パートナーが「売りたい」と思う理由をつくる。創業2年目のスタートアップ PeopleXが実施したパートナー戦略。

PeopleX でパートナービジネス責任者を務めております関根（@sekine_hikari）と申します。

本記事では、創業間もないスタートアップである我々がパートナービジネスに取組む理由と、どのようにしてパートナービジネスで売上を拡大しているのか。その施策と効果をご紹介していきます。
パートナービジネスに関わる方々の参考になれば大変嬉しいです。

創業期からパートナービジネスに力を入れる理由

PeopleXは2024年4月に、元クラウドサイン事業責任者の橘大地が創業した企業です。24時間365日面接可能な、「PeopleX AI面接」、AIアバターと対話型形式でロープレが可能な「PeopleX AIロープレ」など、AI製品を主軸に事業展開をしております。

なお、私自身も元クラウドサイン事業部に8年程在籍しており、PeopleXには創業メンバーとして参画させて頂きました。橘とは10年以上共に仕事をしていることとなり、もはや親の顔より見た顔と言っても過言ではないでしょう・・・

話が逸れましたね。

スタートアップである我々が創業初期からパートナービジネスに注力する理由ですが、直販を前提に事業を成長させた後でパートナービジネスを立ち上げようとすると、直前ビジネス前提で作られた社内の役割分担や運用の設計を一から見直す必要が生じます。直販売上が伸び悩み、パートナービジネス開始の意思決定をしたとしても、まずは社内整備から開始する必要がある為、パートナー企業との協業はそれに伴い先延ばしとなります。

さらに重要なのは、パートナービジネスの本質が「信頼関係の構築」にある点です。信頼は一朝一夕で積み上がるものではありません。そのため、できるだけ早く取り組みを始めることが有効だと考えています。

またパートナービジネスでよくある誤解として、「大手ディストリビューターや販売店と契約すれば、急激に事業が拡大するのではないか」という期待があります。しかし、実際には契約はスタートラインに過ぎません。
その後の地道な協業と成果の積み重ねによってはじめて、ビジネスが伸びていきます。

パートナービジネスは、短期的な勝負ではなく、長期的な信頼の連続によって成立するビジネスです。
だからこそ、早く始めた企業が大きな成果を手に入れやすくなると感じています。

ここからは、PeopleXがパートナービジネスで行なっている施策についてご紹介します▼

自社商材に適したパートナーを見つけ出す

国内市場には明確な構造的特徴が存在いたします。例えば、情シス領域の商材の約9割はパートナーチャネルで流通している一方、セールス系商材では約9割が直販チャネルで展開されております。つまり、商材の性質によって「直販が向いているのか」「パートナー販売が向いているのか」が大きく異なるということでございます。

そのため、まず取り組むべきことは、自社商材がどの市場構造に属し、どのような競争環境下に置かれているのかを正確に理解することであると考えております。市場構造を理解しないままパートナー探しを始めるのではなく、自分の市場を徹底的に把握した上で最適なパートナーを選定するという順序が重要です。
当社の場合ですと、AI面接はHR向け製品の為、現在は求人広告代理店様を中心としてパートナービジネスを拡大しています。

パートナービジネスは、単なる「販売チャネルをつくる活動」ではなく市場全体の構造を理解し、その上に最適な協業関係を築くことで、初めて価値あるビジネスモデルとなると考えております。

市場を俯瞰し、構造を読み解き、その上で戦略を描く。
これこそが、日本におけるパートナービジネスの本質であると考えています。

パートナー企業が「儲かる構造」の設計

少し言葉が悪いかもしれませんが、、PeopleXではパートナー企業の売上を拡大できるパートナーランク制度を設計しています。
Platinam、Gold、Silverという3つのランクを用意し、受注件数に応じてランクアップする仕組みです。

当然ですが、ランクアップするほどインセンティブも大きくなります。

インセンティブ比率の詳細は開示することができませんが、弊社は他SaaS製品と比較してかなり大盤振る舞いだと思います。
手数料の他に、パートナー企業さま自身で製品の導入支援コンサルティングを実施頂くことでコンサルティング費用も受注できるので、経済的なメリットはかなり大きいです。

PeopleX製品の紹介代理だけで、年間1,000万以上の売上を創出するパートナー企業さまもいらっしゃいます。

少数精鋭で徹底的に向き合う

PeopleXでは少数精鋭でパートナービジネスをやりたいと考えています。

良く聞く話だと思うのですが、パートナー企業の稼働率が二極化して、アクティブに動くのは10%以下になってしまうケースは多いと思います。前職のクラウドサインでも100社以上のパートナーさんがいらっしゃいましたが、やはり二極化は発生していました。

方針として、今後も変わらないと思うのですが、パートナービジネスは、あまり手広くやらずに、本当に向き合える数のパートナー企業と長期的な関係性を作っていくことを最優先に考えています。

最後に

これからもPeopleX社としては、People（人）のために、AIデジタルヒューマンを世界の裾野に至るまで普及させる未来に全てを尽くしていきたいと考えております。

PeopleXの社名は、第16代アメリカ合衆国大統領であるエイブラハム・リンカーンから生まれました。

これからのPeopleXの１年間も、応援いただけますと幸いです。