【中学生でもわかる】リードを案件（Opportunity）に引き上げる方法〜「全部追う営業」から抜け出す考え方〜
【中学生でもわかる】リードを案件（Opportunity）に引き上げる方法
〜「全部追う営業」から抜け出す考え方〜
はじめに
前回の記事では、
MQL（興味を持っている人）
SQL（商談できる見込み顧客）
について整理しました。
今回はその続きです。
「どのタイミングで案件として追うのか？」
ここが曖昧だと、営業は一気に苦しくなります。
まず結論
最初に結論を言います。
すべてのSQLを案件にしてはいけません。
案件（Opportunity）とは、
「売上として本気で追う」と決めたものだけです。
案件（Opportunity）とは何か？
案件とは、
営業管理上の“売上候補”です。
この段階になると、初めて次の情報を持ちます。
何を売るのか
いくらになりそうか
いつ決まりそうか
誰が決めるのか
つまり、
数字で管理できる状態です。
SQLと案件の違いをもう一度
ここで整理します。
SQLは「可能性」
案件は「責任を持って追うもの」
この違いが重要です。
案件化の判断で見るべき4つのポイント
案件に引き上げるかどうかは、
次の4点で判断します。
① 課題が言葉になっているか
困っている理由を自分の言葉で話している
「なんとなく」ではない
これがないと、案件にはなりません。
② 解決したい意志があるか
今のままではまずいと思っている
何かしら変えたいと思っている
興味と本気は別です。
③ 決める人が見えているか
誰が最終的に判断するのか
自分か、上司か、経営者か
分からない場合は、
まだ案件ではありません。
④ 時期がイメージできているか
いつまでに決めたいのか
今すぐか、数ヶ月後か
「そのうち」は案件にしません。
よくある失敗パターン
現場でよく見る失敗です。
話した＝案件
見積を出した＝案件
期待している＝案件
これをやると、
案件数は増えますが売上は伸びません。
案件化は「選別」の仕事
営業は、
全部を追う仕事ではありません。
追う案件を決める
追わない勇気を持つ
集中する
これができると、
営業の生産性は一気に上がります。
営業DXと案件化の関係
営業DXで一番最初にやるべきことは、
ツール導入ではありません。
案件化の基準を言語化することです。
どこから案件か
どこまではリードか
これが決まっていないと、
どんなSaaSを入れても失敗します。
まとめ
今回のポイントです。
SQLは見込み顧客
案件は売上として追う単位
案件化には判断基準が必要
営業が楽になるかどうかは、
ここで決まります。
次回予告
次回は、有料記事
営業プロセス分解テンプレート実務編
〜SPINをベースにAIで再現性を作る〜
そしてその次の無料記事は
「効果的なヒアリングのやり方」を扱います。
案件化できる営業が、
何をどう聞いているのかを解説します。
