自分を変えたヒアリング方法

こんにちは！転職8回男です。

前回から読んでくださっている方、新しく来てくださった方、本当にありがとうございます。

本日は、営業に必要な「ヒアリング」についてお話しします！

お気軽にお読みいただき、活かせる部分があればぜひ参考にしてください。

「やってみたらこんな反応だった」など感想をいただけたら、励みになります。

それでは、いきましょう！

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① ヒアリングがすべて

今回も、僕の過去の話から始めます。

医療機器の営業で売れるようになる前、僕はとにかく数をこなし、製品のPRばかりしていました。

しかしその時期、結果はまったく出ず、手応えもなく、精神的にもつらい日々が続きました。

売れていれば評価されますが、売れなければ何も始まりません。

デモの話がなければ、営業として存在しないも同然。

そんな状況の中、ある日上司とロープレをしていた際、こう言われたんです。

> 「知識はしっかりしてる。でも売れないのは、お前がちゃんと話を“聞いてない”からだ。お客さんのこと、どこまでわかってる？」

今思えば当たり前のことですが、当時の僕には衝撃でした。

実際、僕は先生が何に興味を持っていて、日々どんな課題を抱えているかすら、全く把握していなかったんです。

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② うまく聞き出す方法

「ヒアリングがすべて」――これは当時の上司が言っていた言葉です。

本当にその通りでした。

営業としての役割は、顧客の課題を知り、それに対する解決策を製品として提案し、購入していただくこと。

でも皆さん、こう思いませんか？

> 「それを聞き出すのが一番むずかしいんだよ！」

その通りです。

今日・明日で知り合ったばかりの相手から、そんな大事な情報は簡単に引き出せません。

だからこそ、僕なりのやり方を次に紹介します。

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③ 共通項を見つけて、会話と信頼を広げる

少しタイトルが長くなってしまいましたが、これが本質です。

たとえば、あなたが友達や恋人になる人を想像してください。

趣味が合う、食べ物の好みが似ている、会話のテンポが合う――そういう共通点が多くないでしょうか？

営業でも同じです。

顧客との共通点を、会話のなかでできるだけ探していきましょう。

おすすめは「地元の話」です。

少しでも共通点が見つかり、親近感を持たせられれば、お客様は驚くほど話してくれるようになります。

その瞬間、あなたはもう“余所者”ではありません。

実際、売れている営業の人ほど、雑談ばかりしているように見えませんか？

その人たちは、共通項で信頼を築いているんです。

今すぐできる小さな行動です。

まずは、些細な悩みから聞き出し、少しずつ解決していきましょう。

気づいた頃には、あなたも“信頼される営業マン”になっているはずです。

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まとめ

いかがでしたでしょうか？

今日お伝えしたことは、すべて基本です。

でも、ロジカルに意識して実行できていますか？

自然にできる“天才型”の営業もいますが、意識的に取り組めるようになると、

こちらからお客様を“導く”こともできるようになります。

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次回予告

次回は、僕を変えた「クロージングの世界」についてお話ししたいと思います。

次回もぜひ読みに来てくださいね！

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