【イベントでの収益構造】
よく「イベントで生計を立てるのは難しい」と言われてきた。
ありがたい言葉だと思っているが、趣味やエンタメでの生計を立てることの難しさは理解しているつもりで
元々美術•芸術関係で独立したかったし、業界として全然稼げないのは今も昔も変わらない。
ではなぜ自分はイベント事業で生計が立てられたのか？その秘密を解説したい。
副業やられている方、探している方、ゆくゆく独立したい方にはおすすめでです。
イベントとは一体なんなのか？
イベントとはなんなのか？答えは【集客】と答える。
何から話そうかと思ったが、イベント事業をなぜそもそも始めたのか？
それは〈集客〉を極めることが今後の人生絶対に楽になると思ったから。
有名企業を見ているとトップを走っているのは〈顧客リスト〉の量がえげつないことは多少ビジネスを噛んでいる人間ならわかるだろう。
それだけ〈顧客リスト〉というのは価値があるということだ。
昔商人が「火事になっても顧客名簿だけは持って逃げる」というくらい〈集客〉が経営の基盤になっている。
現代は商人の時代と違い、SNSやWEBという飛び道具がある。ただ過去も今も【人間しかお金は使わない】という部分は変わっていない。
【人間を集める】ことが集客の第一歩だと確信があるが、商売はそんな簡単ではない。現代のマーケティングはもっと複雑だ。
〈集客〉は【見込み客】を探し、その人に届けることが定義と考えている。
見込み客の中にはもちろん潜在顧客も含んでいる。
ではどうやって【見込み客潜在顧客を見つけるのか？】
きっとそこが数多くあるマーケティングの本質だろう。
かの有名なマーケティングの父、ドラッカーはマーケティングをこう称している。「マーケティングとは顧客の創造だ」と。
だからこそ〈営業〉や〈広告〉〈販売〉など総括してマーケティングなのだ。だからこそ現代のマーケティングは無駄に難しく感じるし、実際難しい。
自分自身はさまざまなマーケティング手法の中から【イベント】を選択した。
それはいかに経営にとって〈集客〉が大切ということを感じたからだ。
なぜこの世に〈営業マン〉はたくさんいるのに〈集客マン〉はいないのか？
そう思った時があった。ものすごく必要なはずなのに。
答えはきっと【営業マンが集客を兼任するもの】だからだ。ただ多くの営業マンに出会って話をたくさんしてきたが〈集客〉について学ぶ機会がないとよく聞く。
自分はひょんなことからイベント業に入ったが、集客の力を直接肌に感じられる職業だ。
もし読んでくれているあなたが現状ビジネスに困っているならきっと【集客】を見直すことをオススメする。そしてイベントでの集客と利益の出し方は副業を始めようとする人にとって始めやすく、他の事業をやる上でも重宝するスキルであると確信する。
イベントでの収益構造
どのイベントをやるかにもよるが、基本的なイベントでの収益構造は基本的に3つある。
1つ目に〈参加者からの収益〉である。
わかりやすく音楽イベントで考えよう。基本的に参加者はチケットを購入するはずだ。そのチケットが3000円だとしたら人数を掛けると売上が見える。
だからこそ【集客】に至るのだが、チケットを多くさばくこと＝集客というわけではなかったりする。それは音楽イベントの難しいところだが、チケットを買って当日来なかったりもするからだ。
そんな多くないでしょ？と思うかもしれない。でも実際は1割近くが当日来なかったりするのだ。100人参加の予定が90人になることなんてよくある。
人間いろんなスケジュールがあるので当日来ないこともあるだろう。それでも主催からしたらとても困るのである。
売上は担保されてても「あんま人いないんだな」と思われるだけで人気がないと思われる。有名なアーティストでも「空席が目立つ」とネットニュースになるくらいだ。運営としてはああいう記事はめちゃくちゃ迷惑極まりない。
まずは絶対的に参加者の確保、そして当日席を埋めること。イベントの根本になる部分だ。
2つ目に〈物販の収益〉である。
物販には二つあり、自身で行う物販と場所貸しで行う物販である。
自身で行う物販でわかりやすいのはライブ会場でのグッズ販売だろう。
今ではグッズ制作も安価で請けてくれる会社も多くあるので、Tシャツやタオルなどさまざまなもので利益を挙げることができる。
ただ最初にどうしても制作費がかかってしまうので、その予算がないとどうしようもない。何かビジネスをやる際にはお金を借りるのが一般的だが、今はクラウドファンディングなど、いろんなお金の集め方がある。
場所貸しで行う物販でわかりやすいのはマルシェなどのキッチンカーを想像して見てほしい。
会場の中で場所を貸す代わりに出店料として収益を頂戴する仕組みだ。
場所貸しで収益を出す際にはまたいくつか選択肢があり、出店料のみ頂戴する場合と、売上の％や利益の％をいただく場合、またはその両方も存在する。
どちらがいいともどちらが悪いともなく、イベントのコンセプトや設計によって変えていけばいいものだと考えて問題ない。
実のところイベントによっては全くお客さんが来ていなくても利益を出すことはできてしまうのだ。それはどうやってか？
出店料やこの後解説する協賛金で利益を先に頂戴してしまえば、参加者が全く来なくても赤字になることもなければ、とてつもない黒字にすることも可能だ。
ただ問題なのは〈もう二度とない〉ということだ。業界は狭い。一度集客が全く出来ていないイベントに出店料や協賛金を何万、何十万とつぎ込んで集客がなければ確実に赤字になってしまう。
そうなっては信頼は地に落ちるし、業界的に「この主催者のイベントはやばい」と噂が立つだろう。
だからこそやっぱり集客をサボることをオススメしない。逆にしっかり集客出来てれば書いて字のごとく【人気】になれるのだ。
3つ目に先述した〈協賛金収益〉である。
この協賛金収益はとてつもない収益になりうる。一人当たり3000円の参加費を1000人集めたって300万だ。もちろんそこから経費がかかるわけなのでて残りは100万もあったら優秀なイベンターだろう。
協賛金はもし1000人単位のイベントで、協賛を出す企業がアプローとしたい商材と顧客層が合致しそうなら200万でも300万でもいただける可能性が高い。それはなぜか？
それだけ【広告費】を企業はかけまくっているのだ。
今読んでくれているあなたはマーケティングの歴史をご存知だろうか？
現代はマーケティング4.０などと呼ばれ「作れば売れた」時代とも「競争での経営」ですら無くなっている。
いかに潜在顧客、見込み客の可処分を勝ち取るのか、それが問題だ。
よく考えてみてほしい。チラシがあなたの自宅のポストに入っていたらどうする？ほぼ間違いなくゴミ箱へ直行だ。
今や現代人は【広告】に辟易している。Googleで何かを検索したら〈広告〉〈広告〉とトップに載っていて、それを避け上から4番目か5番目をクリックしないだろうか？
SNSで〈広告〉という文字を見た瞬間にスワイプしてしまう、それはとても早い反射速度だと思う。
今や【需要と供給】のバランスはひっくり返ってしまった。どういうことか？
聞いたことがあるかもしれないが、どこかのインフルエンサーが「国民総クリエイター時代」だと言った。まさにその通りだ。
作り手に溢れただけでなく、海外の見たことも話したこともない人に商品やサービスが届いてしまうのだ。
だとするとここから先は【なぜあなたの商品でなければいけないのか？】と【広告に感じない広告】が主流になってくる。
direct response marketing 通称DRMはまさにそんな時代を象徴しているマーケティング手法だ。
顧客に直接メッセージを飛ばせる。それも友人のように。あなたの課題や悩みは全部わかってるよ、私が相談に乗るよと言わんばかりに。
企業はみんなそのDRMをやってはいるがなかなか「広告嫌い」を克服できていない。だからこそイベントは来ている人に直接アタックできる、これ以上ないDRMができるのだ。
顧客獲得単価をCPA（Cost Per Action）という。いくらで1人の見込み客と接点が取れるかだ。その見込み客が顧客にまでなった場合にかかったコスト全体をCAC(Customer Acquisition Cost)という。
イベント協賛でのCPAは非常に効果的な広告ツールだと言える。特に地元に愛されるような商品展開していくなら尚更だ。
ただどんなイベントでもいいというわけではない。例えばマイナーな選手のボクシングパンツへのステッカー広告や、競艇でのヘルメットなど、認知拡大のためだとしてもあまり効果があるとは言えない。
筆者は昔JC(日本青年会議所)という団体の会員と話した際、『自社の会長の広告の出し方が悪い』という愚痴のような相談を受けたことがある。
確かに地元に愛される選手を応援したいという気持ちはあるし、意義もあると思う。ただ経営として、広告費の使い方としてはちょっと全時代すぎるのだ。
〈協賛金〉はイベント開催者としてはとても大きな収益になるのは当たり前だが、協賛金を出した企業への利益をどうやって出すか考えなければならない。
来ていただいているイベント参加者への広告や告知が目的になるが、いくら告知をしても【売上】が出ているわけではない。いかに【売上】が出るかを想像、期待させなければいけない。
イベント参加者へパンフや、商品やサービスの試供品、公式LINEやインスタなどのメディアへの誘導など、さまざまな貢献を考えるのだ。
それでも協賛を出してくれる企業は多くない。みんな不景気だ。だからこそ【社会性】を出していけると企業としては乗っかりやすい。
【社会性】とは何か？簡単にいうと【社会のためになるであろう企画】である。
例えばSDGsや福祉、ボランティアなどイメージが向上するものだと「最悪顧客リスト取れなくても」協賛として金を出すメリットがあるのだ。
そのために企画書は当然だし、地域や行政の協力や後援がついてるなどできる努力は無限にある。
〈協賛金利益〉は確かに難しいが、〈参加者からの収益〉〈物販の収益〉はイベント初心者でもできることなので、副業としても始めやすいし、〈協賛金利益〉のくだりでも先述したように、多くの企業、個人事業主は【集客】に困っている。
イベントの本質が【集客】なので「どうしたらイベントに顧客は来るだろうか？」「どんな企画が楽しめるだろうか？」「どうしたら客単価を上げられる
だろうか？」など【顧客の想像】というマーケティング思考が身についていく。
今回はイベントの収益構造について記述したが、そもそもどうやって人集めんねんっていう記事を次回書いていこうと思う。
マーケティングの能力がより多くの日本人に染み付くように。
