【中学生でもわかる】リード獲得ってなに？〜MQLとSQLを間違えると、営業は全部ズレる〜
【中学生でもわかる】リード獲得ってなに？
〜MQLとSQLを間違えると、営業は全部ズレる〜
はじめに
営業がうまくいかない会社ほど、
こんな状況に陥っています。
問い合わせはある
商談もしている
でも売上が伸びない
原因をたどっていくと、
ほぼ必ず行き着くのが
**「リードの整理ができていない」**という問題です。
今回は、
営業DXの土台になる
MQL と SQL の考え方を解説します。
リードとは何か？
リードとは、
将来お客さんになる可能性がある人のことです。
まだ買っていません。
でも、無関係でもありません。
名前が分かる
連絡先が分かる
少し興味を持っている
この状態をまとめて「リード」と呼びます。
すべてのリードは同じではない
ここで大事なポイントがあります。
リードは、状態によって扱いを変える必要がある
ということです。
そこで出てくるのが、
MQL と SQL という考え方です。
MQLとは？（Marketing Qualified Lead）
MQLとは、
マーケティング活動を通じて獲得され、
「一定の条件を満たしたリード」のことです。
特徴
マーケティング起点
広く「面」で集める
興味・関心はあるが、まだ検討段階
具体例
資料をダウンロードした
セミナーに参加した
メルマガを読んでいる
ここで重要なのは、
MQLはまだ商談ではないという点です。
MQLの役割
MQLの役割は、
営業に渡す「候補」を作ることです。
いきなり売らない
まずは知ってもらう
課題に気づいてもらう
この段階で営業が強く出ると、
失敗します。
SQLとは？（Sales Qualified Lead）
SQLとは、
営業が「話を進める価値がある」と判断したリードです。
つまり、
商談に進める見込み顧客です。
特徴
営業判断で決まる
数は一気に絞られる
点で扱う存在
判断のポイント
課題がありそうか
話を聞く意思があるか
継続的な対話ができそうか
まだ、
予算
決裁者
時期
が確定していなくても問題ありません。
MQLとSQLの決定的な違い
違いは「獲得方法」ではありません。
判断する人が違うのです。
よくある失敗
現場でよく見る失敗はこれです。
MQLにいきなり営業
SQLをすべて案件扱い
状態を区別せず同じ対応
これをすると、
営業は疲弊し、成果も出ません。
SQLの次に来るもの
SQLはゴールではありません。
SQLの中から、
売上として追うと決めたものだけが、
次の段階に進みます。
それが、
**Opportunity（案件）**です。
まとめ
今回のポイントは3つです。
MQLは「営業候補」
SQLは「商談できる見込み顧客」
すべてを売ろうとしないことが重要
営業は、
選ぶ仕事でもあります。
次回予告
次回は、
「リードをどうやって案件（Opportunity）に引き上げるのか？」
を解説します。
営業がやっている
「見極めの判断基準」を、
具体的に説明します。
