「自分だったらこうする」思考が可能性を狭める件

「もし、自分が同じ状況だったらと考えて行動してごらん」
子どもの頃に親から教わったこの考え方。マーケティングだと通用しないってホント！？

ホギコト代表の日野成美です。
前回のnoteはこちら

スキ、閲覧、コメント嬉しい！みんな愛してますよ！

さて、今日はマーケティングで成果を出せる人が共通して持っているスキル「メタ認知」について語ります。

考え方というのはいろいろありますが、物事の捉え方にはざっくり2パターンある。

「もし自分だったら」と考えるのと、
「もし相手だったら」と思考するか。

結論、マーケティングで成果を出せるのはダントツ後者！
ディレクションにせよライティングにせよ、デザインにせよ「もし相手だったら、こうするんじゃないだろうか？」と考えられると成果を出せて、
「自分ならこう行動する」と思考して施策実行するとまぁまぁの確率でポシャる！

ちょっと見方を変えるだけで、訪れるブレイクスルー。
あなたはどっちの考え方で、ものごとを見ていますか？

相手と自分はぜんぜん違うんだってばよ。

上司、同僚、お客様。
生きているといろんな人と仕事することになります。

そんな中、おたがいが理解しあう努力のために使われるのが「ことば」や「デザイン」、表現です。理解しあい、伝え合うために必死にみんな努力する。

で、それでおたがいが確実に理解しあえるかといったら、断じてそうではない！

原則。自分の中にないことばやデザインには、人間は反応しない。

だからマーケティングでは、まったく関係ない赤の他人であるお客様の心や事情を想像したり、リサーチインタビューをして
「このキーワード検索してきた人は、こういう文章が必要だ」
「このUXの方がお客様が使いやすい」
といった、相手の内面を思いやる試行錯誤をするのです。

だって、自分の「ふつう」は、
相手の「普通」じゃない。

生育環境、トラウマ、経験、成功体験。
人生における情報の積み重ねは細かく私たちの中に蓄えられていき、
認知の歪みやスキーマ（考え方の枠組み）として、意思決定に重大に関与します。

その影響は大きく、購買意思決定にももちろん関与してくる。
そのことを一流のWebマーケターは知悉して、プロモーションをかけてきます。

「みんなと同じじゃないといじめられる」という環境にいた人は、「みんな使ってるよ！」というインフルエンサーマーケティングで衝動買いしがちだし、
「不安なときに高額な買い物すると、安心する」という成功体験がある人はブランドものや高額商材購入に躊躇しない。

お金に苦労した人や金融リテラシーを身につけた人は「買うものを厳選しなければ、いつ貧乏に落ちるかわからない」と、広告ガン無視で自分に必要なものかどうかだけを吟味したりします。

自分とはまったく違う境遇の人を思いやれる能力。

多様性の時代のマーケティングでマーケ人材に求められるのは
「自分と他人をいかに切り離せるか」
「他人になりきれるか」。

この高度なメタ認知が、マーケティングで成果を最大化するのに大切になってくる、と最近つくづく思うんです。

「優秀な社長」の会社が大きくならない理由

さて、なぜ「もし自分ならこうする」だと成果を出せないのか？
ちょっと脇道に逸れますが、わかりやすい例を出したいと思います。

私はいろんな企業様にジョインして仕事してきて、
「優秀な社長の会社は大きくならない」という俗説は事実であるという現実に直面してきました。

理由は
無意識に「もし自分だったらこうするのに」と社長が考えてしまい、自己経験の範疇を超えたアイデアや行動を批判してしまうから。

お客様が過去の社長に似た人だったりすると、すごく親和性あるから社長の言う通りにしても成果出るけど、
キャズム理論でいう「アーリーアダプターからレイトアダプターへの市場移行」とかがあり、これまでとはまったく違うターゲットへのアプローチを余儀なくされた場合、まぁまぁの確率でマーケティングが地に足つかない！成果が出ない！

社内もイエスマンばかりになり、成長につながる諫言をしてくれる人材がいなくなる。
そうなると会社は大きくなりません。

話がさらにそれちゃうんですけど、会社を大きくできるかどうかの分水嶺って、
「これくらいふつう」の基準をいかに落とせるか。
そして「自分ならこうする思考」をどれだけ早くやめられるか。
だと思うんですよね。

「自分と同じように考えて実行してくれる人」を求め続けるのって結局、苦しいので。

ふつうの会社に正社員で応募してくる人って、
いい意味で普通オブ普通の、ごくごく平凡な人ばっかりやから！！

優秀な人は「がんばればできる」と考えてしまう。
間違いではないのですが、たとえば「日野さんと同じくらい本読んでライティングしてみなよ！」とか仮に誰かが言ったとしても、言ったやつを私が真っ先にボコボコにするっていうか、私年間300〜400冊は読みますし最速1時間で3000字書けるけど私の努力をふつうにやったら死ぬと思うからみんなそれぞれの方法でやってくれい、となるわけですよ。

「自分と同じになれ」ってホント失礼千万な暴力だから。

私も天才肌マーケターが周囲に「自分と同じようにできるはずだ」と無邪気に言って、チーム全体が疲弊していく様子を見てきてしまいました。天才と同じだけの情報処理めざして努力するのもほんま大変なんです。

同じことが。
マーケターやライター、デザイナーにも言えてしまう。

「もし、自分だったらこうする」
「自分がユーザーだったらコレはいやだ」
そういう考え方ももちろん必要です。でも、どこかで必ず限界がおとずれる。

今日から
「あの人だったら、どう考えるだろう」
と思考してみませんか？

まったく境遇が違う、赤の他人になりきる能力。
それがマーケティングで成果を出し続けるために必要な時代になったのかもしれない。と思うからです。

成果を最大化する「あの人ならこうする」思考

さて、これらの課題を解決できるマーケティングツールが「ペルソナ」。

ペルソナ=想定読者像を設計することで、赤の他人のニーズやインサイト（内面の情動）を想像しやすくなる。
そう、結局は想像力！イマジン、想像してご覧！！

ペルソナからニーズやインサイトを得られる時というのは、漫画やアニメのキャラクターが脳内で動き出す感覚に近い。

まったくの別人を想像力の範疇に入れることができてはじめて、マーケティングで成果が出せるのです。

え？
どうやればいいかわからない、と？

うーんとね、オススメする訓練法としては

「脳内で推しキャラと会話する」

五条悟でもフリーレンでも星野アクアでも北条時行でもいいから、「推しキャラならこんなときなんて言うかしら！？」と、とにかくキャラの立っているキャラクターになりきって考えてみる！

結局、メタ認知って思考のパターンをどれだけ数多く持てるかだから！！
「こうあるべき」「これが普通」
そんな枠組みをとっぱらって、どれだけリアルな相手の心情に迫れるかが鍵！

あと、コピーライターがよくやる訓練としては
「電車やバスに乗って、乗り合わせた人が『何を求めているか』想像をめぐらせてみる」

あそこのマダム、そっちのおっちゃん、それぞれどんなニーズ・インサイトがあるのか自由にイマジネーションをふくらませてみます。
実際に生身の人間を目の前にすると、わいてくるインスピレーションの質がぜんぜん違う。

しまむらの服に身をつつんだママさんが子どもを膝に乗せながら「夫の帰りが憂鬱」「パートの仕事が意外とヒマで苦痛」って思ってるかもしれないし、ビシッとスーツを決めたお兄さんが「（個人の）SNSのフォロワー数が気になる」「上司への映えを考えた資料作成や仕事ぶりをしなければ」と考えているかもしれない。

人の悩みは、人それぞれ。
そこに商売のチャンスがある。

「自分だったら絶対こんなことしないのに」
「自分はこういうプロモーションは嫌いだな」
その感覚はとても大切です。
でも、お客様は自分じゃない。

お客様は自分と違って、Instagramのインフルエンサーマーケティング大好きかもしれない。借金してまでセミナー購入しちゃうかもしれない。
それならそれでいい。自由意志の尊重で売上になるなら、マーケティングとしては万々歳ではありませんか。

まったく自分と違う相手のニーズを尊重できてはじめて、マーケティングは成果を最大化できます。
だってマーケティングは、「顧客のニーズ充足を通して売上を立てる、そのための発信全般」。

みんな違って、みんないい。
自由意志を尊重できる、そんなWebマーケティングが実現したらハッピーだなぁ。と思う今日このごろです。

本日もお読みいただきありがとうございました！

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