倒的に生産性があがります
より具体的な議論から始められますし、顧客からもありがたいと思って頂けることが多いです
②プロジェクトの計画
社内外関わらず、ビジネスでは何かしらのプロジェクトが走ります
プロジェクト計画におけるプロセスは大まかな流れが決まっているため、
結論や方向性を仮説ベースで書いてから始めると、プロジェクトのゴールを見失うことなく関係者と議論できます
また「この仮説が正しいと言うためにどんなデータが必要なのか？」「反対意見があったときにどんなデータを見せ合えば解決するのか？」など建設的な行動をとれます
③新規開拓の強化
日本は「良いモノを作れば黙っていても売れる」文化が強いため、新規開拓を問題視する企業が多いのではないでしょうか？
新規開拓においても仮説思考が活用できると考えます
顧客の購買プロセスに沿ってプロダクト/ソリューション営業のスタンスを考えてみると「明確な問題意識がある顧客」しか開拓できないことが分かります
「そもそも課題がなんなのか分からない」「事業と問題の区別もあまりついていない」「同業界は何をやっているのか気になる」といった潜在顧客は多いため、仮説提案によるインサイト営業ができると市場開拓が進むと考えます
🟢まとめ
いかがでしたでしょうか？
DXスキルを身につける前提として、ビジネスパーソンに必要な考え方をまとめました
論点思考や仮説思考を使う上で「業界ごとに論点違いますよね？」とか「仮説の質が悪かったら顧客に刺さらないですよね？」という意見もあると思います
それを解消するために、この後の章では「業界分析から本質的な問題を導くインプットスキル」や「顧客に刺さるように論理的に伝えるコンサルスキル」「自分の考えを展開するアウトプットスキル」を書いていきます
ここまで読んでくださりありがとうございます！
