パートナーマーケティングに「魂」を込めて指数関数的成長を目指す

自己紹介

はじめまして。i-PRO 株式会社 DX マーケティング高本と申します。
今回 PartnerProp 様からのご依頼で note の執筆をすることになりました。
はじめての方が多いかと思いますので、簡単に自己紹介をさせていただきます。

【経歴】

エレコム株式会社（2000 年〜2020 年）
新卒でエレコム株式会社入社後、10年目から新規部署として通販支店を発足、支店長を務めたのち15 年目からは社長、役員直下の新規事業開発に異動し、メーカーとしてのモノ（商品）にサービスを付与するソリューションサービスの企画、開発、コーディネートを行い、事業開発から販売戦略まで関わる。主に WiFi 工事、監視カメラ、サイネージ事業などを創設,ゼロから事業を立ち上げ、成長させる。

i-PRO 株式会社（2021 年〜）
パナソニックから独立した新会社で、新規サービス開発と販路拡大を推進。従来の機器販売に加え、設置・設定、クラウド、AI を組み合わせた「コト売り」提案を実現。サービス企画・販売スキーム構築・デジタルマーケティングを統括。その後、SFDC と Marketo を連携し、マーケティング成果の可視化、営業施策との連動、ROAS・ROI 算出を通じて業務標準化を推進。
最近では、マーケティングからバックオフィス、サプライチェーンまで統括、DX を活用した業務フロー構築と新組織立ち上げをリード。

ご紹介するサービス“i-PRO Remo.”について

まず、今回弊社で注力して取り組んでいる i-PRO Remo.サービスのご説明をさせていただきます。

i-PRO Remo.とは？

・クラウド型の防犯・監視カメラ管理サービスです。
・複数の拠点にあるカメラ（最大1,000台）を一つの画面でまとめて管理できます。
・PC のブラウザやスマホアプリから簡単に映像を確認できます。

なぜ特別なの？

・ハイブリッド構造
　→ 映像は各拠点の機器に保存しつつ、クラウドで一元管理。
　→ ネットワーク負荷やクラウド費用を大幅に削減できます。
・AI 機能「TrAI」搭載
　→ 映像の高画質化や異常検知、品質管理など、単なる防犯を超えた業務改善に使えます。
・高いセキュリティと信頼性
　→ 日本国内サーバー利用、日米政府調達基準に準拠。
　→ データ保護やコンプライアンスを重視する企業に安心。

誰に向いている？

・製造・物流施設
（複数拠点や広い敷地での現場状況把握や改善指示が求められている。）
・介護・福祉施設
（巡回や見守りといった業務において、省人化のニーズが高まっている。）
・小売店舗
（映像データを業務改善に活用したいというニーズが増えてる。）

「2倍」ではなく「8倍、16倍」の非連続な成長

i-PRO Remo.の売上を順調に伸ばし、次は効率化のフェーズへ。Salesforce や Marketo といったCRM/MA ツールをフル活用する体制を整え、属人的な成功から脱却し、「誰がやっても売れる仕組み」をデジタルの力で標準化していきました。
しかし、仕組み化を進める中で、私はあることに気づきました。
「ツールや仕組みで標準化するだけでは、絶対に“8 倍、16 倍”という非連続な成長は実現できない」と。
この記事では、「パートナーと協力し、仕組みを超えた指数関数的な成長を目指す」というテーマに、私がどんな“魂”を込めて取り組み始めたのか、そしてこれから何を目指すのかをお話しできればと思います。

i-PRO Remo.の競争優位性と、私たちが目指す非連続な成長の定義

まず、i-PRO Remo.の市場における優位性について触れておきます。
監視カメラ市場の主流はフルクラウド型ですが、Remo.はあえて「ハイブリッド型」を採用しました。
この設計により、カメラ台数が増えてもランニングコストを劇的に抑制できます。
例えば、カメラ4台を5年間利用した場合、純クラウド録画と比べて費用を4分の1に削減できるという、明確な経済的優位性を持っています。

では、この強力な製品をどうやって指数関数的に広げるか？
その答えは、次のシンプルな定義に集約されます。

パートナー企業数は順調に増えていました。しかし、売上は思った以上に伸びない。原因を徹底分析した結果、衝撃的な事実が浮かび上がりました。
優良パートナー企業であっても、営業員が30人〜50人いる中で、Remo.を売っているのはわずか1〜2名のキーパーソンだけ。

つまり、成功は属人的な努力に依存しており、「販売可能な営業人員」が圧倒的に不足していたのです。

「受動的な勉強会」を捨て、「自発的な行動」を促す仕組みへ

この「販売可能な営業人員の不足」を解決しなければ、8倍成長は夢物語で終わってしまう。
今までは、3ヶ月に一度の地方訪問や、首都圏での毎月の勉強会など、弊社から頻繁に情報提供を試みてきました。
しかし、勉強会は本質的に「受け身」の形態です。薄々気づいていましたが、参加者の7割は片手間で参加しているだけで、真剣に話を聞いてくれる人は少ない。結果として、情報は組織全体に浸透しませんでした。

そこで、戦略を根本的に変える決断をしました。

「受け身」から「自発的な行動」へ。

i-PRO Remo.の販売知識をインプットするトレーニングの受講や、実際に紹介したい案件の登録など、営業行動そのものを通じて自発的に参加してもらう環境を作るため、インフラに投資することを決めました。
具体的には、PartnerProp というシステムを導入し、担当者の方と一緒に、パートナー営業の自発的な行動を促す仕組みづくりに注力しました。

初期段階で手応えを感じた 2つの成果

パートナー企業の経営層の意識が変化

新しい施策は単なるインセンティブではなく、「営業レベルを上げるためのありがたい取り組みだ」と評価いただきました。
あるパートナー企業では、規定の影響で全施策が実施できないにも関わらず、役員の方が「俺がやらせる」と即決。その場で15名の営業をシステムに登録してくれたのです。

案件申請スピード・申請数の伸び

案件申請のスピードが上がっただけでなく、量も増加。
これまでは「見積もり段階」になってからようやく申請されていましたが、今では「見込みリード段階」から案件登録が可能に。
早期に案件情報を取得し、迅速に適切な支援に入ることで、受注率の向上に直結する仕組みが動き始めています。

Jカーブ実現に向けたロードマップとインセンティブ設計の哲学

限定的に数社でテスト導入を行った結果、すでに良い手応えが得られています。だからこそ、今後は導入規模を一気に拡大していく方針です。
中長期的には、数百社規模の潜在パートナーに展開できる基盤を整え、さらに各社で複数名のプレイヤーを育成していくことを目指しています。

実現すれば、合計数千名の販売人員が増える未来が見えます。これは、直販では絶対に不可能な、指数関数的な成長を達成するための挑戦です。

インセンティブは「成果」ではなく「行動」に対して

今回の取り組みで一番よかったのは、「パートナーギフティング」施策です。従来は「〇〇件の受注」に対してギフトを送るという仕組みでしたが、今回は「全トレーニング受講」や「案件申請〇件」など、上流の営業活動に対して報酬を渡す」形に切り替えました。
ギフト内容も現場の声を反映。営業担当に直接ヒアリングした結果、「モバイルバッテリーが欲しい」という声が多かったので、i-PRO ロゴ入りの特別仕様モバイルバッテリーを制作しました。
取り組み開始からわずか2〜3週間で、数十名がラーニング受講、十数件の案件申請が進行中。想定以上のスピードで成果が出ています。

これからは、ギフトの種類を増やす、ゲーム感覚で順位を競う、認定資格制度を導入するなど、営業個人が楽しく、さらに高い付加価値を得られる仕組みを進化させていきます。

次の一手：行動の「見える化」で関係性を強化

今後は、パートナーが意思決定しやすくなる「ダッシュボード」を構築します。「誰がラーニングを完了しているか」「組織内でどれくらい案件が生まれているか」をリアルタイムで見える化することで、さらに自発的なアクションを促進できると考えています。この部分は、ツールベンダーの担当者と連携しながら、最適な運用を一緒に構築しているところです。

「魂」を込めてツール設計をする

今回は新しい取り組みを始めるにあたり、「PartnerProp」を導入しました。しかし、ツールはツールに過ぎません。
よくあるのが、先進的なツールを入れただけで満足してしまうケース。
成果を出すには、導入前に「何のためにツールを入れるのか」「ツールを使ってどんな成果を生み出すのか」という明確なビジョンを定義することが何より重要です。
パートナーのみなさまにとって、売れる商品が増えることは嬉しいことです。そして、それは私たちにとっても嬉しいことです。さらに、良いサービスが日本、そして世界へ広がれば、利用者も喜びます。
しかし一方で、問い合わせ対応が遅れるなど、ほんの些細なことをきっかけに信頼は簡単に失われてしまいます。
だからこそ、業務オペレーション全体を正しく把握し、自然と望ましい行動が生まれるようなシステムを設計することが重要です。さらに、ツールだけでは解決しきれない部分については、問い合わせ専任担当を配置するなど、オペレーション面でしっかりと補完し、取りこぼしゼロの状態を目指していきます。

この取り組みに対して、あえて「魂を込める」という言葉を使わせていただいています。戦略そのものは決して複雑なものではありません。どれだけ“想い”や“熱量”をツールとオペレーションに丁寧に宿し、パートナーの皆さまが自発的に動きたくなる状態をつくれるか。
この問いを常に胸に置きながら歩みを続けていけば、必ずや大きな成長につながると信じています。とはいえ、私自身まだまだ学ぶべきことばかりで、未熟な点も多くございます。だからこそ、驕らず、謙虚に、真摯に、一つひとつの取り組みに向き合っていきたいと考えています。